了一个重要的角色。两者不同的是，组织购买更正规化、专业化、系统化。这一节将主要论述组织购买区
别于个人购买的一系列决策行为。
购买行为类型
组织购买者行为的复杂程度和采购决策项目的多少，取决于采购业务的类型。我们把它分为三种类
型：直接再采购，修正再采购的新购。
1、直接再采购。指采购方按即定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购
活动。按一定程序办理即可，基本上不用作新的决策。在这种情况下，采购人员的工作只是从以前有过购
销关系的供应商中，选取那些供货能满足本企业的需要和能使本企业满意的供应商，向他们继续订货。入
选的供应商应该尽最大的努力，保持产品和服务的质量，以巩固和老客户的关系，落选的供应商则应努力
作一些新的工作，消除买方的不满，设法争取新的订单。
2、修正再购买。指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事
项之后的购买。这类购买较直接再购买要复杂，购销双方需要重新谈判，因而双方会有更多的人参与决策。
在被选掉的“名单”中的供应商压力会很大，为了保持交易将加倍努力。而对“名单”之外的供应商来说，这是
一次机会，他们将会提供更好的条件以争取新的业务。
3、新购。指组织购买者第一次购买货品的购买行为。新购的成本费用越高。风险越大，参加决策
的人数就越多，所需信息量也越多，制定决策的时间也越长工，新购有什么可治用的老供应商，所以对一
切供货方来说都晶好的机会。他们应设法接触主要的采购影响者。并向他们提供有用的信息和协助。许多
公司设立专门的机构负责对新客户的营销，它们称其为“访问使用推销队伍”，它用最好的推销人员组成。
在直接再采购的情况下，组织购买者所作的决策数量最少。而在新的条件下，他们所作的决策数量
最多。购买者必须决定产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受
的供应商以及可供选择的供应商。不同的决策参与者会影响每一项决策，并将改变进行决策的顺序。
购买决策者。
谁在从事为组织市场所需要的价值达数千亿美元的商品和服务的采购呢？在直接再采购时，采购代理
人起的作用较大；而在新任务采购时，其他组织人员所起作用较大。我们把采购组织的决策单位叫作“采购
中心”（Buying Center）；并定义为：所有参与购买决策过程的个人和集体。他们具有某种共同目标并一起
承担由决策所引发的各种风险。采购中心包括购买组织中的全体成员，他们在购买决策过程中可能会形成
五种不同的角色（图6…2）。
组织
采购
决策者
影响者
守门者
使用者
购买者
图6…2 组织购买决策的主要参与者
1、使用者（Users）：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，
并协助确定产品规格。
2、影响者（Influencers）：指影响购买决策的人，他们带协助确定产品规格，并提供方案评价的情
报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。
3、决策者（Deciders）：指一些有权决定产品需求和供应商的人，在重要的采购活动中，有时还涉
及到主管部门或上级部门的批准，构成多层决策的状况。
4、购买者（Buyers）：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人购买者可以帮助制订产品规格，
但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加
交易谈判。
5、守门者（Gatekeepers）：是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。主要是为了控制
采购组织的一些信息不外露。例如，采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者
接触。
在任何组织内，采购中心会随各人不同类别产品的大小及构成发生变化。显然，参与购买一台重要机
器设备的决策人数肯定会比参与购买办公文具的人数要多。作为产品营销人只要知道的是如下内容：谁是
主要决策的参与者？其影响决策的程度如何？对哪些决策他们具有影响力。摸清客户的这些情况，然后才
能有针对性地采取促销措施。
影响采购决策的主要因素
组织采购人员在作出购买决策时受到许多因素影响。有些营销人员认为经济因素是最为重要的，而另
一些人又认为采购者对偏好、注意力、避免风险等个人因素反应敏感。实际上在组织市场的购买决策中，
经济因素同个人因素对采购人员的影响是同样重要的。一般来说，如果所采购的商品效用和价格差异较大，
经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。
一些采购人员会根据个人所得利益的大小以及个人的偏好来选择供应商。
我们可以把影响组织购买者的因素归为四类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素，（图6—3）
环境因素
需求水平
经济前景
货币成本
供给状况
技术革新速度
政治法律情况
市场竞争趋势
组织因素
营销目标
采购政策
工作程序
组织结构
管理体制
人际因素
职权
地位
感染力
说服力
个人因素
年龄、教育
职位、性格
风险态度等
购买者
图6…3 影响组织采购行为的主要因素
1、环境因素
市场营销环境和经济前景对企业的发展影响甚大，也必然影响到其采购计划。例如，在经济衰退时期
组织购买者会减少对厂房设备的投资，并设法减少存货。组织营销人员在这种环境下刺激采购是无能为力
的，他们只能在增加或维护其需求份额上作艰苦的努力。
原材料的供给状况是否紧张，也是影响组织用户采购的一个重要环境因素。一般企业都愿购买并储
存较多的紧缺物资，因为保证供应不中断是采购部门的主要职责。同样，采购者也受到技术因素，政治因
素以及经济环境中各种发展因素的影响。他们必须密切注视所有这些环境作用力，测定这些力量将如何影
响采购的有效性和经济性，并设法使问题转化为机会。
2、组织因素
每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。营销人员必须尽量了解这些问题。例
如，有的地方规定只许采购本地区的原材料；有的国家规定只许买本国货，不许买进口货，或者相反；有
的购买金额超过一定限度就需要上级主管部门审批等。
组织内部采购制度的变化也会对采购决策带来很大影响。如对于大型百货商厦来说，是采用集中采购
的进货方式还是将进货权下放给个商品部或柜组，采购行为就会有很大差别；一些组织会用长期合同的方
式来确定供应渠道，另一些组织则会采用临时招标的方式来选择其供应商。又如，在西方发达国家近年来
兴起一种“正点生产系统（Just…in…time production systems）”，即适量及时进货，零库存、供量100％
合格的生产系统，它的兴起大大地影响了组织采购政策。
3、人际因素
采购中心通常包括一些具有不同地位、职权、兴趣和说服诱导力的参与者。一些决策行为会在这些参
与者中产生不同的反应，意见是否容易取得一致，参与者之间的关系是否融洽，是否会在某些决策中形成
对抗，这些人际因素会对组织市场的营销活动产生很大影响营销人员若能掌握这些情况并有的放矢地施加
影响，将有助于消除各种不利因素，获得订单。
4、个人因素
购买决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉和偏好，这些因素受决取参与者的年龄、收入、
教育、专业文化、个性以及对风险意识的态度的影响，因此，供应商应了解客户采购决策人的个人特点，
并处理好个人之间的关系，这将有利于营销业务的开展。
组织营销人员必须了解自己的顾客，使自己的营销策略适合特定的组织购买行为中的环境、组织、
人际以及个人因素的影响。
组织市场购买行为的重要特点是往往表现为组织与组织之间（BTOB）的交易关系，看来应当比消
费者购买行为更为理性，而不涉及个人情感。但实际上并非如此，因为在组织采购过程中的每一个过程都
是有具体的人员去完成的。执行组织采购任务的具体人员的个性与情感对于其作出相应的采购决策同样发
挥着重要的影响。所以注意研究组织购买行为中的个人因素，并有的放矢地开展相关的营销活动是十分重
要的。而且组织之间的交易关系一旦建立，就会比较稳定（因为组织购买的信息收集和采购洽谈成本比较
高，采购组织一般不愿轻易改变供应商），所以长期维护同购买者之间的稳定关系就变得十分重要。这也
就是为什么“关系营销”首先是由北欧的“产业市场营销学派（IMP）”提出来的原因。
购买决策过程。
组织购买者作出采购决策的过程与消费者有相似之处，但又有其特殊性。当然，不是所有的组织会作
出一模一样的选择，正如没有两个消费者作出无差别的选择一样。一般认为，组织购买者的采购决策过程
可分为八个购买阶段（图6…4）。
提出
需要
确定总体
需要
详述
产品规格
寻找
供应
商
征求
供应信息
选择供应商
发出正式订单
绩效评估
图6…4 组织购买者采购决策过程
1、 提出需要。当公司中有人认识到了某个问题或某种需要可以通过得到某一产品或服务得
到解决时，便开始了采购过程。提出需要由两种刺激引起的：（1）内部刺激。如企业决定推出一种新产品，
于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品；企业原有的设备发生故障，需要更新或需要购买新的零
部件；或者已采购的原材料不能令人满意，企业正在物色新的供应商关系。（2）外部刺激。主要指采购人
员在某个商品展销会引起新的采购主意，或者接受了广告宣传中的推荐，或者接受了某些推销员提出的可
以供应质量更好、价格更低的产品的建议关系。可见，组织市场的供应商应主动推销，经常开展广告宣传，
派人访问用户，以发掘潜在需求。
2、确定总体需要。提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。如
果是简单的采购任务，这不是大问题；由采购人员直接决定。而对复杂的任务而言，采购表要会同其他部
门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征，并按照产品的可靠性、耐用性，价格及其他
属性的重要程度来加以排列，在此阶段，组织营销者可通过向购买者描述产品特征的方式向他们提供某种
帮助，协助他们确定其所属公司的需求。
3、详述产品规格。采购组织按着确定产品的技术规格，可能要专门组建一个产品价值分析技术组
来完成这一工作。价值分析的目的在于降低成本。它主要是通过仔细研究一个部件，看是否需要重新设计，
是否可以实行标准化，是否存在更廉价的生产方法、此小组将重点栏查既定产品中成本较高的零部件——
这通常是指数量占了20％而成本占了80％的零部件。该小组还要检查出那些零件寿命比产品本身寿命还
长的超标准设计的零部件。最后，该小组要确定最佳产品的特征，并把它写进商品说明书中，它就成为采
购人员拒绝那些不合标准的商品的根据。同样，供应商也可把产品价值分析作为打入市场的员工。供应商
通过尽早地参与产品价值分析，可以影响采购者所确定的产品规格，以获得中选的机会。
4、寻找供应商。采购者现在要开始寻找最佳供应商。为此，他们会从多处着手，可以咨询商业指
导机构；查询电脑信息；打电话给其他公司，要求推荐好的供应商；或者观看商业广告；参加展览会。供
应商此时应大作广告，并到各种商业指导或指南宣传机构中登记自己的公司名字，争取在市场上树立起良
好的信誉。组织购买者通常是会拒绝那些生产能力不足、声誉不好的供应商；而对合格的供应商，则会登
门拜访，察看他们的生产设备，了解其人员配置。最后，采购者会归纳出一份合格供应商的名单。
5、征求供应信息。此时采购者会邀请合格的供应商提交申请书。有些供应商只寄送一份价目表或
只派一名销售代表。但是，当所需产品复杂而昂贵时，采购者就会要求待选供应商提交内容详尽的申请书。
他们会再进行一轮筛选比较，选中其中最佳者，要求其提交正式的协议书。
因此组织营销人员必须善于调研、写作、精于申请书的展示内容。它不仅仅是技术文件，而且也是
营销文件。在口头表示意见时，要能取信于人，他们必须始终强调公司的生产能力和资源优势，以在竞争
中立于不败之地。
6、供应商选择。采购中心在作出最后选择之前，还可能与选中的供应商就价格或其他条款进行谈
判。营销人员可以从好几个方面来抵制对方的压价。如当他们所能提供的服务优于竞争对手时，营销�