主要特征。
本章小结
购买者行为模式是指：具有一定潜在需要的消费者首先是受到企业的营销活动刺激和各种外部环境因
素的影响而产生购买取向的；而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响又会基于其特定的内在因素
和决策方式作出不同的反应；从而形成不同的购买取向和购买行为。
消费者的购买行为不仅受经济因素的影响，还会受到其他多种因素的影响，从而会产生很大的差异。
影响消费者的购买行为的非经济因素主要有：消费者所处的文化环境，消费者所在的社会阶层，消费者所
接触的各种社会团体（包括家庭），以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等；还包括消费者的个人
因素和心理因素。个人因素是指消费者的性别、年龄、职业、教育、个性、经历与生活方式等等，心理因
素则是指购买动机、对外界刺激的反应、学习方式以及态度与信念等等。这些因素从不同的角度影响着消
费者购买行为模式的形成。
消费者购买行为通常是一种群体决策行为，决策群体中一般包含发起者、影响者、决策者、购买者和
使用者等不同的角色。这五种角色相辅相成，共同促成了购买行为，是企业营销的主要对象。
根据消费者对产品的熟悉程度和购买决策的风险大小，我们可以将购买行为分成复杂性购买、选择性
购买、简单性购买和习惯性购买等四种类型。消费者典型的购买决策过程一般可分为确认问题，收集信息，
评价方案，作出决策，买后感觉和行为等五个阶段。
思考题
1、为什么说购买者行为模式从根本上讲是一种“认识…刺激…反应”模式？
2、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？举例说明这些因素对购买决策行为的影响。
3、购买决策一般要经过那几个主要阶段？为什么说“银货两讫”后购买行为过程并没有结束？
第六章 组织市场购买行为分析
Business Buyer Behavior
学习目的和要求
1、了解组织市场的含义和构成
2、了解组织市场购买行为的特征
3、了解组织购买的决策方式和决策过程
4、掌握政府采购行为的主要特征
同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外的一切
生产性行业。近年来以菲力普·科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产
者市场及其购买行为具有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈
利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的
与消费者市场有很大的不同，所以对其购买行为有必要进行特定的分析和研究。
第一节 组织市场的含义
组织市场和消费者市场的主要区别在于：购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者；目
的是为了用于生产或转卖以获取利润，以及其他非生活性消费，而不是为了满足个人或家庭的生活需要。
根据组织市场的这种特点，我们可将组织市场定义为：购买商品和服务以用于生产性消费，以及转卖、出
租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大，往往是消费者市场规模的几倍。
中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元，比同年社会消费品零售总额高51。6％。所以组
织市场一直是企业十分关注的市场。
组织市场的分类
正因为我们把众多的不同购买者集合在一起统称为“组织市场”，所以有必要对其进行一下分类（图6…
1），以作进一步的分析与比较。
1、生产者市场
在某些场合，它亦可称作产业市场或工业市场。它主要由这样的一些个体和组织构成：它们采购商品
和劳务的目的是为了加工生产出其他产品以供出售、出租，以从中谋利，而不是为了个人消费。这部分市
场是我们本文中所称的“组织市场”的主要组成部分。它主要由以下产业构成：（1）农、林、牧、渔业；（2）
采矿业；（3）制造业；（4）建筑业；（5）运输业；（6）通讯业；（7）公用事业；（8）银行、金
融、保险业；（9）服务业。以生产者市场为服务目标的企业，必须深入研究这个市场的特点，并分析其购
买行为，从而才能取得营销成功。
2、中间商市场
亦称转卖者市场。它是由所有以营利为目的而从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发和零
售两大部分。在许多场合中，批发和零售往往作为营销渠道的组成部分被提出来，而不作为组织市场的一
部分被讲述。其实，中间商市场和生产者市场有着许多相似之处，包括双方的购买行为上，也有许多雷同
的地方。因此，我们认为有必要把它作为组织市场的第二主要组织部分提出来，而在具体分析的时候，并
不涉及其作为渠道组成部门的特点。
3、非盈利性组织
也称机构市场。主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组
成的市场，它们往往是以低预算和受到一定的控制为特征的，而且一般都是非营利性的。所以，这部分市
场也有其独特的特点，但为了全面起见，我们仍把它们也放入组织市场之个大概念中去。一起来讨论它们
的共性问题。
4、政府采购市场
在大多数国家里，政府也是产品和劳务的主要购买者。由于政府的采购决策要受到公众的监督，因此
它们经常会要求供应商准备大量的书面材料，此外政府市场还有一些如以竞价投标为主，喜欢向国内供应
商采购等特点。但这些特点都不会影响到把它也纳入组织市场这个大概念里来分析，事实上，把它纳入之
后将会使我们的分析研究更有意义。
组织
市场
生产者
市场
非赢利组织
市场
中间商市场
政府采购市场
图6…1 组织市场的主要构成
以上，就是我们在平常可能会接触到的一些构成组织市场的不同类型的成员，在大多数场合里，它们
被分开阐述，各自说明特点或进行购买行为分析。但实际上我们不难看出，在各自不同类型的市场特征背
后，却有着很多的共性特征。
组织市场的特征
组织市场与消费者市场相比，具有一些鲜明的特征。
1、购买者少，购买规模大。
组织市场上的购买者比消费者市场上的购买者要少得多。例如美国固特异轮胎公司的订单主要来自
通用、福特、克莱斯勒三大汽车制造商，但当固特异公司出售更新的轮胎给消费者时，它就要面对全美1。
71亿汽车用户组成的巨大市场了。组织市场不仅买主人数少而且其购买次数也少。一家生产企业的主要设
备要若干年也购买一次，原材料与零配件也大都只签订长期合同。而文具纸张等日用品也常常是八个月集
中购买一次。购买次数少就决定了每次采购量将十分巨大。特别在生产比较集中的行业里更为明显，通常
少数几家大企业的采购量就占该产品总销售量的大部分。
2、购买者在地域上相对集中。
由于资源和区位条件等原因，各种产业在地理位置的分布上都是由相对的集聚性，所以组织市场的
购买者往往在地域上也是相对集中的。例如中国的重工产业大多集中在东北地区，石油化工企业云集在东
北、华北以及西北的一些油田附近，金融保险业在上海相对集中，而广东、江苏、浙江等沿海地区集聚着
大量轻纺和电子产品的加工业。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本，这也使得组织市场在地域
上形成了相对的集中。
3、着重人员销售。
由于仅存在少数大批量购买的客户，企业营销部门往往倾向于通过人员销售，宣传其优惠政策而不
是通过广告。一个好的销售代理可以演示并说明不同产品的特性、用途以吸引买方的注意力。根据及时得
到的反馈，立即调整原有的政策。当然这种快速反馈是不可能通过广告获得的。
4、进行直接销售
消费品的销售通常都经过中间商，但组织材料的购买者大多直接向生产者购买。这是因为购买者数
量有限，而且大多属于大规模购买，直接购买的成本显然低的多。其次组织市场的购买活动在售前售后都
需要由生产者提供技术服务。因此，直接销售是组织市场常见的销售方式。
5、实行专业购买
相应的，组织机构通常比个人消费者更加系统地购买所需要的商品，其采购过程往往是由具有专门知
识的专业人员负责。例如采购代理商。这些代理商将其一生的工作时间都花在学习如何更好的采购方面。
他们的专业方法和对技术信息评估能力导致他们的购买建立在对商品价格质量比、售后服务及交货期的逻
辑分析基础之上的。这意味着组织营销者必须具有完备的技术知识，并能提供大量的有关自身及竞争者的
数据。
6、衍生需求，需求波动大。
对组织市场上的购买需求最终来源于对消费品的需求，企业所以需要购买生产资料，归根到底是为
了用来作为劳动对象和劳动资料以生产出消费资料。例如，由于消费者购买皮包、皮鞋、才导致生产企业
需要购买皮革、钉子、切割刀具、缝纫机等等生产资料。因此消费者市场需求的变化将直接影响组织市场
的需求。有时消费品需求仅上升10％，就可导致生产这些消费品的企业对有关生产资料的需求增长200％。
而若需求下降10％，则可导致有关生产资料需求的全面暴跌。这种现象在经济学上被称为“加速原理”，这
导致许多企业营销人员促使其产品线和市场多样化，以便在商业波动周期中实现某种平衡。
7、需求缺乏弹性。
组织市场的需求受价格变化的影响不大。皮鞋制造商在皮革价格下降时，不会打算采购大量皮革，
同样，皮革价格上升时，他们也不会因此而大量减少对皮革的采购，除非他们发现了某些稳定的皮革替代
品。需求在短期内特别无弹性，因为厂商不能对其生产方式作许多变动。对占项目总成本比例很小的业务
用品来说，其需求也是无弹性的。例如，皮鞋上的金属鞋孔价格上涨，几乎不会影响其需求水平。
8、互惠购买原则
另外一种在消费营销过程中不会发生但在组织营销过程中常见的现象是互惠现象。也就是“你买我
的产品，那么我也就买你的产品。”更通俗的讲，叫互相帮忙。由于生产资料的购买者本身总是某种产品的
出售者，因此，当企业在采购时就会考虑为其自身产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范围是比
较狭窄的，一旦出现甲企业需要乙企业的产品，而乙企业并不想购买甲企业的产品时，就无法实现互惠购
买了。这样互惠购买会演进为三角互惠成多角互惠。例如，甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业
的产品，则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。
这就是三角互惠。虽然这类现象极为常见，但大多数经营者和代理商却反对互惠原则，并视其为不良习俗。
9、租售现象
一些组织购买者乐于租借大型设备，并不愿意全盘购买。租借对于承租方和出租方有诸多好处。对
于出租方，当客户不能支付购买其产品的费用时，他们的优惠出租制度为其产品找到了用武之地。对承租
方，租借为他们省下了大量资金，又获得了最新型的设备。租期满后可以购买折价的设备。这种方式目前
在工业发达的国家有日益扩大的趋势。特别适用于电子计算机、包装设备、重型工程机械、运货卡车、机
械工具等价格昂贵、精神磨损迅速或并不经常使用的设备。在美国，租赁方式已扩大到小型次要设备，甚
至连办公室家具、设备也都可以租赁。
10、谈判和投标。
组织机构在购买或出售商品时，往往会在价格和技术性能指标上斤斤计较，如果营销人员能预先获
知客户正在研究之中的新产品的有关信息，他们就可在谈判开始之前修改某些技术参数；卖方得知买方愿
意接受耐用性较差和服务亦一般的商品时，就会提出一个较低的价格。当双方在价格上都有较大的回旋余
地时，而且此次交易对双方都是至关重要，谈判就成为双方交涉中最重要的部分。谈判的风格或对抗或合
作。但绝大多数买方倾向于后者。
有远见的买方通常在诸多投标卖方间进行精挑细选。美国联邦政府将它所有买卖40％建立在投标的基
础上。在公开投标的基础上，可以参阅其他投标商的标书。然而在保密投标的情况下，标书的条款是不公
开的。所以供方会尽量提供好的设备和较低的价格。政府购买设备往往用保密投标的方式。
在研究组织市场购买行为一般特征的基础上，在具体的营销活动中还应当注意对特定时点上特定购买
者行为特点的研究和分析。这是由于相对数量众多的个人消费者而言，数量有限的组织购买者行为特征的
个性更为明显。
第二节 组织市场购买决策
正如个人消费者一样，组织消费者在作出购买决策之前，也经历几个步骤，心理过程在这之中也充当
了一个重要的角色。两者不同的是，组织购买更正规化、专业化、系统化。这一节将主要论述组织购买区
别于个人购买的一系列决策行为。
购买行为类型
组织购买者行为的复杂