必须有针对性，视其所授对象的实际工作能力，是精于会计、统计，还是善于外
联、采购？授权人要心中有数，能力强的不妨多授一些权，让其多负一点责任：
能力弱的要量力授予；一时拿不准，可以先试用助理、代理职务。
（八）逐级授权原则。即经营管理者授权要适度，不能越俎代庖，只能授予
直接领导的对象。如果过度授权，不仅等于放弃职权，使管理失控，而且还会影
响中层人员的工作积极性。
（九）适当控制原则。即经营管理者授权之后，要充分发挥各组织和人员作
用，不要过多干预，以达到管理目的为准则。授权之后经营管理者要注意防止两
种偏向：一是放任自流；一是对授权不放心。放任会影响经营效益，不放心过多
的检查，连细节也不放过，会使工作放不开手脚。所以，需要适当的控制，对于
被授权人的具体工作，可以不必去管，少干预，但必须示以关心，当他们需要帮
助时，提出建议，遇到困难时，给与具体的帮助鼓励。
总之，经营管理者要落实“知人善任”，必须对所使用的人员做好“激励”
工作。一般说，影响人的积极性有两种因素——保健因素和激励因素。
保健因素，只能维持人们原有的积极性，不能提高积极性，因为保健因素中
很多是职工不能得到满意的因素，与生活条件工作环境有密切关系，如工资、奖
金、安全、住房等因素，就不容易很快改变，那些有经验的经营管理者，善于做
好这方面的长远规划，以留住人才发挥他们的积极性。同时很注意“生在激励”
原则的使用。激励因素也能起到提高工作积极性的作用，这种因素多与职工的工
作本身有关，包括领导的信任与赞赏，工作的成就和荣誉等，这些都涉及到职工
的责任感、上进心及精神生活需要，如果满足了职工，便会使职工产生满意感，
发生激励作用，促使工作效率和工作能力不断提高，
如领导“知人善任”，日常很关心职工，见面两句话说得很中肯，即使没给
奖金，也会使被领导者很受感动，产生“知遇之感”千方百计地去搞好工作。
四、适时进货公鸡看腿鲤鱼看腰看不准的货不能要
□经营起点
适时进货，是商业经营活动的起点。
没有货源，经营活动就无法进行。因此，加强进货过程的管理对搞好经营非
常重要。第一，它有利于促进商品生产的发展：“采购进货”，可以使生产部门
的商品资金迅速转化为货币资金，使生产得以继续进行，从而加速再生产过程，
促进生产迅速发展。同时通过采购反馈市场信息，发挥商品对生产的引导、促进
作用，使之按市场的需要改进生产。第二，它有利于扩大销售，满足市场的需要
；第三，它有利于提高商业经营的经济效益，按照市场需要适时组织进货，使进、
销、存各个环节协调一致，从而能在加速商品流通、降低流通费用时，增加经营
收入。
适时进货的主要任务是什么？
第一，扩大货源，保证供应。经营者对内制定好进货计划，组织好进货人员
；对外掌握市场情况，熟悉进货渠道，处理同生产部门的关系，从而落实各种货
源，保证市场供应。
第二，引导、促进、扶持生产，从而为消费搞好服务。经营者通过采购进货
把社会产品转化为消费商品，实现商品的价值和使用价值。同时组织好购前、购
中、购后服务。购前服务是指向生产部门提出改进产品结构，提高产品质量，增
加花色品种的意见，按市场需要组织生产；购中服务是指在收购过程中，主动与
生产部门合作，坚持等价交换原则，在品种、数量、质量、价格、利润等方面处
理好同生产部门的关系；购后服务是指搞好信息反馈工作，在生产和消费之间产
生良性循环。
第三，研究供货者的信誉、条件、选择最佳购货单位。在商品生产发展，货
源比较充裕的条件下，选择最佳进货单位，首先，要考虑供货者的信誉。
生产是否正常？质量是否信得过？花色品种是否编配恰当？能否按期交货？
质价是否相称？等等。其次，要考虑供货者的条件。路程远近？运货费用高
低？期货还是现货？等等。再次，以进货经济效益为标准，对几个进货者进行综
合分析，选定最佳进货单位。
第四，确保商品质量，不使劣质商品进入流通领域。“要卖好，先买好”，
采购进货前，必须检验好商品质量，否则，不合格次品进入流通领域，不仅影响
销售，还会占压资金，以致使经营亏本。
□物循原则
适时进货的原则是什么？
（一）以销定进。首先，明确“买是为了卖”，能卖什么就进什么，能卖多
少就进多少，保证买进货物都能顺利卖出去。其次，明确“先卖出手，后买进手”，
看不准的货不能进，至少不能多进。
（二）勤进快销。“勤进快销不惜售，资金周转利润多”，“库存时间太长
久，占压资金利润少”，“人在勤字上下功夫，货在快字上做文章”，“货不停
留利自生，勤进快销店兴旺”，所有这些经验都强调采购进货要“小批量、多品
种、短周期”。只有这样才能坚持做到正确进货，改变“半年一
进货，进货销半年“的沉闷状况。”勤进快销“只是一个总原则，至于每次
具体进货多少，还要看瞬息万变的市场情况，以保证供应，取得好的经济效益为
准。
（三）以进促销。“新产品试着进，销得好大量进”，“换代产品多样进，
适销对路促经营”。如何对待新产品和换代产品，这是经营者是否具有开拓精神
的问题。“见新就进，遇旧则豫”，也不会适应顾客的多方面需要，新产品也可
能是消费者不中意的货物，老产品也可能是消费者乐意使用的商品。在这个问题
上，关键是如何使之适合市场需求，新产品不大行销时，没有完全打开市场，需
要协助生产部门推销，以进促销，引导消费；老产品如果有市场，照样可以延长
商品周期，组织适量进货满足消费需要。
□进货渠道
适时进货的渠道有哪些？
采购进货的渠道有多种。（一）生产企业。包括全民所有制、集体所有制的
工厂，乡镇企业和个体工厂、作坊、农场、专业户等等。（二）批发企业。包括
产地批发、销地批发、批发市场、贸易中心、信托公司、贸易货栈等等。（三）
外贸单位。包括进口商品外销转内销的商品。（四）供销社。
包括县以上各级联社和基层供销社。（五）地区各单位之间相互调剂。
无论选择哪种进货渠道，进货时都要考虑以下因素：（一）进货者的信用如
何？（二）商品质量如何？花色品种如何？（三）价格如何？（四）在途运输时
间如何？结算资金占压情况如何？（五）各种费用如何？只有有利于及时经营取
得更大的经济效益才是最佳进货渠道。
从加速和扩大商品流通，提高进货效益出发，选择进货渠道的原则有以下几
条：（一）要环节少。能从生产部门直接进货的就不要经过其它商业环节；能从
产地批发进的，就不要经过销地批发环节。
（二）要费用省。从里程、环节、运输工具、时间上综合考察，尽量节约进
货费用。
（三）要渠道短。在能保证所有商品品种、数量的前提下，尽量就近进货，
避免长途跋涉，远距离调运大流转。
（四）经济合理。在上述各原则综合比较下，选择那些经济效益最高的进货
渠道。
五、趋利避害取非义之财如以漏脯救饥谋不仁之利如以鸩解酒
□生物本性
趋利避害是生物的本性。
在生物进化过程中，“适者生存”。那些具有有利变异的生物个体趋利避害
得以生存和留传后代，成为强者：而那些不利变异的生物个体不能趋利避害，就
不能生存和留传后代，成为弱者。强者发展，弱者淘汰，形成“汰劣留良”的选
择过程。
人，只要生命存在，就需要趋利避害，这是人维持生命存在的一种本能。
这里趋向有利，最基本的是在衣、食、住、行上选择有利于生存的良好条件
；这里避开有害，也表现在人生命赖以生存的衣、食、住、行的基本条件之上。
在无阶级社会里，人的趋利避害，多表现在同大自然的斗争中，而在阶级社
会之中，则多表现为阶级之间的斗争。于是“趋利”变成了“利己”：“避害”
渗入了“害人”。费尔巴哈说：“人总是利己的，总是为了维护自己生命的存在
而自爱自保的，利己是正当的和绝对必要的，不依赖人的知识和意志，不杀掉人
的脑袋是去不掉利己主义的。”可是这个唯物主义者却没有看到“利己”是社会
历史范畴！
在中国传统文化中，“趋利”往往和“倡义”结合在一起，表现最集中的就
是“重义轻利”。孔子主张：“君子义以为上。”所谓“义”，就是道德原则；
所谓“上”，就是价值。孔子认为道德是最有价值的东西，他虽赞成“趋利”，
并愿把知识“待价而沽”，但是认为“放于利而行，多怨”，以他为首的儒家历
来主张“廉贾经商，取利守义”，以在经商中遵守道义、诚信无欺、货真价实、
称准量足。孔子重视道德，并不否定物质利益，一次他到卫国去，弟子冉由给他
驾车，孔子说：卫国人口很多啊！冉由就问：既然人口很多，那该怎么办呢？孔
子说：让他们富起来，冉由又问：富起来以后又怎么办呢？孔子说：让他们受教
育。可以看到孔子主张先富后教，即先解决物质生活问题，然后再解决精神生活
问题，早在两千年前孔子就能看到物质生活是精神生活的基础，同时又强调精神
生活要比物质生活的价值要高，是很深刻的。
实际上，谋利思想早在春秋战国时期就发展了起来，初是潜滋暗长，继则如
洪水横流，冲击着传统思想的樊篱，力图摆脱封建的礼法制度、规范、说教等的
层层束缚。司马迁指出：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，“贤
人深谋于廊庙，论议朝廷，守信死节隐居岩穴之士没为商者安归乎？归于富厚也。
是以廉吏久，久更富，廉贾归富（《集解》：归者，取利而不停货也）。富者，
人之情性，所不学而俱欲者也。故壮士在军，攻城先登，陷陈却敌，斩将搴旗，
并蒙矢石，不避汤火之难者，为重赏使也。其在闾巷少年，攻剽椎埋，劫人作奸，
掘冢铸币，任侠兼并，借交报仇，寡逐幽隐，不避法禁，走死地如鹜者，其实皆
为财用耳。今夫赵女郑姬，设形容，扶鸣琴，揄长袂，蹑利履，目挑心招，书不
远千里，不择老少者，奔富贵也。
游闲公子，饰冠剑，连车骑，亦为富贵容也。……吏士舞文弄法，刻章伪书，
不避刀锯之诛者，没于赂遗也。农工商贾畜长，固求富益货也“（《史记》卷 129
《货殖列传》）。可以清楚地看到，早在汉代司马迁就用彻底的唯物主义观点揭
露了蒙在人们头上的面纱，撕掉了世俗打扮的面具，把那些唯利
是图的真面目暴露在光天化日之下，从议论于庙堂之上的衮衮王公，到犯奸
作科、偷坟掘墓的匪徒恶棍；从斩将搴旗、攻城陷阵的猛将勇士，到鸡鸣狗盗、
冶容卖俏的俳优娼妓：以至“农工商贾”表面上虽有贵贱尊卑不同，实质上都是
在追逐利益！人人都堕入利网，整个社会都熙熙利来，攘攘利往。
此外，司马迁在《货殖列传》中，充分肯定了商人在社会发展中的作用和他
们成功的经营经验：“白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。夫岁熟取谷，予
以丝漆；茧出取制絮，予之食。……趋时若猛兽鸷鸟之发。故曰：”吾治生产、
犹伊尹、吕尚之谋，孙英用兵、商鞅行法是也。‘是故其智不足与权变，勇不足
以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。“即是说，
成功的经营者必须以敏锐的目光聚精会神的盯着市场时机，一旦机会来临，就要
像猛兽鸷鸟扑食一样，迅猛地行动起来，商战犹如军战，不能犹豫不决，徘徊瞻
顾，坐失良机，要像伊尹、吕尚那样深谋远虑，像孙、吴用兵那样勇敢果决，像
商鞅行法那样严肃认真。在商品市场竞争中，”富无经业，则货无无主，能者辐
减，不肖者瓦解“。随着商品经济和货币经济的发展，社会这个大熔炉把一切都
熔化为可买可卖的商品，”工而成之，商而通之“，”人各任其能，竭其力，以
得所欲。故物贱之征贵，贵之征贱，各规其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休
时，不召而自来，不求而民书之“，好像背后有一支看不见的手在推着自己走向
最有利途径。
从上述分析可以看到，儒家的道德伦理思想和司马迁所肯定的牟利思想，在
中国长期的商业发展过程中，逐步形成了一套具有中国特色的商业文化。
□是经则用
在商业经营中，善于趋利避害，就能行之有效地取得经营的成功。在市场决
策前，注重市场调查，了解各种行情，做到“行情认得清，商品买得精”，排除
那些不利于经营的信息、因素，在决策时充分综合利用有利信息和因素就能使经
营决策建立在导向取得良好经济效益的基础上，不断取得经营的成功。
怎样在经营过程中做到“趋利避害”呢？
（一）在采购进货上，要做到“有钱不购冷背货，有库不置半年闲”。
“钱”者，货币也。它是商品生产和商品交换发展到一定历史阶段的产物，
是固定地充当一般等价物的特殊商品。起初这种等价物由不同的商品充当，如牲
畜、贝壳、布帛、兽皮等，后来逐渐固定在金银