怎样说话才打动人- 第18部分

　在复杂的场合运用第一人称并非每件事都很简单。当事情不那么简单时，在第　3部分，我们可以关注
我们的整体目标，或者我们追求的结果。　

　例如：“约翰，你有时间吗？我想谈谈我们之间的工作交接程序。”第一部分：我知道你想赶紧下班
回家看自己的孩子。不过我经常有这种感觉，就是我没有得到全部的运行信息，所以我担心这会导致机器
停止运转，甚至导致事故。我想与你研究一下交接程序。如果我能得到全部的信息，会使我工作更顺利，
也不会因此而耽误你。用“我”陈述强化你所需要的行为方式。不要觉得用“我”陈述是一种“告诉”，
用“我”陈述对同样的行为有着一种特别的赞许和鼓励的效果。例如：第一部分：利兹，这个报告非常精彩，
你给我们的感觉是轻松自如，所有关键部分都很突出，尤其是使用直观教具，为你的演讲增添了说服力，
使人们很容易理解你的主要观点。　
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第五部分　给予正确信息　
开始倾听


　第二部分：我为你是我们团队的一员而感到骄傲。　

　第三部分：从他们热情的反应中判断，我认为董事会会通过这个建议的。第一部分明确地表示了报告
的成功之处，表现出利兹对你是多么重要，而且让她理解未来的主要任务；第二部分使她感觉很高兴，增
强了她的自信心；第三部分表明这种努力是非常有价值的。　

　用“我”开始的三部分陈述，可以使你说清你想要说的。在传递了你的感觉后，你可以直接进入听的
活动。这将帮助你听清别人想说的。把用“我”的陈述和听的行为相结合，就形成了解决问题的方法。用
“我”来陈述可以鼓励你需要的行为方式。　

　现在开始倾听！　

　清楚干净地运用第一人称说出你的需要后，接着开始倾听——听听别人要说什么。合作的沟通的　12
个原则　

　1．　避免热心过头。　
不要说“你应当……”，而要说“你能不能……”或者“你愿意……”或者“我需要……”　

　2．关注解决之道或者目标，而不是问题。　
不要说“我们没牛奶了”，而要说“我马上去买点牛奶”。　

　3．　把不能变为可能。　
不要说“我现在不能做，得等到下个星期”，而要说“我们可以下星期做”。　



　4．　负起责任，不要责备别人。　
不要说“这不是我的错”，而要说“我可以这样纠正它”。　

　5．　说你想说的，不要说不想的。　
不要说“别开太快”，而要说“小心驾驶”。　

　6．　提供改进的建议。　
不要说“你的脏鞋子会把事情搞砸的！”而要说“擦亮你的鞋子，没问题的！”　

　7．　把消极的词汇或短语转换为积极的词汇或短语。　
不要说“没问题！”而要说“很荣幸！”　

　8．　关注未来，而不是过去。　
不要说“我告诉过你不要……”，而要说“从现在起……”9．请求，不要命令。　

　不要说“不要这样做”，而要说“你想……”或者“你介意……”　

　10．把抱怨变成要求。　
不要说“你总也不会……”，而要说“……，怎么样？”　

　11．共享信息，不要争论或谴责。　
不要说“不对，你错了”，而要说“我这样看……”。　

　12．不要封闭，要放松。　


　不要说“不，因为……”，而要说“是的，尽快……”遇到真正复杂的情况，运用　DELWAC　

　DELWAC是一个很易于记忆的格式，帮助我们把抱怨、批评、指责转化为可以解决的问题。它使我们免
于抱怨、强迫。因为它本着“请求，不要命令”的原则，所以也可以改进合作，建立良好的关系。　

D描述（Describe）情况　

　E解释（Explain）你的观点　

　L倾听（Listen）别人的观点　

W提出（Work　out）选择　

　A达成（Agree）行动的一致　

　C检查（Check）是否有效　

　“大棒政策”　

　美国总统杜鲁门曾这样形容过美国的对外政策：拿着大棒轻柔地走路。　

　劝说他人有时也是这样的。开始，我们运用“请求，不要命令”的方法轻柔地走路。如果必要，我们
可以运用更为严肃的第一人称的陈述。如果还没有效果的话，我们可能就转向大棒：改变/时间/结果法则：
改变“如果这种情况不改变，　

时间　到这个时候，　

结果　结果将会这样。”不过，记住，我们永远不可能强迫别人做事。别人有选择的权利。你不允
许别人有选择的权利，你自己实际上也没有选择的权利。但是自由的选择和选择的权利是无处不在的。当
你请求别人做某事时，有思维能力的成年人有做与不做的自由；而当你命令他们做某事时，他们同样有做



与不做的自由。因而你所能做的就是指出他们不去做的后果是什么。改变/时间/结果法则只是促使人们作
出决定。　

　你还记得第　24节的李和萨姆吗？让我们看看如果萨姆总是早上迟到的话，李可以怎么说。　

　首先，在第一、二部分里运用了第一人称，第三部分运用了改变/时间/结果法则。萨姆，在过去四个
星期里，因为你的迟到问题我们已经谈过三次了。　

　第二部分：我对此很生气。　

　第一部分：你早上总是迟到十至二十分钟。　

　第三部分：不能再这样下去了。如果下次你再迟到又没有好的理由，我会正式警告你。萨姆，你糟糕
的时间习惯最终的代价就是让你失去工作。我希望这种情况以后不再发生。之后转入积极的倾听。　

　变换这三部分的顺序，看看哪部分最重要。劝说，不要施加压力　

第五部分　给予正确信息　
沟通的一部分


　劝说总是一个更绅士的选择，而且如果我们没有比自身的可信度和沟通技巧更多的权威，这就是我们
惟一的选择。　

　对于简单的事情，可以尝试下面的简单法则：如果……　

　那么……劝说通常并不仅仅是企图让别人接受我们的观点，它也是倾听别人的观点，并相应地提出我
们自己的观点的过程。它是一个给予和获取的过程——沟通的一部分。　

　我们需要掌握三种技巧以提高我们的说服力：赢得信任，收集正确的信息和提供正确的信息。　



　赢得信赖　

　可靠有两个要素：关系和专长。说服别人很容易，如果你在他们的眼里是这样的人：　

　讨人喜欢　

　与他们相似　

　值得信任　

灵活

　表现出专长、知识和经验　

　你要往以下两方面努力：　

关系

　找到共同点　

　营造和谐氛围　

　表现出关注和同情——人们会感激我们的关心　

　尽量与他人合作，帮助他们实现自己的目标　

　言行一致　

　诚实守信　

　多方沟通和倾听　



　专长

　建立你的知识储备　

　培养相关经验　

　准备一些事迹、事例，用来解释你的想法的价值　

　收集好的信息。我们要了解所有我们想说服的人的情况。他们的立场是什么？有什么相关经历，好还
是坏？他们重视什么？他们关心什么？他们看重什么？他们对什么比较适应？我们是否需要他们放弃什
么？或者需要他们投入时间和精力？他们是否更倾向于别的选择或预期？只有独裁者和绝对的君主永不
需要妥协。与他人聊聊事情的前后经过，听听对方的看法，这有助于我们检验和修正自己的观点，并使对
方知道，我们是敞开胸怀并愿意妥协的。同时，这也使我们可以把别人的看法、想法和关注点以及种种可
能性都纳入到自己的计划中，使计划更为可行。　

　收集信息的过程本身就是增强说服力的方法，它可以建立相互的信任，减少对压力的恐惧，并提高合
作的意愿。　

　说服他人最好的办法是用你的耳朵——倾听对方。　

　迪安。鲁斯克（1909－1994），美国行政官和外交官。　

　在解释我们的观点时，要能够反映对方的观点、关注和愿望。我们应当描述自身的立场，并强调对方
的利益所在。以利动人。　

　以情也可以动人。要想真正说服别人，需要抓住对方的感情和情绪。正如我们在第　22节所了解到的，
选择有力的、积极的、易于记忆的词汇，听起来简单明了、引人注意。此外，我们还应当运用现实的帮助、
解释、故事、案例和推理，单靠冰冷的事实可能不会奏效。　



　要想拿出有说服力的好信息，我们要从立场、内心和头脑里相信对方。　

　我们的情绪程度还要与试图说服的人相适应（见第　23节）。这有助于加强我们的可信度，并确保自
己不会一会变得很激动，一会又变得很冷淡。如何说服别人确信引起对方注意。　

　整理你的想法。别急于求成，首先搞清自己想说什么，想怎么说。不要强人所难，过于激进会招致拒
绝，轻易不要这么做。愿意妥协。通常妥协对于有效的说服是很关键的，灵活一点会产生更好的结果。使
自己看起来很可靠。　

　要明确生动。对你想说的话以及对他人的意义一定要讲具体讲明白。把说服看作一个过程，一个反复
的倾听、解释、检验和修正的过程，而不是一锤子买卖。如果可能，把你的观点作为一种调整的结果。人
们通常更容易接受调整而不是彻底的改变。。听懂沉默　

　你是否把沉默当作同意呢？这可能是个错误。实际上，沉默可能有很多意思：　

　我在积极地思考。　

　我在消极地思考。　

　我在考虑自己的选择。　

　我在考虑自己的回复。　

　我在从1数到10。

　我同意，而且会这么做。　

　我太生气了，说不出话来。　

　我根本没有听，只是装模作样地点头而已。　



　我被搞糊涂了，不知该不该接受。　

　我被搞糊涂了，不知怎样才能更好地澄清。　

　我感到无力做出有意义的回答。　

　我感到被侮辱了，不想回答。　

　我觉得根本没必要回答。我们不可能单枪匹马赢得任何有意义的事情。而遵循“请求，不要命令”的
原则，我们才可能获得更多的帮助。正如　16世纪英国诗人约翰。唐尼所说：“没有人能成为一座独立的岛
屿。”　

第五部分　给予正确信息　
让反馈为你服务


　给予反馈，不论是积极的还是消极的。这是一种重要的管理技巧，尽可能地获取各种类型的反馈。　

　人性中最深刻的原则是渴望被别人欣赏。　

　威廉。詹姆斯（1842－1910），被认为是现代哲学的创建人。　

　三种类型的反馈　

　有三种类型的反馈：积极的、消极的、不反馈。　

　积极的反馈　

　积极的反馈可以是一般的总体上的反馈，也可以是具体的反馈。一般的积极反馈像“你干得真棒”，
或“我赞赏你的职业风范”等。如果你为人处事是真诚可靠的，那么你的评价将会增加人们的自信，增强
你们之间的关系。一般的积极反馈可以加强人们之间的友好关系和良好感觉。具体的积极反馈如：“你干



得真好，你总是能说到做到”；“我真佩服你能如此镇静地平息那个怒气冲天的顾客的怨气。”对具体行
为的肯定可以使这种行为继续发扬光大。运用具体的积极反馈，使优良品质和行为发扬光大，可以在群体
中树立良好的典范。　

　消极的反馈　

　消极的反馈也有一般与具体之分。　

　一般的消极反馈像“孩子，你安静会儿好吗？”或“让我一个人呆会儿！”或“你还嫌不够吗？”等等。
这些反馈令人感觉不舒服，它失去了自我控制，也毁坏了人们之间的友情。不要使用这种消极的反馈。具
体的消极反馈，比如“我告诉过你不要那样做”或“今天你又迟到了”。这种反馈仅仅告诉人们不该做什
么。除非消极的反馈非常谨慎，否则消极反馈不会削减不受欢迎的行为，只会导致更加谨慎从事。我们经
常犯错误并且从这些错误中吸取教训，必要时提供消极的反馈，但要保证提供的是使人们改进的方法。　

　当你提供消极的反馈时，运用在第　26节中所学过的技巧，用“我”来陈述，以及其他提建议的方法。
当需要改善行为方式时，记住所提供的反馈要具体。　

　根本不反馈　

　还有一种是不反馈，不论你做什么，不论做得好坏，都不反馈。它所传递的信息是“不论你做什么都
不重要”。如果人们认为他们所做的事情不重要，他们将失去兴趣，从而不再尝试把工作做得更好，因而
工作表现越来越差，这时消极的反馈就必要了。不要不反馈，这就是说不要忽视他们，要承认他们，承认
他们存在的价值。　

　如何有效地反馈　

　把反馈作为一面镜子，通过它你可以提供你对其他人行为的观察结果；同时你也可以获取它对你的行
为的影响效果。提供反馈的方式要使接受者能够听到并且能够接受，为达到这一目的，有如下一些准则：



　提供反馈意见要具体　

　我们引用前面章节所用过的例子，比如有些词汇对于你可能意味着“不礼貌”或“唐突”，而对于其
他人可能意味着完全不同的意思。对于那些具有普遍、公开意义的词汇，通常人们运用得不多。因而在你
提供反馈意见时，越具体越好。比如“你讲话速度太快”或“交流时你与他人眼睛很少接触”或“听别人
讲话时，你心不在焉”等等，这些意见是非常具体的。　

　你提供的反馈意见越具体，人们越能了解你赞成什么，不赞成什么。他们就知道是应该继续做下去，
还是应该停下来。　

　仅仅表述行为，不要添加解释或“标签”　

　“懒惰”或“态度不好”不仅是一组贬义的、具有否定意义的词汇，而且在交流中使用像这类“标
签”式的评论会使交流处于危险的境地。“我从未发现你在完成了你的工作后去帮助别人”；　

　“我所看到的是你似乎还在抽烟”；　

　“你走得太慢，你的脚好像粘在地板上了”；　

　“你总是等到电话铃响四遍，才去接电话”。