房事规则:隐交易- 第4部分

张小莹道，“职业顾问现在每天平均要打20个以上的电话，还频频上门拜访、外出宣传，可客户反应还是偏冷。下一步，我们的销售队伍将展开第三次地毯式搜索，把居民区、写字楼再扫一遍。”

我问，“其他公司现在怎么样？”

张小莹道，“都差不多，销售部门前罗雀，销售人员都显得无聊。”

“回款怎么样？”我现在很关心这个问题。

“从回款来看，目前已成交的消费者都只是试探性地定房，多数只缴纳了少量定金，并没有足额缴纳房款或者首期。销售部十几个置业顾问一直很努力地催款，但客户就是未见行动。”张小莹表情凝重。

“哦”，我不再说话。忽然看到那个信封，问，“这是什么？”

张小莹说，“那是我的辞职信。”

我打开信封看看，然后问，“这就是你所谓的理由？”

“我无法按照预期完成销售任务，你换人吧。”张小莹道。

我摇了摇头，说，“这不怪你，你想回去吧，我的想想对策。”

“可是，完不成销售任务，我在同事们面前也抬不起头来啊？”

“谁会预料到以前要数周才完成的季节转换，在突然的寒潮侵袭之下，一夜之间换了人间？你先回去，好好工作，别乱想。”说着，我撕掉了她的辞职信，丢进了碎纸篓。

张小莹看了我一阵子，看我态度坚决，慢慢地走了。

我现在该怎么办？自2003年以来，全体国民疯狂炒房，住宅项目的销售，基本都是广告一打，房子售罄。这5年是住宅地产营销缺失的5年，房地产生意几乎完全成了资本游戏，大多数房地产老板根本没有市场和营销意识。在他们的脑子里，这个生意其实只是空手套白狼的道具而已。但现在的市场已经发生巨大变化。投机的泡沫被挤掉之后，真实的需求就水落石出。如果把之前的投机需求也看作一种市场需求的话，那么它与真实的市场需求之间存在巨大的差异，比如总价，比如户型。

赢家中心是以商业为主的，要是商业部分出现了问题，整个项目就有烂尾的可能。想到这里，我不由得出了一身冷汗。

接下来我该怎么办？调整房价，再加大营销费用？那么前期客户一定会觉得吃亏，会不会找公司的麻烦？

商业周期，就像少女的初潮，不懂的人看起来就是病。这次危机实际上是把很多行业的正常产业周期给打断了，或者说缩短了。不要说中国房地产没见识过这种周期断裂，就是周期很短的服装业，也会被这种跳水式的需求变化吓上一跳。经济萧条，不等于国民就不花钱了。还是西方经典营销教科书上的那句老话：顾客需要的不是钻头，而是墙上的洞。

甩掉存货是有代价的。服装业习惯了这种周期性的降价，早就在价格体系里预留了过季打折造成的损失。其他行业都没有这种准备，怎么办？没办法，咬着牙也要干。如今的形式如此危急，一天一个变化，我们要做的是快速甩掉包袱，轻装上阵。　

想到这里，我打了个电话给王兆瑜，告诉他我要降价了，他也许在忙什么，有些心不在焉，说，“好啊，好啊。”

我叫来南民敏和张小莹等人，开始研究对策。“这个冬天很漫长，不小心很容易被冻僵！甚至冻死！”我开口说道。

“现在的房价，与二级市场的横向比较，下降是严重的；纵向和去年、前年比，超过了过去的下降速度。商品价格的影响，从经济学角度看短期原因是供求关系。目前，市场上土地供应已经陷于停滞，市里的几次拍卖都流拍了，供求关系加剧，供大于求，造成短期房价急速下滑。”南民敏说道。

“作为绝大部分房地产商、地方政府为了眼前的所谓高额利益，以及各种原因，使他们是没有高远的政治眼光的。更多的是一种纠合，和对正常发展房地产市场采取杀鸡取卵的方式进行开发，以致造成现在的房地产发展的怪象、乱象；以致于已经脱离和扭曲了正常的消费秩序，破坏了房地产业良好的发展态势，终将影响金融的安全，破坏来之不易、高速增长的经济发展。”张小莹道。

“公司目前财务状况很恶劣，建筑材料现在都需要现金，建筑公司也该付款了，可是，我们现在流动资金寥寥无几。”葛正红道。

“看来调整价格是我们不得不做的事啦？”我问。

“可是，降价也许是有风险的。房地产企业不同于其它企业，其它企业常有多种产品；房地产企业的产品只有一种，就是房屋。因此，当面临利润大小或根本没有利润甚至要亏损时，房地产企业没法像其它企业那样可以通过管理会计学有关贡献毛益的分析，来作出对某一种产品是否停产的决定；对房地产企业来说，一旦决定停止房地产开发，往往意味着企业生命走向终结。”南民敏说道。
第九章　商量对策
我看看葛正红，她想了想，说，“房地产既有消费品属性又有投资和投资产品的双重属性，不论是作为消费品还是投资还是投机产品，房地产需求都有买涨不买跌的特征。住房作为消费品，往往是一般人一辈子最大的消费支出。最大消费品的特征，决定了购买者消费决策的慎重。需求弹性价格理论告诉我们，需求弹性受三个主要因素影响，其中之一就是商品所占预算的比例。某商品在预算中所占比例越小；该商品消费对价格的敏感度就越低，需求就越缺乏弹性。某商品在预算中所占比例越大，消费者就会越谨慎；对价格变动的敏感度高；需求就越富有弹性。由于住房是最大消费品，买涨不买跌现象往往体现得更加明显。”

“但是，如果不降价，我们眼前的难关怎么渡过？现在银行已经停止融资了，不降价那就是立刻宣布了我们自己的死亡。”张小莹有点急躁。

“也不是一定要宣布降价才行，我们不如搞点特价单位，暗降。”南民敏道。

我看看他，他接着说，“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。”

张小莹也看着他，南民敏解释道，“我所说的暗降就是让企业规避风险的措施。价格不可能真正成为房地产行业的速效复兴术，观众也不可能永远是在秀场中的鼓掌者。降价行动，一是为了表明我们主动适应市场环境，将价格一步调整到位的决心；另一方面，我们以我们的诚意做出了行动，但是大家都知道我们的这些项目成本并不低，如果再降的话就要亏本卖了。”

我点点头，看看张小莹，她看了看葛正红，问，“葛姐，你能不能拿出一个成本分析。这样我们才好作出价格调整策略？”

葛正红道，“这个我已经做出来了，我们这个项目最大的问题就是开发成本过高，目的总费用支出中，流向政府的部分。主要是土地成本加总税收所占比例为，这些还不包括我们参与市政设施建设所投入的资金。希望政府能在一些始终没有松口的政策上予以松动。”

“这可能吗？”南民敏笑道。

我说，“一切皆有可能，通过调整房地产税收，可以减轻企业资金负担，增强降价承受力，降低交易成本，提高交易量。但是，在政府大的政策没出来之前，我们还的自救。”

“你的意思是我们将一些尾盘和不好的户型打折？”张小莹问。

“对，我们今年的业绩目标只有一个，跑赢大市！”我回答。

会议结束以后，赢家中心的促销宣传就拉开了序幕。考虑到突然降价影响，我们没有高举高打，而是选择手机短信这个“精准媒体”。宣传思路很清晰：第一步，手机短信开路，让全市1000万手机用户都能收到项目信息，连续发送7天；第二步，本地报纸软文加温，用整版或半版的篇幅描绘“城市新商圈地标式项目”；第三步，置业顾问电话跟踪。根据发送短信息的手机号码直接电话联系，告知项目已经开始认购，现在认购可享受超低价格和特殊优惠。为鼓励客户交款，我们还特别推出30套特价内铺，一次性付清房款更是折上再折！

你的定位是什么，你的客群是谁，需要搭配什么样的业态组合，这是有规律可循的。服务于某一客群的百货，需要搭配这个客群的餐饮与休闲方式，品类要相同才行。我们以前搞的第一购物之所以成为在整个城市运营比较成功的购物中心，就在于它的业态、品牌组合都是以CBD奢侈品消费为特征的，业态组合与定位高度匹配。

在商业领域内，如果说超市经营的是商品，百货经营的是品牌，那么购物中心经营的就是业态。作为一种集合了多种功能的商业综合体，购物中心对各种业态的组合、搭配，无疑是决定其能否成功经营的关键。

在这点上，我们前期的策划还算是成功的。只是，我们的运气不好，遇到了这次行业的严冬。只有房地产公司本身更强壮，才有可能在严冬的环境下活得比别人更潇洒。

一场因为金融调控政策引发的楼市调整逐步升级，楼市也进入了漫长的冬季。在冬季里，除了降价，还有什么更好的办法卖房？

“目前不要指望政府救市，因为房地产行业还不是宏观经济政策中的主要矛盾。”南民敏这样对我说。看我还想听下去，他继续说，“房地产业面临两年的调整期，某种程度上是为了安慰大家情绪。现在看来，调整期绝对不是两年，从西方国家的经验来看，房地产的经济周期是7年，其中向下运动为3到4年。”

我问，“你觉得我们能挺过去吗？”

“怎么，你没有信心了？”南民敏反问。

我说，“那倒不是，我这几天一直在思考应对策略。首先，资金链不能断，并且绝不能停工，一旦停工就极可能引起原购房户闹事。鉴于销售的资金已经严重跟不上需求，公司高层决定集体出动，想尽一切办法，通过各种可能的渠道融资。第二，加大优惠幅度，不公开承认降价，减小销售费用，尽量以人力战拓展销售业务。只是，我不知道结局会怎么样？”

“关键是我们要活着，现在确实是寒冬，不过更多是心理上的寒冬前期的房地产价格调整还只是从紧的货币政策引起的短期的调整。但是，一旦美元汇率反转，也就是人民币的流动性将要发生逆转，这种货币价格引起的资产价格的调整的时间和幅度将是非常大的。在这个意义上，房地产行业的严冬还没有真正到来，但是已经临近了。这个行业的格局在数九寒天里将发生巨大的变化。一些看似庞大的恐龙将在冰川期灭绝。不经过冰川期，哺乳动物不会繁盛。”南民敏道。

“我只是担心，真正的严冬还没有到来。远远超出民众购买力的高房价、失业率的攀升……从大趋势来看，房地产的冬天才刚刚开始，在这个冬天，房地产将进行一场残酷的大洗牌。”我忧虑地说。　txt小说上传分享
第十章　　缩减开支
由于信贷政策紧缩、股市萎靡等因素，房地产企业已经步入深秋，正经受着秋风扫落叶的痛苦。地产行业未来将经历的一场巨变，而这未知的巨变对地产界意味着什么？地产企业将如何面对？中国房地产业的发展方向将转向何方？

我是愿意让房价降下来的，有的人以为房价高企都是地产商黑心，其实，根本不是那么回事。房价高涨最主要的原因就是地价太高，各种行政性事业收费以及税收过高造成的。要把国内房地产市场泡沫挤出，就得让钉在天花板的房价调整下降，让更多的居民有能力买得起需要的住房。更多的居民有能力进入房地产市场，市场需求就会扩大，那么，房地产市场岂能不繁荣？

现在怎么办？在存量住房压身，新楼盘不断上市，压力重重，资金链随时崩裂的情况下，开发商乘机通过假按揭，套现撤离，而把包袱甩给银行。这种所谓成交量回升的把戏，开发商们早已玩得滚瓜烂熟了。银行心里也明白，所以，他们现在也不贷款了。

后跑的人会被拍在沙滩上，他们的财富会被先知先觉者捡到自己手里。现在通过降价措施，在冬天悄悄扩大市场占有率，为将来做大做强打基础是必须的。07年以前，在资本的推动下，大家都忙着追逐土地暴利。即使“面粉贵于面包”也有利润，现在资金有点紧张，各家房企开始忙着追逐资金，每家房地产企业都在快速回笼资金。于是，降价开始了。

现在行业遇到的冬天原因并非以前的土地问题，也不是现在的现金流问题，实际上是房地产企业越来越远离了我们的客户，远离了我们客户购买的能力，远离了企业真正为客户创造的产品价值。如果房地产企业坚守这种服务理念，就不会面对去年的“面粉贵于面包”的状态依然大力投地，因为地产企业认为房价始终会涨。

到了冬天的到来，原因很简单：一，面粉贵过面包的现象不可能持续。二，房价泡沫已极端严重。现在的政策条件、市场环境、购买住房的对象等都发生了根本性的变化，不少房地产开发商仍然抱着前些年靠房价暴涨来制造财富的梦想，相信这种梦想还会持续。因此，宁可把房价钉在天花板上也不肯降下来，甚至于制造房价为什么不可下跌的无数个理由到处散播。

合理安排销售策略很重要，在不景气的市况下，争取尽可能多的销售回款确实是一种解决资金链问题的有效办法。我现在必须行动起来。

赢家中心的促销宣传遭到了惨败，张小莹感到很抱歉，“我安慰她说，不要怕，活下来就是硬道理。我们还没有到山穷水尽的地步。”

说实话，往下怎么办？我自己心里页没谱。最近，政府主管部门主要负责人指出：既要防止房价过快过高上涨，也要防止房价过快过猛下跌。我认为，这是正确的宏观调控指导思想。我们需要的是“总量基本平衡、结构基本合理、价格基本稳定”，要降的是房价升幅而不是房价。

但是，大道理大家都懂，自己怎么活下去，还要好好想想辙。

没有人知道转折点在何时，大家都在坚持，看谁能熬到最后。

这天，夏思云来到了我的办公室，显得很沮丧。

“怎么了？夏总？”他现在做了副总，主管行政和人事。他和葛正红两公婆在公司的内部事务上，那绝对是让我放心。想到这里，