活动来填满自己行程的。第七项恶习是表现出疲劳的样子，如果你身体不适，无法精力充沛，没有被热忱激励起来的话，你等于把你不是个称职的销售人员的讯息告诉客户。所以要锻炼好身体，吃了营养，睡的饱，因为身体健康是赢得客户信赖非常重要的因素。最后工作的时候要全时的工作，认真的工作，不浪费时间，不玩自欺欺人的游戏，不断的观察自己，不断的操练自己使自己成为快速节奏的销售高手。记着，时间是你最宝贵的资源！时间就是金钱，你的时间就是你的金钱！
28将时间转化为金钱
● 学习十项具体可行的方法，达到个人最高生产力及效率。
● 如何集中精力于报酬率最高的活动上？
时间是我们最宝贵的资源，而时间管理是身为销售人员最重要的工作职能之一。你收入的高低 ，有相当多的原因是由你时间管理的绩效来决定的。那么如何将时间转化为金钱，如何提高运用时间的绩效呢？使你每天至少增加2个小时从事销售工作呢？你应该，
第一，预先规划你的时间表，这是一种自我操练的过程，正因为人类天性倾向于僵化跟惰性，你必须以意志力来约束自己，以清楚明确的目标来提醒自己，激励自己，每次跟客户会面之前，每次销售说明之前 ，将整个过程先想一遍，以确保事情能够顺利进行。因为预先计划好的做事方法可以替你节省4倍以上的工作时间，每个星期天下午就计划下周的事务，每天开始计划当天的行程，每天结 束的时候检讨当天的计划，你就会走在达成目标的路径上。
第二，你要早睡早起，虽然说这是一句老生常谈的话，但的确早睡早起使你比较有精神，有警觉性，使你头脑清晰灵敏。每天早 上花点时间计划当天的事情，花点时间组织当天的想法，这样你在早上八九点钟的时候呢已经完成别人一天的工作了！
第三，每天阅读30分钟到60分钟时间的书，要成为一位阅读狂热者，要看有关销售，行为心理，启发创意的书籍，使你自己在心理上有万全的准备来面对一天的工作。
第四，将每天的第一个约会安排的很早，因为你的客户很可能都是早起的鸟，约他们八点种碰面，约他们共进早餐，因为越早开始工作，你的收获就会越多。
第五，整天都要认真的工作，100％真正的工作，当你喝咖啡休息一下的时候呢不要看杂志，要看产品行录，要跟销售高手一块儿喝咖啡，学习利用用餐的时间不管是看书，研究产品资料还是跟客户洽商，总要全时
的工作。
第六，要花费25％的时间开发新客户，你想要业绩突飞猛进，新客户必须不断的增加，所以每分钟都要进行开发潜在客户的工作，不要把所有的时间用来检讨过去，不要追求完美主义，惟有出去跟人碰面，打电话拜访客户才是真正的在工作！第七，在车上要听录音带，自己一有空闲就听名人演讲录音带，不断的学习灌输知识，不断的聆听积极有价值的资讯，这些是心理上的蛋白质，不要去听收音机的广告call in的节目，这些只是心理上的糖果。
第八，买一本记事本，将所有的事情都记录下来，利用时间管理手册存放你的目标，计划、资讯跟名片。
第九，建立自己的私人图书馆，不断的提升你的销售技巧，多学、多看、多听、多吸收，不断的研读对你有益的书籍。最后记得“二零八零”定律，你20％的努力会带来80％的成功，你20％的客户会带给你80％的业绩。所以将注意力集中在你20％的卓越客户身上，专心一意的将他们的事务列为首要工作，销售工作最大的成就，就是在努力之后得到所当得的报酬跟奖赏，所以随时的问自己：“我现在所做的事是否有助于促成我的生意呢？”如果不是，停下来做些别的有意义的事，这就是时间管理的秘诀！
29．迈向成功之道
● 您将学到十三项在生活，在销售业绩上都得以成功的观念。
● 如何培养你的勇气？
● 如何面对将来的困境？
● 如何处理失望与沮丧？建立乐观积极的态度？
销售是个讲求全时，全人，全心投入的事业，你要能够迈入成功销售的道路中，你必须随时保持热忱，积极跟愉快的态度。我们曾经谈过相关定义，不管你把自己放在什么样的状态中，这个状态都会不断的影响着你，你的思想积极，你就会更积极；你的思想消极，你就会更消极，但是你却有绝对的自由来做选择，以自我操练的方法选择自己内在的生命品质，选择自己的情绪与感觉，以及选择自己外在的生活品质。所以当你选择积极的思想，你就可以拥有热忱，快乐，充满乐趣的一生。另外替换定律则告诉我们，你的思想不能同时容纳两种相对的想法，不管是积极还是消极，你选择其中一个的时候，你就将另一种想法排斥开了。所以你要利用替换定律来规划自己迈向成功的路径。
首先你要记着，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功你必须要先培养跌倒了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候对自己说：“不管今天有什么事情发生在我身上，我都要以积极的态度面对！”“不管什么事情发生，我都不会沮丧！”没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。
第二点要记住，所有失意跟愤怒都是来自期望落空的时候所带来的挫折感。但是身为销售工作的从业人员我们必须要接受挫折，失望跟辛
酸是推销工作的一部分，是我们值得领取佣金的原因。所以当它们来临的时候，我们必须就是耸肩置之一笑，把它们忘了。否则，沉浸在沮丧中又跟我们有何益处呢？
第三点是关于责任的问题。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但我们却可掌握自己对他们的反应。所以要决定以乐观积极的心情面对困难，失败一次学到功课，但绝对别再犯同样的错误。因当为自己犯的错误付上代价的时候，绝不埋怨跟指责他人，自己把错误承担起来说：“我是责任者，我的工作由我来担当！”但却要在错误中找寻有价值的
教训。看看在哪里有值得学习跟改进的地方，使自己下次表现得更好！
第四点，我们发现疲劳常使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候最好的方法可能就是回家睡觉。当你睡眠充足的时候，你会觉得自己容光焕发，感觉非常地好。另外呢，你也可以做点什么事，呃嗯，出去走走，游个泳，做些别的事，使疲倦不安对你的影响力减轻一些。
第五点，你要专注在最优先，最有价值的工作上，当你在做报酬高而且重要的工作的时候，你就会感到兴奋， 积极，充满勇往直前的动力。最后你还要多跟积极的人相处，避免受消极人士的影响。你要多
阅读积极的书或是聆听激励性的录音带，并且将逆境视为你生活中的一部分。不要把自己的得失看得太严重，对自己微笑，专注在自己想要的事物上，这就是迈向成功之道的心理秘诀！
30成功销售的十大关键
如何掌握成功的10个关键？
在很多年前大家都相信成功的销售人员必定是有天赋的本能，才能把工作做好，但是经过多年的研究，心理专家已经认定在最杰出销售人员身上所分析出来的特质，是可以在任何一位不同背景跟环境的人的身上发现的。换句话说，只要你跟随着成功人士的脚步，抓住他们成功的要诀，你也可以获至相同的结果。在这个单元中我们归纳出十个顶尖人员成功的要诀，来帮助你踏入成功的殿堂。
第一个要诀，要对自己许下追求卓越的承诺；要成为最杰出的销售人员，成为行业中的典范，不是培养二、三流的水准，而是一定要成为最优秀的。想想看，当你是顶尖的人才时，你会赚的远比你能花的更多，你也不必再担心推销工作，因为金钱会自然滚滚而来，你还会发现很多企业想向你挖角，要你为他们工作。当你成为业界中顶尖高手的时候，你的自我价值，你内心的宁静，你的快乐跟满足感都可能会提升至最高点。
第二个要诀，决定你在生命中到底要追求些什么，明确知道自己想要什么，并且愿意付出为达目的所必须付出正当的代价。其实成功最重要的秘诀之一就是乐意牺牲，愿意做所有达到成功所必须做的工作，愿意看有帮助的书，愿意不停止地拜访客户，愿意一直做下去直到达成目标为止。但在这之前你必须先立下决定，决定你到底要些什么？
第三个要诀，要培养不屈不挠的意志，不论外在的环境如何打击你，要有坚强的意志力，不断地操练自己绝不、绝不、绝对不能放弃的特质。我们深信决心能够改变人的个性，决心能够提高你的自我价值。所以不要整天抱着考虑辞职，打算更换工作，要放弃的念头！总要立定志向坚持到底。
第四，要抱持着活到老、学到老的情操，每次你学新的东西，这些新的事物就会激励你，每次你接触到新的知识，这些知识就会带给你新
的生命能量。
第五，要能够明智地利用你的时间，那些百万富翁所以能成功是因为他们比你我更会利用时间。
第六个要诀是要追随领导者，而不是只做个跟随者。看看你们行业中的领导者，他们都在做什么，跟他们结交，请他们喝下午茶。固定跟他们见面，跟他们一同翱翔。
第七 ，要保持正直清廉，要对自己诚实，要对别人诚实。永远不要为任何事物而在自己的正直上妥协。根据因果定律一旦做了亏心的事，日后你一定会要付出代价来补偿的。
第八，要运用你潜在的创造力找寻更有效的工作方法，使自己销售的更多销售的更好，使自己接触更多的客户，
完成更多的定单。记住，创造力有权力展现于你的生命中，它存在于你的潜意识中，你要去呼唤它，它就会跳出来协助你，你会惊讶地发现自己原来拥有这么丰富的潜能。
第九，无论你是否在进行正式的销售会谈，对待每一个人就像他是给你带来百万元定单的大客户。最后，要多走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是这么开始做别人没有做的事情。当你也学到这些并且照着去做的时候，没有什么可以阻挠你攀上销售的巅峰的！
31企业间的销售技巧
如何掌握企业界销售的七个原则？
在向企业界推销跟向个人消费者推销所使用的技巧有相当的差距，但是在销售工作的基础方面则是相当一致的。那么什么是在企业间推销时必须具备的技巧跟观念呢？
第一，要有明确清楚的概念，我们发现你的思想是否明确清楚是一切工作的起始点，你要非常清楚地知道谁是你顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？谁是你的竞争对手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？当你发现你的竞争者做得非常好的时候，你可
以采取模仿跟抄袭的方法跟他们学习，依据他们成功的方法去做，但是自己要十分清楚客户到底要买些什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。
第二，回到“二零八零”定律的基础，20％的客户将带给你80％的业绩，所以要问自己：“你最重要的客户在哪里？这些客户的需求是些什么？”在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购的决策，在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员，他们购买是为了提高生产力；接着是中间的中阶管理者。他们采购是为了提高工作绩效；再来再上层，我们看到高阶主管者他们采购是
为了增加利润。所以当你向不同的人士推广你的产品的时候，必须要注意他们的考量点，并且使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外要注意到专精定律的效果。学习认识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时间去钓大鲸鱼。
第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作，你拜访客户的目的是要了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。以你的产品替他解决问题，给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入，是使他们公司降低成本。
第四，你要成为一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售人员，你要使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。
第五，要展示出你或是你们公司最能干最专精的能力，你要运用社会认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都相处的十分愉快。
第六，要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来，惟有你多接触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明，你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高。接着你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。
第七点就是勇气，我称之为“胆量”，这是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销，这是指拿起电话约定面谈时间，这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客户那里，赖着不走要求订单的勇气。
最后记住要清楚明确，要集中目标，要有勇气胆量，这些都会带给你高度的自信心，使你能够专业的走向企业，推销你的产品跟服务，来满足客户的需求，完成交易。
32．策略性销售的四项要决
● 如何运用策略性销售的四项要决来提升业绩？
最成功的销售工作往往都是经由事先策略性的规划以及最佳化的资源分配再加上简单易行的工作步骤，并确实执行跟督导而完成的，所谓策略性跟最佳化的意思，简单的说呢就是在有限的资源中，选择最有利的方法完成使命，达成业绩标准，在了解策略性的推销要决之前，我们必须先要回答五个主要问题！
第一个问题“你到底在推销什么东西？”你的产品主要提供的功能有什么好处？什么�