何说到把顾客弄累为止，就如同卡耐基把那名电工逼上电线杆一样，乡村销 售员常把顾客逼入绝境。销售员以冗词、突击、计诱来逮住顾客。只有在顾
客嚷着：“够了！”并稍作让步时，销售员才肯罢休。
就如卡耐基一路行来所发现到的，这并不是经常有效的战略。顾客不会 为反复的生意经、尤其是每天半打的销售员或更具竞争性的销售员所动。当
美国转向大量生产而有更多的销售员在门口现身时，购买人变得更机灵了。 于是他们需要一些新的东西——一种不同的人际关系技巧。在今天，则
称为辨别需求。以 20 世纪的用语而言，则叫做唤起需求。 数十年来辨别需求的课程内容几无改变。近年来，心理学家亚伯拉罕·马 斯洛所说的极接近 1920
年渥佛尔斯翠特所列举的项目。那些高位需求如下—
—
·舒适（马斯洛在此项中添加了性）
·情感投入
·游戏
·安全
·拥有重要事物
·有效
·社会尊重
·以外貌为荣
·清洁
不仅是推销术，即使是 20 世纪的广告也加入了辨别需求的原动力。例 如，渥佛尔斯翠特教授注意到广告商正不停地诉求他所列出的多项人类需 求。他说：
“虽然我们对广告客户说了很多难堪的话，然而他们却是心理学技术的 先锋。”
卡耐基见到在广告上行得通时，觉得在销售上也应能用。所以删减了渥 佛尔斯翠特教授的原则至最少的字数，卡耐基以利于长久记忆的词汇做为戴
尔·卡耐基创始性的销售箴言——
唤起他人的热切需求。 戴尔做的比原则叙述的还多。回顾在达克达销售腊肉及猪油业务时，他
知道什么使他成为一名成功的销售员，也知道如何改善自己。那些商人很显 然的喜爱说故事的方式。当戴尔为产品创下销售纪录时，他常有好故事可述
说，这些故事吸引了他们的注意力。故事说完后，卡耐基指出要点并描述利 润。借着说故事、提重点、叙述利润的型态，唤起人们热切的需求。
以卡耐基的观点来看，一名销售员必须有能力引导某人付诸行动。借着 描述自身经验，演说者唤起听众的兴趣；经由提示重点的方式，他劝告听者
采取相同的步骤；透过利润的描述，更显示依循着他建议的听者将可得到什 么。
为求迅速起见，原则需佐以方法。与公共演说密切相关的方法，是卡耐 基成功销售法的课程技巧，也就是一名 22 岁的销售员在达克达荒地上挣扎求
生的经验。
三、投身演艺事业
不管南达克达的罗素如何地称赞美国戏剧艺术学院，这些赞誉却都是真 实的。
爱德华·罗宾逊在戴尔·卡耐基入学后的次年，即 1911 年，成为美国戏 剧艺术学院的学生。与伦敦皇家戏剧艺术学院相较，罗宾逊断定美国戏剧艺
术学院是全世界最好的演艺学校。
卡耐基在美国戏剧艺术学院受训时所学得的技巧，日后都运用于其演艺 及教学上。该校创立于 1886 年，由詹姆士·史提洛·麦克凯所创办，他致力
于“真诚、自然、不做作”的表演型态。
麦克凯在课堂上或对私授学生们的指导，皆力促年轻演员在演说及动作 上有更真诚及自然的表现。他希望演员们的肢体动作能与实况中的真实人物
相吻合。当时，最常见到的是演员在舞台上的做作、模仿。
麦克凯以他的教学法影响着新一代的男女演员们。他启发了 3 名学生的 成长。此 3 人日后成为演说家及表演名师。他们是克瑞表演学校（专门教人
表达意念与情感的学校）的首席撒姆尔·克瑞；爱默生修辞学院的首席查理 士·爱默生；及日后的美国戏剧艺术学院的校长富兰克林·沙尔强特，他是
使卡耐基通过试演进入学院的评审。
如一位记者之后的报导：“沙尔强特看了一下卡耐基，没有任何评论就 要求他模仿一张椅子。他随即适切地弯曲双膝、举起手臂模仿椅子。卡耐基
当场就被接受。入学费用是 400 元美金，这笔钱几乎耗尽他所有的积蓄。” 试演看来非常平凡。然而卡耐基可能夸大了进入美国戏剧艺术学院的容
易度。对爱德华·罗宾逊而言，被美国戏剧艺术学院接受已是成就的讯号。 罗宾逊借着私下活动才取得试演的机会，等待数月后，他见到了沙尔强特先
生，在战栗中他接受了该课程及奖助学金，并毫不犹豫的自纽约大学二年级
退学，进入美国戏剧艺术学院就读。 另一名在卡耐基入学前一年入学的学生，也就在是 1909 年入学的郝尔
德·林西。他后来和罗素·库鲁斯共同撰写了《砷与旧蕾丝》、《音乐之声》、
《父亲的一生》，及一些在百老汇史上历久不衰的剧本。林西放弃了哈佛的 课程及神职工作，来到了美国戏剧艺术学院。
“这 6 个月是值得的。”他回忆说：“学院，是全美最老、最好的训练 学校，由创始人富兰克林·沙尔强特所精心经营的。”
另一名在往后赞扬学校的学生是古瑟瑞·麦克林提，他是百老汇著名的 电影制片人及导演。作品包括《伊森·佛洛姆》、《哈姆雷特与约翰·吉尔
德》和《温伯利街的柏瑞特》。
大多数有所成就的学生对学院的赞扬及学院在戏剧界所拥有的高知名 度，似乎比卡耐基当时对学院信誉的了解更显重要。
当然，他在学校的 6 个月集训中，学到了良好的基础表演教育。包括阅 读、动作、击剑、散布于哑剧课中的诠释、声音取代、清晰口音、戏剧史、
喜剧演出、剧院及现代舞台。
学习时期，卡耐基与其他演员合住，他形容那里是——“位在西佛尔提 斯的忧郁小室。”
颇有声誉的美国戏剧艺术学院
在卡耐基入学的前两年，久任学院主任的查理士·久林葛颁布了一项学 校规章——
借情感的召唤创造一种自然的语调，使表演达到更深远更重要的本质。 美国戏剧艺术学院演艺课程所描述的意旨，几乎与卡耐基在公共演说课
程中的尝试完全吻合。这绝非巧合。他在美国戏剧艺术学院的 6 个月课程中，
已全然沉浸于创造一种更自然的诠释及表演方式。 该课程的好处是学生在学院中注册后，可取得“专业优惠”的身份，并
获得大部分在百老汇现映秀里的免费入场券。1910 年的百老汇，大多是轻松 的浪漫喜剧、肥皂音乐剧、过量生产的戏剧和现代歌舞剧。另外尚有讽刺时
事的幽默剧及演员的表演形式。
来自西部平原的年轻男子，身处于浮华虚荣、巨星云集、色情充斥以及 有着些微罪恶气息的百老汇。他目睹佛洛伦斯·吉费尔斯的《佛利斯》在纽 约百老汇及第 45
街的戏院舞台上的表现。秀里刻划出的举世无双的安娜·赫 尔得——佛洛伦斯之妻，身高 5 尺、有着无法测知的胸围。伴着她的是一群 穿着价值 12。3
万美元戏服的吵杂少女合唱团。他可以站在竞技场后排看着这 群合唱团少女舞过 116 尺宽的舞台。紧随她们的是乔治·华盛顿、班杰明·富
兰克林、巴佛洛·比利、波卡汉塔斯、茱丽尔斯·凯萨、马克·安东尼、黑 洛德、帕尔逊将军、路易十四、威灵顿公爵、海军将军雪利、享利六世、特
洛伊的海伦以及拿破仑。
波莉马戏团
可想而知的，自学院毕业并不保证能长期当红于百老汇。虽然美国戏剧 艺术学院的声誉可能带给年轻的毕业生些微的优势，但是真正的考验——一
连串的试演——仍横在这些优秀的年轻学生面前。他们拥有天赋、技巧，但 是否能有使其成功的决心或不顾一切的意志力就不得而知了。
数年后，罗宾逊在自传中问道：“一位美国学院的毕业生，准备饰演所 有被记载的伟大角色者，会是怎样的人呢？”
“我告诉你那像什么？是全然的挫折与失败。你已备妥迎向每一挑战， 而那里却什么也没有。”
毕业时，卡耐基参加摩利·梅欧的波莉马戏团 4 个巡回演出公司之一的 试演。他大为惊异的是，试演中每个年轻奋斗的演员最想听到的是：“年轻
人，你得到这个角色了。”
震颤于未预期的消息，卡耐基将广告传单放置于住所。为了一晚的演出， 他费了 42 个半星期的时间于旅途上，而他只是 27 名表演者中的一个。
演出者达 160 名的波莉马戏团及马勃·塔利亚菲洛、马尔克·威廉士的 首场表演是 1907 年的一大盛事。这个纯粹的通俗剧能招徕群众的几个原因如 下：
首先，剧中情感的连系介于一名纯情可爱的马戏团无鞍骑师——波莉及 一名年轻英俊的传教士之间。第二，场景浩大。在第三场中，杂耍者、空中
飞人、小丑、乐师、、制造音效者及临时演员在此大规模的马戏表演中，全 部出现在舞台上。
演出始于俄亥俄州某个小镇的当地教区外部。首晚，无鞍骑师波莉跳铁
环时受了伤，因为当地医院才经祝融肆虐，最理想的地方是带她到年轻教士 的住所休养。在波莉复原期间，她为社区做了许多事，包括在主日学校教书。
然而，教区居民对她仍住在牧师家中的事感到震惊。波莉理解到住在牧师家 可能毁了她的事业，于是她向牧师道别。事实上，马戏团已回到城里。由于
难分难舍，年轻的传教士去看了马戏表演。当波莉的马正在绕环时，她看见 他了，脚一滑，波莉摔了下来？？跌落在他的怀里。
在换场及一些对话后，波莉与传教士相拥着，说了些甜言蜜语，终场过 程十分感人。婚礼中，波莉及她的年轻丈夫并肩而立，目送马戏团的马车远 离小镇。
在浓妆、大礼服及医生工具箱的装备下，卡耐基扮演着和善的哈特利医 生。当波莉从铁环摔下时，他冲过去救助波莉。由于角色是由演员双重演出， 卡耐基在马戏团第
3 景中也需扮演小丑或担任门口接待员，较有经验的演员 则扮演主角。
虽然他在这家公司里没学到什么戏剧经验，但确也学到了人生道路上的 生活哲学。在道具被拆下、搬上火车货柜后，演员通常在午夜离开小镇。在
光线朦胧的车站里等待火车时，演员们聊天、昏睡、抽烟，并借着围火炉暖 手，等待火车进站。通常他们会在黎明前抵达下一站——临时演员必须帮着
把道具自火车卸下，把东西放到装货马车上带到戏院去，只有明星才能睡在 卧车上。
演员们从分文未得至赚取隔日花费。他们之间有很多人从事双重工作， 如舞台管理、舞台经理或助手。有一回在镇上，经由其他团员的建议，他们
住进了戏院的宿舍。他们借着穿“千里衬衫”，那是标准的节省洗衣费的的 方法——即使不洗也看不出肮脏的泛黄衬衫——他们在廉价的午餐台上吃快
餐，或火车车箱内叫卖者贩卖的不新鲜三明治、花生及苏打饮料。而取得化 妆布最快的方法是到宿舍盥洗台偷一条毛巾。
在某处，卡耐基与郝尔德·林西在同一巡回演出公司相遇，且住在一起。 林西回忆卡耐基常借着销售手提箱及领带来赚取零用钱，他的每分钱都有其 用途。
虽然卡耐基有角色可演，但情况仍是很糟的。必须居无定所在现场观众 面前背台词，和性喜炫耀的男、女演员们一起工作。他们颐指气使、打架、
闷闷不乐、尖叫、要求更引人注意、更多金钱和更多的福利？？然而不论情 绪如何爆发，所有人的心仍紧密地结合在一起。当公司有人失败、发生困难
时，其他人皆纷纷慷慨解囊；有人患病时，则由他人填缺，所有的歌舞剧表 演者将心力及精神注入了他们的感情世界。
退出演艺生涯
旅行结束后，卡耐基回到纽约，舍弃了西佛尔提斯的忧郁小室，在第 56 街西第 244 号找到了另一间附带家具的房间。他加入了“自由”的演员群（自
由是普遍认可的失业婉词）。从此，卡耐基开始在百老汇的制片及经纪人办 公室中出现。
有了 10 个月的千里衬衫、霉面包及硬椅背的铁轨车椅上的无眠夜晚经 验，卡耐基不再热衷尝试更多的巡回旅游公司。然而，当他在百老汇找寻演
出机会时，却一而再的听到相同的答复：“抱歉，今天没有适合你的角色。”
或许，因不具所需的技能或经验而遭多次被拒的羞耻感，以及在波莉马 戏团前途堪忧的情况下，卡耐基退出了演艺生涯。近乎两年，他的演艺梦想
中牵系着许多期望，这是个很难下决定的事。往后，当他奋斗于课程中，却 眼见同学如郝尔德·林西及古瑟瑞·麦克林提自戏剧界崛起时，他也曾数度
懊悔离开舞台的决定。
在《影响力的本质》出版后的一个悔恨的时刻，卡耐基显示出其结束舞 台事业决心后的情绪：
“希尔多尔年轻的时候，整天坐在芝加哥宇宙办公室外的一张椅子上， 如此历经了一个多月，直到他们最后同意给他个工作。我多么希望我也在那
个制片的办公室外这么做，那将会改写我的一生！”
角色的扮演
在卡耐基的课程中，角色扮演阶段安排在全班聚会的第 11 个夜晚。教师 邀请一名妇女坐在教室前面的一张折叠椅上，由教师先行示范后，一名身着
深色、剪裁合身西服的男子自椅子跃起，蹲在坐着的妇女身边。男子紧握双 手于空中，叫道：“黛西·梅依，黛西·梅依，我就是爱你。黛西·梅依，
我可以紧紧抱着你而死去。”
教师站在“黛西·梅依”身旁怀疑地摇头：“同学，你们相信他 全班笑着吼叫地说：“不相信！” 教师说：“让我们再听一遍！”
这位商人再次跪下，重复卡耐基的对白字句：
“黛西·梅依，噢！黛西·梅依，我就是爱？？爱你。黛西·梅依，我 可以紧紧？？紧紧抱着你直到死去。”
“现在，你们相信他了吗？”教师问道。 全班吼叫着：“相信了。”
“黛西·梅依”只是卡耐基学生们对白所用的一部歌舞剧范例。接下来 的一个半钟头里，课堂上的每个人都在不同场景中扮演不同的角色，包括荒
谬剧、通俗剧、困窘的及愉快的角色。仿佛波莉马戏团中的每一景都被成千 上万的卡耐基学员们所反复扮演，延续着卡耐基自己横跨美国、路经某一