基，却
感受到无法获得第二笔生意时的失望。这又代表着何种意义呢？他是注定不 能成为一名推销员？还是缺乏勇气或做错了什么？如果富兰克能在国际函授
学校崛起，为什么戴尔·卡耐基不能？
面对冷酷的抉择
当年的卡耐基头也不回地离开了瓦伦斯堡，如今却要面对冷酷的抉择。 他应该回去完成学业成为一名教师或外国传教士，一如他母亲所愿；或是回
到农场，他确定那里永远需要他。在国际函授学校的数周中，他毫无积蓄。
那看来颇为慷慨的一天两块钱美金却仅够维生。当卡耐基扣除食宿及旅费 后，他已囊空如洗，一名不文。
当卡耐基深思着抉择时，他忆起了圣约瑟吵杂的牲畜市场。至少，他懂 些肉类生意，何不在肉类包装公司工作呢？目的地：俄玛哈畜场及阿摩尔总
公司。然而即使搭乘火车到阿摩尔，该地亦远在 500 英里外，此时卡耐基口 袋里仅剩下一顿饭的钱。
童年的圣约瑟之旅又重上心头，卡耐基知道途中的畜农常需要额外的人 手喂牛及冲洗牛只。他收拾好手提箱，在国际函授学校递了辞呈后即前往车
站。毕竟他是个老手，虽然当时他看来像个推销员，但凭借着不屈不挠的询 问及说服性的论点，卡耐基以谋略得到前往俄玛哈的免费车程。坐在颠簸的
运输车里，身处牛只之中，不知铁轨的尽头会是什么？他对觅职并无真切的 期望，口袋内的资财也不足以夜宿旅店或结实地吃上一顿。
他相信运气，相信总会出现些什么。他很快地来到俄玛哈，幸运正向他 微笑。销售员在此供不应求。卡耐基换了衬衫、打上领带、刷干净了夹克及
长裤、擦亮了鞋子，询问通往南俄玛哈的阿摩尔公司的总办事处。
一个小时后，他有了工作。更不可思议的是，在分发上路前他受了一个 月的职前训练。卡耐基对他的新老板洛佛斯·海瑞斯印象深刻，洛佛斯签名
时不需把笔从纸上提起。此后，卡耐基开始练习以同法签署名字。
他的第一个任务是在达克达区。薪资每星期美金 17 块 31 分，外加费用。 由于费用包括食、宿及旅费，卡耐基的新收入便直接进入了口袋中。
混杂着骄傲与轻松，卡耐基在公司的宿舍内写信给他的父母。数日后他 收到父亲的回函，内容包括：“每星期美金 17 块 31 分，我觉得阿摩尔公司
无法一直维持下去。”
业绩最佳的销售员
虽然收入增加了，但销售牛肉到达克达小镇并不是件简单的事。那时候， 任何一类销售的成功、失败率都各占一半。你可能有订单，但是否拿得到钱
又是另一回事。当地的商人常在月底时就已两手空空，然后会要求以一些多 余的器皿或当地农产品来抵帐。
1916 年后，罗威尔·汤姆斯和卡耐基有了密切的合作。此后他们将店主 无法偿付自阿摩尔订购腊肉猪油帐款的事宣扬开来。故当卡耐基施压索款
时，店主便给了他一打鞋子，而卡耐基便把鞋子卖给当地的铁路工人，再把 正确数额的款项寄给阿摩尔公司。
后来汤姆斯也曾说，即使卡耐基曾读过什么推销术之类的书籍，那也一 定没学到什么。因为在当时，推销术是一门冷门的课程，同时也少有著作。
所以新销售员只有借着各种战术与故事来学习销售技巧，他们会在酒吧的角 落与其他销售员分享经验（当时街头上的销售员几乎全是男性）。
有许多公司像平等人寿保险公司等，会将自己公司的经营规则提供给代 理商使用，而他们本身则只从事财产资料的搜集，负责设计推出特殊产品。
卡耐基是那些幸运者中的一人，在分派上路前他受过集训，但提供他们工作 区消息的人，却不能提供他们产品情报。他祝他们好运，就让他们上路了。
卡耐基在阿摩尔的工作区是南达克达西部。一块狭长、干燥的平原，自 密苏里河开展至黑山坡的山脚。中心区是“快城”，临近今日的莫须山，这
里可能是卡耐基销售货品最多的地方。在南达克达，养牛是主要的企业，该 州也设立有包装肉类的工厂。然而，卡耐基对客户提供的产品，却是他们无
法自邻户所取得的补给品。
卡耐基的例行工作是每年到工作区内做巡回拜访。他以卧车、载 货火车、 篷车，偶尔骑马的方式来从事旅行。抵达城镇后，他就到当地零售商处停留
片刻，谈谈农作及天气，然后再把话题绕回阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉、 温和肥皂及锡装高级猪油上。阿摩尔也提供冷冻的新鲜牛肉或火腿，并以盐
水桶运送猪肉。为了便利交易，这些肉都经过切割包装。
“为什么你应该选购阿摩尔的产品呢？”他问道。“我会告诉你为什 么？？”他赞赏着超级优良的服务态度及公司产品持续特有的高品质后，他
会断然保证货品能准时送达，令顾客完全满意。
在整个商品的宣传中，卡耐基无疑地大量调入了父亲喂养猪和牛的农场 经验趣谈，以及一些富兰克林（省 1 毛钱就是赚 1 毛钱）、林肯的名言。所
有演说，卡耐基都是以带有鼻音及充满西密苏里口音的声音发表着。卡耐基 的农场背景，使他深受南达克达商人所信赖，而不被视为是一名偶尔行经此
城的骗徒。他的热心态度和真诚笑容，使他们都乐于和他做生意，而他的顽 固性格，也使他非等到客户签订单，否则绝不离开。
每当做完生意，卡耐基就急忙冲到车站，希望在火车笛声消失前能赶上 最后一班离镇的载货火车。否则，他只得投宿在肮脏的旅馆，并挂上一条白
床单与邻床打鼾的商人隔离开来。既非酒鬼、又非赌徒的卡耐基每每在酒吧 里用完餐后就离开。而他身上真的只带了一点钱及一本爱尔伯特·哈伯特的
名言剪贴簿。他在填完对阿摩尔公司的每日简报后，便借着煤油灯光开始阅 读这本剪贴簿。而后，在隆隆的声音中睡去，然后又被从酒吧传来的醉汉吼
叫声及妇女的笑闹声所吵醒。
黎明前，卡耐基穿上袜子站在盥洗台旁，用冷水洗了脸，并束紧新衣领 口，准备面对当天的顾客。
借着不断出击、努力工作及持续的改善销售能力，卡耐基成为该区域业 绩最佳的销售员。
他使得阿摩尔总公司的主管们印象深刻。不论他们起初对他的期望如 何，但戴尔·卡耐基已证明他在一个极富挑战性的工作领域内获得了成功。
当卡耐基回到俄玛哈时，海瑞斯先生聘他出任经理职位，但卡耐基客气 地回绝了。在分派上路的日子里，他存了 500 元美金。虽然经理的职位颇富
吸引力，而且他在销售工作上也相当成功（全然不像在国际函授学校时那么
倒楣）。然而，戴尔·卡耐基已准备东行了。
无止境的雄心与冲力
往后数年，那些出席戴尔·卡耐基公众演说会的东部人，嘲笑卡耐基是 位迟缓、拥有中西部人安适态度的人。采访过这位著名作家的新闻记者们不
禁疑惑，如此一位不摆架子的人如何登上成功之梯。
卡耐基的行为，尤其是决意东行的决定，并非受任何有成就的美国人影 响或因对世界有所了解而做的决定。他的雄心不曾表露于浮华的词藻中，其
手势也只是些简单的动作。而他那无止境的雄心与冲力也从他的行为中缓缓 道出。
他常留意母亲对他的期望，但他永远不会成为母亲所期望的传教士。卡 耐基浪漫地想成为一位权威演说家，而这种希望源自于曾是星期主日学学校
的成功演说者及在农村学院参与辩论的经验，他明白东行才能证明自己。终 究，东部是美国知识分子及群英聚集的中心地带。在那里，他打算攻读演说
及戏剧，成为学托扩湖的演说者；或者，最好能成为一名演员。
当他挣扎着为自己在世上找寻一处较佳的奋斗地点时，他却以无关紧要 的态度向着中西部的草根性挑战。当然，戴尔·卡耐基绝对能在阿摩尔公司
谋得经理职务并拥有安定的生活。而其他数以万计的年轻男子也正做着同样 的选择。然而卡耐基梦想着更佳的抉择，所以他决定前往波士顿。可是，在
离开俄玛哈时，他又变更了原先的目的地。
他在搭上横跨南达克达州的一班火车时，遇到了一位名叫瑞佛伦·罗素 的旅客。当瑞沸伦得知卡耐基的抱负时，他立即给予建言。
瑞佛伦表示他拥有戏剧方面的经验；曾制作数出话剧，并教导许多有名 的男女明星演舞台剧，而波士顿绝非卡耐基理想的去处。卡耐基该去的应是
纽约，那是戏剧界的主要重镇。若卡耐基想名留青史及证明自己的才能的话， 应该选择纽约。
卡耐基便如此地改变了主意。当他问起哪一所是纽约第一流的演艺学校 时，瑞佛伦·罗素推荐给他美国戏剧艺术学院。他牢牢记住了这一段谈话。
数月后，卡耐基拒绝了阿摩尔公司的晋升机会，然后又再度收拾皮箱前
往车站。 此时，他已下定决心。
走向售票口，他说：“请给我 1 张车票，到纽约市的！”
打破“行伍”
在卡耐基课程的第 5 节，也就是为人所知的突破部分，这里所记载的一 些词汇一直被人重复地使用着。先是全班一起进行，后由个人到教室前面反
复练习。词汇意指着——“行伍里的人”将停在行伍里，因为他们没有把事 情做好的能力；伴随着旋律般的反复感叹“为什么”及“强迫性”的宣言—
—“我将告诉你为什么”而进行。 在课堂上，这些字一再被反复地重复着。一开始由团体来进行，接着由
个人走到教室前面一再反复演练。 持续累积的效果就像重复涤肠似的情感奔泻。这些字对课堂上的每个人
都有着特殊的意义。对某些人而言，那是挫折的呐喊；直接对了无生趣及反 复的工作所做的抗议；是对阻挡改革的顽固分子的抗议；是对参入日常生活
中的不可知及惯常感的抗议。
本节一反戴尔·卡耐基的课程，是个供课堂上参与者宣泄挫折及怒气的 机会。然而学员们的情绪爆发仍在教师的谨慎控制中。每个人在讲台上的时
间都只有短短的数分钟。
看着参与者咆哮反对“在行伍里的人”，令人很难想象随和的戴尔—— 这位很少在怒气中扬声高呼的人，会设计出如此一种群体涤肠似的课程。然
而，他了解在课程中，本节所提供的成长经验的整合性需要。每位学员在课 堂上大声且热烈地许下热切的允诺——打破行伍把事情做好。
本节的旁白直接来自戴尔·卡耐基。这明白地反映出他的热切决意，远
胜于“在行伍里”者的一般生活。当他舍弃销售员的职业而追求演艺世界时， 戴尔·卡耐基即已超出行伍，那是他一生中的一个转折点。之后，他觉得有
信心告诉人们，他们绝对有能力把事情做好，尤其是对销售员而言，这是个 很重要的讯息。
来一次冒险
在过去 10 年，吉姆·凯利已成功地管理了 3 个小型美食者三明治商店。 吉姆是个高瘦、且有着突显五官及深棕色眼睛的人。他一向穿着手工剪裁考
究的意大利西服。每个第一次见到他的人，都认为他是个果断、成功的商人， 具有自信、善于自我主导及自我控制的人。
然而，在数周的课程中，课堂上的学员看见的是另外一位吉姆·凯利， 一位极富能力却受挫于现况、极想超越却又无明显方向的吉姆。他说这是他
一生中的一大困境。他想尝试一些机会，也确定自己有能力去做，但却缺乏 信心。
某日傍晚，他站在课堂前双手交叉于胸前，开始说着：
“嗯，这星期我决定冒险，而且已经和一些投资者谈过了，并做了安排。 我正开始经营自己的公司，我卖了所有的东西，把钱投资在这个生意上，现
在我也是股东之一。我知道往后会有不顺适的时候，但是我认为我会成功。 以前我曾说过我会很紧张，现在仍然还会。当你在第 4 节课中把进步奖的票
投给我时，我便知道我不须紧张了。
当我和我的投资人商谈时，我表现得非常有组织且很专业。我知道我让 他们对我留下了深刻的印象，我给了他们信心，因为我的热诚显现出信心。
现在的我情绪高昂、满怀信心且十分热衷于此事，因为我知道这是行得通的。 所以呢！谢谢大家。我对我的新事业感到紧张，但我很高兴。”
吉姆走下台时引起了一阵热烈的掌声。教师走到课堂前面，以很简短的 词语恭贺吉姆，并表示在过去的数周内，每个人都看见了吉姆热诚的成长。
吉姆所表现的举止行为具有正面的意义。他能和其他投资人朝向共同目标努 力，也能与人愉快共处、唤起他人热烈兴趣、使他人说“是”，这就是吉姆
成功销售的关键。
反省错误和教训
戴尔·卡耐基在经营有效演说及人际关系课程的那几年里，必须得经常 反省他所犯的错误以及他在俄玛哈从事巡回销售员时所学到的教训。
卡耐基体系的一个基本箴言，在今日仍面临着销售员们的挑战。虽然卡 耐基必须以第一手经验写出一道笼统的销售准则公式，但他找到了一本由纽 约市学院的教授在
1925 年所出版的书，书中非常清晰地表达了他的理念。
这本《影响人类行为》的著作是由哈瑞·渥佛尔斯翠特所撰写的，是一 本以应用心理学为基础的首部自助书籍。渥佛尔斯翠特所支持的原则直接道 出——
首先，必须唤起他人的热切需求，凡是能做到这点的人就能拥有全世界， 这样的人不会孤独而行。
今天，这是大多数销售员所共知的。书籍、录音带及训练课程中，他们
听到这个原则以不同的方式显示出来。然而在卡耐基的时代，这个理念已抵 触了惯有销售技巧的观念。
在销售员只比小贩略高一等的时代，销售的艺术仍是指广告产品的艺 术。阿摩尔课程已教导卡耐基如何传述一些大道理。如果顾客怀疑的话，如
何说到把顾客弄累为止，就如同卡耐基把那名电工逼上电线杆一样，乡村销 售员常把顾客逼入绝境。销售员以冗词、突击、计诱来逮住顾客。只有在顾
客嚷着：“够了！”并�