请瞄准他们锁骨下方几寸偏左的地方——那是他们经常思考之处。”
当时的新发明也吸引了年轻新闻记者的兴趣。其中最引人注目的是蒙·大 卫博士发明的态度测验装置。这种装置操纵有些类似生理回馈机器，首先，
字会被投影在被实验者的面前。这时，蒙·大卫博士的态度测验装置便会利 用小型的伏特计，来测量人们对每一个字的反应。卡耐基为实验测试的结果
感到心神荡漾——
如果银幕上出现的提示字，导致了快速、清晰、兴奋的心理过程时，那 情绪激素便会让人显现出意气昂扬之态。如果这些提示字无法导致愉悦，而
只会带来懒散的思绪及注意力的话，情绪激素便会触发人的沮丧。而这正说 明了我们最佳的工作成果，是要在愉快及兴奋的情况下才会产生的。当工作
确实能使人十分愉悦时，那专注、热忱及想完成的冲力便会增强。
蒙·大卫博士的测验装置使卡耐基得到了以下的结论：拥有强而有力心 理力量的字汇，能立即产生极愉快或沮丧的成效。借此设计，卡耐基的人际
关系理论才有了科学性的证明。
而杂志的工作，使得卡耐基有机会结识著名、有趣的人士，并且此发明 获得了成功的方法及能引起兴趣的理念。其作品陆续地出现在热门报章上，
也因此奠定了他出版作家的声名。
他以令人屏息的文笔，描绘出首次与那些具传奇性、令人兴奋的人们相 见的情形，以及那些极富启发性的作品。他以战前大众杂志撰稿的手笔，唤 起了读者的品味。
这时卡耐基体认了，应于文章首段使用不同手法来吸引读者的注意力。
《美国募款冠军》便以引述一位名人的睿智谈话为开场白—— 威尔森总统认为——“拯救世界的唯一要件是，有少数公正无私的人活
在世界上”。那种哲理使渥德成为世界救主，他是位最热心于公正无私的人。 另一种吸引卡耐基取向的是关于成功的叙述。《我如何为高薪建基》（关
于卡耐基自己的故事）便以下述文字来开场——
“我从家乡银行月薪 15 美元的小弟做起，到目前拥有年薪 6 万美元的总 经理职位。今天的我，几乎能检视自己在这条轨迹上所走过的每一个脚步。”
卡耐基在这些早期的杂志作品中发展出一种戏剧性、夸张的风格。相同 的戏剧语调风格也出现在他晚期的著作中。《影响力的本质》的第一章第一
节就叙述着：
“1931 年 5 月 7 日，纽约有史以来最激烈的搜捕行动正达到高潮。在数 周的搜寻下，不抽烟又不喝酒的杀人犯‘双枪手’可罗莱于穷途末路之时，
在西区大道的情人寓所中被捕。”
身为一名平面传播媒体的主笔，那段导论简直无懈可击。其写作风格十 足是畅销杂志的型态，典型的卡耐基风格。以他早期杂志作者的轨迹来看，
卡耐基已知道应如何以最精简的空间，来吸引大多数的读者。戏剧性的开端， 说个好故事，提出重点，并道出裨益。
这就是销售百万本畅销书的写作风格。
友谊的重要性
在 1912 年至 1917 年间，正当卡耐基即将印行文稿时，他的公众演说课 程也正在蓬勃发展中，这时他的薪资已升到周薪 500 美元。他开始训练助手
来教授课程，日渐扩展的事业，使他接触了一群来自富裕企业家及奋斗中的 年轻艺术家们。
卡耐基在这段时期里，结交了三位极重要的朋友——赫门·克洛依、法 兰克·贝格尔及罗威尔·汤姆斯。
赫门·克洛依，一名来自卡耐基故乡玛丽维尔的稳健作家。在小学时代， 他就以销售《巴克》杂志而小有名气，他比卡耐基大五岁，他们可能在小学
或中学时就已认识了。克洛依为全美第一所新闻学院（密苏里大学）的首名 入学学生，因而名登瑞柏利的《信不信由你》。但由于大四英文没通过而无 法毕业。
他和卡耐基相同的都是前往纽约，但赫门·克洛依却选择了不同的途径。 他在《圣约瑟夫报》、《圣约瑟新闻》及《圣路易斯快报》中担任记者。其
后，他登上了一个最佳职位——巴特瑞克出版社杂志编辑里欧多尔的助理职 位。
1914 年，克洛依在曼哈顿格林威治村内十分活跃。在麦克道格勒街的自
由俱乐部里，聚集了无神论者、反政府主义者、反对者、激进派分子及自由 主义者，他们常于自由俱乐部下方的波利假日旅馆中会面。在这充满烟味的
旅馆餐厅地下室里的常客有新闻记者马克斯·依斯特曼、林肯·史提芬斯、 约翰·瑞德、小说家辛克莱·刘易斯及诗人路易士·安特马亚。
克勒佛兰·洛基斯是《布鲁克林之鹰》的主笔作家及戏剧评论家。他回 忆当他首次到曼哈顿时，赫门·克洛依就已“认识每个人”。克洛依很可能
引见卡耐基给许多他村中的朋友，也鼓励卡耐基成为一名作家。虽然克洛依 的生活型态远比一本正经的卡耐基来得豪放不羁，但他们却都来自相同的根
基。两人同样为成名而奋斗，且约莫同期发迹。克洛依以小说成名，卡耐基 则以公众演说课程闻名于世。
卡耐基将《影响力的本质》题赠赫门·克洛依，他俩成为终生挚友。他 们常一起旅行，后来卡耐基便习惯每周日与克洛依相聚。甚至婚后，卡耐基
仍不曾改变这个习惯。他的第二任妻子说：“最后我学会了计划没有他参与 的周日活动。”
法兰克·贝格尔对卡耐基的鼓舞
另一位在卡耐基一生中占有重要地位的年轻男子是法兰克·贝格尔，前 圣路易士枢机队棒球队的三垒手，后来的保险销售员。贝格尔在费城选修过
卡耐基课程后，便成为卡耐基教学法的热心支持者。
戴尔·卡耐基在贝格尔身上看见了自己的过去——在贫困中成长（他的 父亲在他年幼时去世，贝格尔以送报、当蒸气炉帮工来协助寡母）。后来他
成为一名棒球选手而使他进入了绚烂的人生舞台，接着又因为受伤，而使他 提早自球场上退休，之后转而从事销售。很快的，他发现自己在这看似不适
的工作中沉沉浮浮。
对于贝格尔，一如对卡耐基而言般，“表现得热忱，你会变得热忱”的 讯息在他人生中有了新的契机。贝格尔简直就是个明星学生，他以实际的成
就解说了戴尔·卡耐基的课程。
数年后，应美国基层商会的赞助，戴尔·卡耐基偕同法兰克·贝格尔展 开州际演说旅行。两人每夜演说 4 小时，连续 5 夜，每半小时为一节。
贝格尔的畅销书《我如何在行销中反败为胜》是对戴尔·卡耐基技能的 证言。而透过这位全美最顶尖行销人员的大力推荐，确实有助于卡耐基的课
程事业。自贝格尔的见解中，卡耐基也学到了行销策略。在《STOP·重新出 发》中，他详尽地引述了他这位朋友的事迹。
具有所有成功必备条件的罗威尔·汤姆斯
1916 年，卡耐基在卡耐基会馆内有了常设办公室，这也是约莫在他开始
使用另一种拼音法（CARNEGIE）拼写他的姓氏（CAR－NAGEY）时。其后，他 答复一名问及改变姓氏拼音的记者：“守成不是我一惯的作风。”每当他解
说课程并邀请毕业生前来演讲时，总是吸引了大批的听众。如新闻周刊的一 名记者所载：“他们为批评前来，但却留下来要求赐教。”
学员人数稳定地成长。其中一名被戴尔·卡耐基的盛名吸引前来的，是 普林斯顿大学的年轻演说系教师罗威尔·汤姆斯。对汤姆斯及卡耐基两人而
言，相逢诚属偶然。数年后，一些评论家批评戴尔·卡耐基利用罗威尔·汤 姆斯的盛名销售他的书籍及课程。事实上，汤姆斯及卡耐基之间存在着友谊，
而这友谊更让两人能多方面的相互扶持与辉映。
早期的结合，出现在两人事业上的困境时期。22 岁的罗威尔·汤姆斯早 自丹佛大学获得硕士学位、自芝加哥夜校获得法学学位（当他为芝加哥报纸
报导时获得的），他在普林斯顿一带的地方俱乐部及社区中解说去年夏天访 问阿拉斯加的情形，以赚取些许的零用金。
由于需为即将来临的演说做准备，汤姆斯在纽约拜访了卡耐基。那时， 汤姆斯才刚接获一封信，邀请他前往华盛顿区的史密斯桑尼，发表一篇以阿
拉斯加为主题的演说。此项演说是为了配合美国内政部所举办的“放眼全美” 活动。内政部秘书富兰克林·兰邀请汤姆斯，以配合图解的方式，为众议员
介绍有关阿拉斯加的种种。虽然他的演说在区域性俱乐部中已是相当成功， 但汤姆斯对于在史密斯桑尼为众议员们发表演说一事仍极为慎重。
汤姆斯回忆道—— 我做的第一件事是前往纽约找寻一名可以帮我简化演说内容的公众演说
教练。我猜测我可能会被安排在众多演说者之后（每位演说者通常都喜欢赞 美每个人故居的壮丽），在此种情形下，果敢、睿智以及雄辩就成了最佳本
钱。我在卡耐基会馆内找到了合适的人选，他就是戴尔·卡耐基。
卡耐基回忆首次与罗威尔·汤姆斯见面时对他的观感：“我对他的印象 非常深刻，因为那位年轻的男士具备了所有成功的必要条件——吸引人的性
格、感染性的热忱、惊人的精力以及无止境的雄心。
在卡耐基的指导下，罗威尔·汤姆斯原本漫长的三小时演说，被删减成 半个小时。两人对于演说风格与内容达成了一致的看法。当汤姆斯往后到法
学院时，他即建议他的学生以自己的话谈论个人的经验——这种建议重申了 戴尔·卡耐基公众演说的哲学。
虽然有了充分的演练及准备，汤姆斯却仍为这个一生中难得一次的机会 紧张不已。他搭乘火车前往华盛顿特区，到了演说地点，他发现他确是名单
上的最后一位演说者：
“我只展示挑选出来的图片，而且只讲述我曾演说过上百次演讲的高潮 部分，我在 30 分钟内演说完毕。当我结束时，在场人士起立鼓掌。我的演说
取代了会议中常有的拖场，而成为一种高潮。最后，政府官员及议员们纷纷 上前和我握手。”
卡耐基的训练带给汤姆斯极佳的成果。汤姆斯当场被“放眼全美”的活 动单位所录用。然而该活动最后却无法如期举办。
1917 年 4 月 6 日美国对德宣战。兰秘书邀请汤姆斯到华盛顿特区并通知 他原定的旅行活动已取消。兰鼓励他随一名摄影师游历欧洲，报导战况。
汤姆斯之后写道：“这是我如何介入第一次世界大战的经过，使我与所 有联军共同拥有自北海到阿拉伯的经验。”
为了一场成功的演说，他也可能会加以补述。如同贝格尔印证了热忱可 带给推销员一些意想不到的效果，汤姆斯也例证出良好的公众演说能为新闻
从业人员带来惊奇的效果。汤姆斯的演说在史密斯桑尼发表之后，而成为全 世界最熟悉的电台声音。每个夜晚，百万以上的美国家庭，全家聚集在收音
机旁收听汤姆斯的夜间报导。
体念战时生活
第一次世界大战将戴尔·卡耐基及罗威尔·汤姆斯领往不同的方向。 1917 年 6 月 5 日星期二上午 7 点，在一阵工厂的笛声中，全美 960
万名年轻男子 开始报到。在人群中，戴尔·卡耐基递出一张填写姓名、住址、身体特征、 职业及自愿从军书的卡片。6 月 27 日，美国军队登陆法国。
对卡耐基而言，战争意味着在长岛、雅柏汉克的犹柏顿营区内快速搭建 军营的军队生活的开始。70 万名男子应召参与庞大的工程——由营房的搭建
至房舍的工事。犹柏顿营区，如大多数的营区一般，只是因应时机为新兵搭 建的营区。
受征召的军人入营时已预备好为祖国而战，然而那里没有足够的制服及 来福枪，许多新兵穿着便服受训，并在队伍中佩带木枪。军中设备很差，一
个单手抽水机必须为成千名男子提供用水。
但这也是有报酬可拿的。犹柏顿营区把贫者与富者、纽约街头的孩子和 长岛房地产的所有人聚集一堂。如一名记者观察到的——鲍尔瑞（Bowery）
的男孩及百万富豪手肘相互碰触；长岛秀场的所有人和他们以往雇用的园丁 隔床而睡。
犹柏顿营区也能提供纽约舞台上的才艺。士兵欧文·柏尔林的歌声，在 营区秀中号称为百老汇上振奋人心的成功表演。欧文·柏尔林的最佳作品
《喔！我是那么的痛恨一早起床》的排名，仅位居第一次世界大战最热门的 歌曲《在彼方》之后。
当戴尔·卡耐基正体验着长岛犹柏顿营区的新兵生活时，罗威尔·汤姆 斯正在埃及追随爱德曼·爱伦拜将军及英国部队。不久前，汤姆斯正追随着
一名神秘、穿着阿拉伯长袍、骑着骆驼、炸毁铁轨、夜袭土耳其的蓝眼英国 男子——劳伦斯。后来，汤姆斯将劳伦斯的威勇不朽塑造成名闻遐迩的《阿
拉伯的劳伦斯》。
1918 年 11 月 7 日，战争结束。如一名前线将领所载：“慑人的寂静调 和着可怕的怒吼声。”死于战场上的美国人数是 116516
名。无数的游行队伍 欢迎士兵们返乡。然而，犬儒思想及怀疑论却取代了原有的乐观主义，成千 上万的返乡士兵面临着失业及生活费高涨的战后经济恐慌。
自 18 个月的服役中解放后，卡耐基重新回到他青年会会馆的公众演说课 程中。然而他的事业在战时的几年中已失去了根基，他几乎是重新开始。那
些需要先找到雇主才能支付公众演说课程学费的年轻男子们，似乎对他的课 程已不太感兴趣。
与汤姆斯在伦敦
再一次，罗威尔·汤姆斯恳请卡耐基为他服务。1919 年当汤姆斯返回纽 约市时，带回了许多战时中东历险及旅行的影片。汤姆斯希望卡耐基帮他准
备一些相关文稿，以便搭配他与爱伦拜、劳伦斯及其他人员在前线时所有的 视觉经验。汤姆斯雄心勃勃地想以一种兴奋、第一手资料的表达方式，发表
题为“与爱伦拜在巴勒斯坦及阿拉伯的劳伦斯”的演说。他打算利用骆驼队、 开罗、耶路撒冷、印第安枪骑兵及伯特印人的非正规军等栩栩如生的影片来
展开解说。不过，虽然汤姆斯拥有丰富的�