我们跟其中任何一家谈判时，他们的态度之强硬是你无法想象的，就算我
们的需求量这么庞大也不管用o
世界上的铁矿石难道越来越稀缺吗？
只要做过铁矿石生意的人都知道，铁矿石或者叫铁矿砂之多啊，我甚至怀
疑跟海边的沙子一样多。
全球需求低迷时刻，面对中国大单，谁让铁矿石企业态度如此强硬？
这就是为什么澳大利亚的公司谈判的时候如此的财大气粗，寸步不让。
资源小国日本如何掌控全球矿业命脉？
因此日本人根本就不太在意铁矿石价格涨不涨，你要涨就涨，它根本就不
在乎。
一 “力拓事件”折射国际铁矿石交易控制权
、
根据2009年8月9日保密局披露的信息，在跟力拓关于铁矿石的交易
谈判方面，中国大约损失了7 000亿元，这个金额是非常庞大的。那么我
们在与外资谈判时为何处于如此的下风？这已经不是一个购买的问题了，
也不是一个简单的谈判的问题了。我认为问题的症结在于我们不理解铁矿
石，或者说国际大宗物资的游戏规则。
背景提示
2008年2月，中铝公司闪电参股矿业巨头力拓集厨英国公司，震动全球。
这项预计总额高达195亿美元的协议，仅仅4个月后就被力拓撕毁。20109年7
月，在中钢协与全球三大矿业巨头旷日持久的谈判陷入僵局之际，力拓集团驻
上海办事处胡士泰等4人因涉嫌窃取国家机密被上海市国家安全局拘捕。8月，
案件移交公安机关，罪名为涉嫌侵犯商业秘密罪与商业贿赂犯罪。作为铁矿石
消费头号大国，中国钢铁业每年要消耗世界铁矿石产量的一半，因此需要澳大
利亚优质可靠的矿石供应。与此同时，作为世界最大的铁矿石出口国，在全球 j
经济一片惨淡之中，澳大利亚铁矿企业理应需要中国。然而，在中国与力拓的 i
交往当中，一切似乎并没有按照正常的商业规则运转。那么，在谍影舞动的背 ｜
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后，是什么左右着铁矿石的价格，谈判桌的下面又隐藏着怎样的较量呢？ ；
对于国际大宗物资，包括石油、铁矿石、农产品、有色金属等等，它
们的定价机制是非常复杂的，根本不是一个简单的供需原理就能决定的。
我看到最逅钢铁协会的报道，说在谈判的时候我们是购买者、需求方，我
们购买的量这么庞大，我们应该有话语权。结果最后发现，我们不但没有
话语权，而且别人简直是予取予求。我所谓的别人就是指力拓、必和必拓
以及淡水河谷，这是目前全世界最大的三大铁矿石供货商。
我们跟其中任何一家谈判时，它们的态度之强硬是你无法想象的，就
算我们的需求量这么庞大也不管用，它们理都不理，该怎么办怎么办。它
们甚至不惜冒着谈判破裂的危险，就是不改变规则，这是为什么？
首先要搞清楚一个最重要的问题，那就是铁矿石的价格到底是怎么决
定的。你认为是由供需决定的吗？需求上升，价格上涨；供给上升，价格
下降，是这样吗？在2008年8月份、9月份之前，我们也经历过可怕的国
际通货膨胀，铁矿石连续三年以百分之七十几、百分之十几、百分之九十
几的速度狂涨；石油价格从2004年的38美元一桶，涨到了2008年下半年
0 27
的147美元一桶；农产品价格也在狂涨。
你认为这是由供需决定的吗？只要做过铁矿石生意的人都知道，铁矿
石或者叫铁矿砂之多啊，我甚至怀疑跟海边的沙子一样多。我就从来没见
它缺过货。那这个价格是怎么决定的呢？我认为我们宝钢的几位领导人最
近几次发言还是比较到位的，他们慢慢理解了，这一切都是华尔街的操
纵。各位读者知道吗？真正赚了大头的是华尔街，这一切的现象，一切大
宗物资价格的大涨大跌，基本上都受制于华尔街。
其实我们走出去的例子已经有不少了，像湖南的华菱钢厂曾经收购过
澳大利亚FMG铁矿，它以平均2。48澳元的价格收购了FMG铁矿17。 4％
的股权，等到收购完成之后，我相信他们一定会发现，铁矿石的价格不是
FMG所能决定的。这次跟力拓谈判铁矿石价格，也是同样的，铁矿石价格
也不是力拓能够决定的，证据呢？
铁矿石价格由谁决定
背景提示
全球铁矿石供应商主要有三家，即澳大利亚的两大巨头力拓公司、必和必
拓公司以及巴西的淡水河谷公司。在2008年，澳大利亚第三大矿石供应商FMG
公司也参与到铁矿石谈判中。中国华菱钢铁集团即为FMG集团第二大股东。
2009年8月17日，中钢协正式与FMG签订了为期半年的协议。按照这份协议，
粉圹价格降幅为35。 02％，比力拓公司和必和必拓公司与日本、韩国钢企年初达
成的价格低3％。然而分析认为，FMG只是规模较小的供货商，这份更像是一
个权宜之计的六个月合同，作用到底如何还有待观察，中钢协与国际矿业巨头
的谈判仍将继续下去。很多人把中钢协谈判的希望寄托在2009年下半年国际铁
矿石供过于求的局面上，那么根据对历史的分析，谁有着决定铁矿石价格的力
量呢？
我们来看一下图3…1，图中显示了原油价格、波罗的海综合指数（所
谓波罗的海综合指数就是运费的指数）以及铁矿石现货价格。我们可以发
现，铁矿石价格把原油价格和波罗的海船运指数价格全部包括在内了。也
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就是说铁矿石价格那条线是由原油和波罗的海指数两条线支撑起来的，只
要这两条线往下走，铁矿石价格的线就会跟着往下走。如果这两条线升起
来，就把铁矿石价格的线给推高了。也就是说，铁矿石的价格基本上是由
波罗的海指数和原油价格共同决定的。
图3…1 铁矿石价格、波罗的海综合指数以及原油价格
讲到这里，我相信各位读者都懂了。你想谈判什么？你要谈判一个比
较低的价格。那么，只要波罗的海指数下跌，原油价格下跌，铁矿石价格
就会下跌。
三、华尔街有最终的定价权
原油价格和波罗的海指数是由谁决定的？是由华尔街决定的。如果你想
得到便宜的铁矿石，那就必须找高盛，拜托它们把价格拉低，只要把原油价
格和波罗的海指数价格拉低了，铁矿石价格必然降低，这就是游戏规则。
2009年2月11日，波罗的海指数一举突破2 000点，达到2 055点。相比 i
2008年12月5日创下的指数低点663点，仅两个多月就翻了3倍多。在全球经
济一片萧条的景象中，这一强势翻转立即被找到了答案，那就是运往中国的铁
矿石。而对于铁矿石与其他能源矿产的关系，全球最大矿业集团必和必拓CEO
高瑞思日前表示，国际铁矿石传统长协价机制迟早会被取代，铁矿石交易价格
应过渡到市场定价，就像石油和煤炭一样。不难看到，在今天，各种国际经济
指数与大宗物资之间的彼此关联程度越来越高，与我们的关系也越来越密切。
那么，这些大宗物资与经济指数背后又是谁在呼风唤雨呢？
我曾经告诉过华菱钢厂的人，我说你们收购J，FMG公司17。 4％的股
权，这非常好，这也可以说是我们国家走出去战略成功的一部分。可是问
题是，你们有什么好处？他们告诉我，他们可以派一名董事。我说一名董
事是没有用的。那么我们走出去到底有什么好处呢，我们为什么要走出去
呢？如果价格不是由你决定的话，你会发现，你收购力拓也好，收购FMG
也好，到最后价格还是由图3 …1决定的，而这一切的背后是美国政府。
因此，你会发现这个谈剡是非常艰难的。因为铁矿石的价格取决于石
油价格和波罗的海指数，真正能够决定石油价格和波罗的海指数的是华尔
街，而华尔街的背后就是美国政府。这就是为什么澳大利亚的公司在谈判
的时候是如此的财大气粗，寸步不让。因为这是战略物资，美国政府不可
能让它市场化，不可能让你随便谈判谈出价格，这一定都是国际列强角力
的最终结果，这是必然的。
所以今天的钢协谈判不是一个简单的供给跟需求的问题，铁矿石价格
通常都是通过波罗的海指数和石油价格来操纵的，而在背后支持澳大利亚
的是美国政府。那么请你告诉我，你要怎么谈？媒体还告诉我说，郎教
授，这次的铁矿石价格谈判，我们取得了进展，过去的长协议都是一年期
的，而这次签订的是半年期的合同，半年之后，我们就又可以谈判了。我
说，你相不相信，它跟你签半年期合同的原因就是半年之后铁矿石价格必
涨。结果没过多久，石油价格涨到80美元一桶了，波罗的海指数也翻番
回珊
了，铁矿石价格也狂涨了。你不是半年之后再签吗，再签就是个涨价的合
同。这一切完全操控在对方的手中，你毫无办法。
为什么？因为你不了解游戏规则。那么我们有没有别的方法解套呢？
我觉得日本的例子可以给我们一些参考，接下来我想谈一谈最需要钢铁的
日本是怎么进行谈判的。
四、日本钢企的情况
背景提示
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年。这一谈判过程是供应商和
消费商协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习
惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价
格。亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。2009年5月
26日，澳大利亚力拓公司宣布与日本新日铁达成2009年度全球铁矿石谈判首发
价，其中粉矿降价32。 95％。而在中国，自2008年II月开始的谈判，一直僵持 ；
到了2009年6月30日，在2009年铁矿石谈判的最后截止日，国际铁矿石三巨 ｛
头最终也没能接受中钢协降价40％的要求。为何力拓与日本的谈判如此顺利， i
；
日本钢铁企业又是怎么谈判的呢？
日本跟我们不一样，我们是大小钢厂一大堆，前三名的钢厂只占市场
份额的15％；韩国前三名的钢厂占全部市场份颧的8g％；而日本的前三大
钢厂占的市场份额是67％o而且韩国只有一家钢厂可以进口，叫做浦项钢
铁厂，日本也就是五个钢厂。而我们有很多钢厂，不但有很多大钢厂，还
有很多小钢厂，有38家小钢厂绕过了钢铁协会，自己跑去谈判。这就是我
们做的事，这也不奇怪，因为我们不懂游戏规则。
我前面已经解释了定价过程，那么我请问，在了解了定价过程之后，
你该怎么做？这已经不是继续与澳大利亚谈判这么简单的问题了，我希望
保密局公布的间谍案确实是实情，否则后果将让我们极其难堪。但这不是
一个间谍案就能够解决的问题，而是在这种机制下我们该如何自保的
问题。
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如果我问哪一个国家是资源贫穷国，我相信各位读者的直觉肯定认为
是日本。那么请各位读者想一想，连你都认为是日本，日本人自己会不知
道吗？如果日本知道自己是资源贫穷国，那么日本会怎么做？40年前，投
资矿山有非常大的风险，因为东西方两大阵营主要在各自的地盘之内进行
贸易交易，譬如说苏联集团和美国集团，它们之间互相不交易，各自在东
西两大阵营之内交易。但是西方各国在40年前发展已经到了尽头，该建的
高速公路也建了，该建的铁路也建了，该建的轮船也都建了，所以它们对
于矿产资源已经没有需求了。因此当时的情况是谁拥有矿山，谁就有最大
的风险。因为第一没有什么需求；第二路途极其遥远，你能不能想象在40
年前，你要到澳洲去开矿，那是什么概念？那远得都无法想象了，而且澳
洲工人又喜欢罢工，麻烦得很。又没有市场需求，工人又喜欢罢工，路途
又遥远，开采又困难，简直是自找麻烦。
所以那个时候投资资源，包括铁矿石，是一个风险非常大的行业。因
此在那个时候选择投资矿山，没有冒险精神的企业是不敢做的，而日本就
在那个时候出击了。
五、日本钢企积极参与铁矿石开发投资
日本是一个矿产资源贫乏的岛国。根据相关数据显示，日本有储置的矿种
只有12种，但作为一个经济大国，日本大多数矿产品的需求量却都排在世界前
几位。许多重要矿产，日本都是世界第一或第二大进口国。日本在铁矿石谈判
中也拥有极其特殊的优越地位。分析认为，日本今天在全球矿产界的地位，与
其长达40年的海外资源开发政策有关，这一政策不仅长期稳定，周期长，而且
组织严密。那么，日本又是如何展开这一开发计划的呢？
根据日本三井物产株式会社网站上的资料，从20世纪60年代，也就
是四五十年前开始，三井物产株式会社就积极参与投资开发铁矿石资源。
就在投资矿产风险这么大的时候，它已经开始开发了。为了获得长期稳定
供应的铁矿石，2003年，三井物产株式会社收购了世界最大铁矿石巴西淡
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水河谷的母公司15％的股权，并且还持续扩大了与澳大利亚力拓以及必和
必拓之间合作铁矿石的事业。基于三井物产拥有的股权比例，它目前控股
的产量已经跃居世界第四位。也就是说，在四五十年之前，当西方需求开
始狂跌，大家普遍认为矿山毫无经济价值的时候，日本人已经开始进入这
个市场了。日本人开始大量收购铁矿石，其实也不是收购这么简单，而是
与当地政府合作，共同开发，共同获益。
那么我们是从什么时候开始的？我们从2002年才开始购买国外的铁矿
石。澳大利亚前总理霍华德每次访华的时候，都带着铁矿石的厂商，希望
我们中国政府买他们的铁矿石。当时我们是自给自足，不太需要进口，可
是2002年之后，情况就不一样了。
我们中国由于成为制造业大国，对于铁矿石的需求陡然上升，因此，
我们就开始进入这个市场，而且由于我们不了解�