推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
我曾经亲眼看过两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”
于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5 分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬（后面我将会谈到，来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的）。
最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。
那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。（相信你也见过这样的推销员，一旦开始交谈，他们就再也停不下来。）他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2 000 美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。 电子书 分享网站
开场销售谈判策略（18）
所以在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。
记得有一次，在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后，一位客户给我打来电话：“罗杰，告诉你一个好消息，我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了万美元。事情是这样的，我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例，我们让3 家合格的经销商提交了报价，然后选择价格最低的那一家。
对方提交报价之后，我大致看了一下他们的报价单，正当我准备接受其中一家的报价时，我突然想起你告诉我们的钳子策略。‘为于是我想，什么不试试呢？’随后我就在报价单上写道，‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了万美元。”
你可能会想：“罗杰，你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5 万美元的报价单，那减少万美元显然是了不起的成就，可如果是一笔几百万美元的大买卖，那万美元就不算什么了。”记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。毕竟，他只是用了2 分钟，写了几个字，就为自己的公司节省了万美元。这也就是说，如果按时间计算，他每个小时可以为自己的公司创造42 万美元的价值。这可不是一笔小数目，对吧？
如果你向客户让价2 000 美元，无论这笔生意总价是1 万美元还是100 万美元，你最终都会失去2 000 美元。所以说，如果你回到公司告诉销售经理，“我必须把价格降低2 000 美元，但没关系，要知道，这可是一笔10 万美元的大生意啊！”事实上，你应该这样想，“这里有2 000 美元，就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间去努力争取一下呢？”
你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10 美元的东西谈上半个小时。即便对方把10 美元全都让给你，那你一小时也只是赚到了20 美元。所以在谈判时，不妨从自己的具体情况出发，如果你一年能赚10 万美元，那一小时就是50 美元。所以每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50 美元吗？”
我要说的是，当你在与人谈判时，也就是说，你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意，但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格，你每个小时所赚到的并不是50 美元。绝对不是。你很可能只用1 分钟就能赚到50 美元，或者甚至只要1 秒钟。
如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1 美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2 000 美元，因为你相信，只有这样，你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业，一笔生意的利润可能只有2％。他们每年都要做超过10 亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2 000 万。所以在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2 000 美元，就等于公司失去了一笔10 万美元的生意。
我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25％ ，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下，平均利润只有5％ 左右。所以2 000 美元大约是一笔4 万美元的交易利润。不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4 万美元的订单？一个小时？两个小时？一整天？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4 万美元！只要能得到这笔订单，花多长时间都值得。”
无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4 万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2 000 美元呢？要知道，如果你所在行业的平均利润只有5％，2 000 美元就等于一笔4 万美元的生意所带来的利润！
通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格！”
遇到客户对你使用这种策略时，不妨立刻反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价，否则千万不要轻易向客户作出让步。
◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：
“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。
◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
好了，优势销售谈判的开场策略已经讲完了。在谈判刚开始时，这些策略可以为达成双赢的谈判结果做好准备。在接下来的章节中，我将讨论一些具体的中场销售谈判策略。
绝对成交策略（1）
1。 销售的4 个阶段
对于一位优势销售谈判人员来说，他首先必须明白，终场策略其实只能达到一个目的：让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势，是因为让对方作出决定的速度越快，你就越可能得到自己想要的东西。反过来说，你给对方思考的时间越长，你如愿以偿的机会也就越小。
有些销售人员曾经参加过一些ABC 谈判培训，也就是人们常说的“一定要成交”（Always be Closing），所以他们总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终场策略，而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快作出决定的重要性，否则你不会成为一名真正的优势谈判高手，因为你并没有学会把握时机。
优势销售谈判高手知道，成交通常都会经过4 个阶段：
◆ 确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。
◆ 判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。
◆激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之前就结束交易，就说明你很可能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的，它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己被欺骗了，或者是被迫进行了购买。
◆结束交易——让客户自己作出购买的决定。
如果你能够清醒地意识到这4 个阶段：确立目标、判断质量、激发欲望以及结束交易，那就说明你已经懂得了如何把握时机，这会大大增强你在终场阶段的力量。
种绝对成交策略
好了，在了解“何时”结束谈判之后，下面我来谈谈“如何”使用绝对成交策略来结束一场谈判。
驳船策略
如果你曾经去过新奥尔良的码头，相信你一定会为那些把大船拖进密西西比河的小驳船震撼不已。一个不到30 英尺长的小驳船居然能够拖动一支船队，而船队中每艘大船的重量都超过了1 万吨。当我在洛杉矶附近出海时，曾经吃惊地看到一艘小船居然拉着一艘30 万吨的超级油轮驶向大海。
这些不起眼的小驳船怎么会有如此巨大的能量，它们的神秘力量究竟来自哪里？开过驳船的人都知道，只要每次能够用上一点巧力，驳船就可以拖动巨大的货物，完成不可思议的壮举，反之，如果只是使用蛮力，加大引擎，它都不可能动摇油轮半步。
这跟结束一次销售谈判又有什么关系呢？其实道理是一样的。每次用一点力气，你就可以达到最不可思议的结果；每次用一点力气，你就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。
案例直击
驳船策略让我争取到25 万美元贷款
我曾经使用这一策略从一家银行那里争取到了25 万美元的贷款。当时我跟另外一位投资商一起购买了33 套房子，后来我想要买下对方的股份。要想做到这点，我需要从银行得到25 万美元的贷款，但我只能用现有的资产做二次抵押。刚开始时，银行感觉风险太大，拒绝了我。于是，我和另外一位投资者约见了该银行的副总裁。刚开始，对方仍然给出了同样的答复，可我们仍死缠不放。1 小时以后，这位副总裁同意，只要我们能够拿出一张10 万美元的存款证明，他就可以为我们提供贷款。听到这个答复之后，我们并没有立刻反对，而是继续恳请对方提供贷款，因为我们明显感觉到对方已经开始有所松动了。又过了1 小时，他终于同意我用现有资产进行抵押贷款。 。。 。。
绝对成交策略（2）
所以下次当你感觉对方绝对不会改变主意时，不妨想想那艘拖动万吨油轮的小驳船，那么再难缠的客户也会被你说服。即便是他在昨天，或者1 小时甚至1 分钟之前曾拒绝过你，也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。只要学会每次用上一点力气，你就能改变任何人的决定。
马场策略
在年轻的时候，我曾经花了2 年时间在伦敦摄影学院学习。每次假期我都会去为那些养马人拍摄纯种马的照片，以此来赚取外快。这是一种非常独特的摄影工作，因为养马人往往不喜欢常规的拍摄风格。它们希望照片能够清楚地反映出马匹的样子，这样他们就可以通过照片来准确地判断马匹的情况。在拍摄这种照片时，马匹的后腿通常会稍微靠前一些，这样养马人才能清楚地看到所有的马腿。
要做到这一点并不容易，因为一匹性格暴躁的纯种马很少愿意这样做。当你把马牵到照相机前面，可马却又不肯配合时，无论你怎么挪动马腿，它都无动于衷。相信许多销售人员也都遇见过类似的客户，无论你怎么努力，对方就是不愿意改变自己的想法。
在这种情况下，要想改变纯种马的站姿，唯一的方式就是让它忘记自己最初的站姿。这时，我就会带着它绕着马场，一边转悠，一边轻声与它交谈，让它逐渐忘记自己最初的站姿。然后我会重新把它带到照相机前面，看看它这次的站姿如何。如果它仍然没有按照我预想的姿势站立，我就会耐心地再带它绕马场转悠……
有些客户就像这些纯种马。他们拒绝你的理由跟这些纯种马拒绝改变站姿的理由完全相同。遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。告诉自己：“现在时机不对。不过我可以先转移他们的注意力，过会再提出交易。”等到在精神上带着客户绕马场转悠一圈之后，如果对方仍然表示拒绝，你不妨带着他们再转上一圈，然后再提出交易。
优秀的销售人员甚至会带着客户转上五六圈。伟大的销售人员可以带着客户转上10 — 12 次却仍然不会感到疲惫。所以当对方对你说“不”时，千万不要把这当成拒绝，不妨把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转一转了。”
“你并不会因为这点就放弃吧”策略
我将教给你最简单的绝对成交策略，你甚至可能会觉得它不值一提。可除非你亲自尝试一下，否则你肯定不会相信它强大的威力。
我儿子德怀特曾经当过汽车销售员，这个策略是他在推销汽车的那段日子里教会我的。每当有客户提出一条反对意见时，德怀特并不会马上跟客户争辩或想办法说服对方，相反，这时他就会告诉对方：“但你并不会因为这个就放弃这笔交易吧？”刚开始时，他感觉这样做的确有些愚蠢，因为他相信客户�