心或无力继续这场〃战争〃，否则他是不大可能放弃胜利的果实的。因此〃妥协〃可创造〃和平〃的时间和空间，而你便可以利用这段时间来引导〃敌我〃态势的转变。
再次，可以维持自己最起码的〃存在〃。妥协常有附带条件，如果你是弱者，并且主动提出妥协，那么可能要付出相当的代价，但却换得了〃存在〃；〃存在〃是一切的根本，没有存在就没有未来。也许这种附带条件的妥协对你不公平，让人感到屈辱，但用屈辱换得存在，换得希望，也是值得的。
〃妥协〃有时候会被认为是屈服、软弱的〃投降〃动作，但若从上面所提几点来看，〃妥协〃其实是非常务实、通权达变的智慧，智者都懂得在恰当时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。
何时〃妥协〃？怎样妥协？要看状况：
第一，要看你的大目标何在，也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上，能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。但若你争的本就是大目标，那么绝不可轻易妥协。
第二，要看〃妥协〃的条件，如果你占据优势，当然可以提出要求，但不必把对方弄得无路可退，这不是为了道德正义，而为了避免逼虎伤人，是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者，且有不惜玉石俱焚的决心，相信对方会接受你的条件。
总之，〃妥协〃可改变现状，转危为安，是战术，也是战略。
启示1：妥协：用让步的方法避免冲突或争执。
启示2：妥协是现代社会关系中的重要谋略。在商场竞争中，一个经营者如果不懂得适当妥协，就会在盲目前进中碰壁。同样，一个不知进退的人早晚也会尝到失败的苦果。
第6章 应对危机的策略
人类最理智的时候，往往就是别无选择的时候。〃边缘策略〃是一场危险的游戏，每一步都蕴藏着巨大的希望与危机。 肯尼迪的边缘策略 从前面的分析中，我们似乎得出这样的结论：立场坚定、不留余地是一个高明的策略。那么它是不是永远有效？下面我们将讨论与之不无矛盾的情况。 １９６２年１０月，古巴导弹危机将整个世界拖到了爆发核战争的边缘。苏联在赫鲁晓夫的领导下，开始在古巴装备核导弹，那儿距离美国本土只有９０英里。美国总统肯尼迪随即宣布要对古巴实施海上封锁。假如苏联当时接受这一挑战，此次危机很有可能升级为超级大国之间一场倾巢而出的核战争。肯尼迪本人估计，发生这种情况的可能性〃介于１３到一半之间〃。不过，经过几天的公开表态和秘密谈判，赫鲁晓夫最后还是决定避免正面冲突。为挽回赫鲁晓夫的面子，美国做了一些妥协，包括最终从土耳其撤走美国导弹。作为回报，赫鲁晓夫则下令拆除苏联在古巴装备的导弹，并且装运回国。 你可以说赫鲁晓夫贸然在古巴部署导弹是鲁莽的，但不能不说他的妥协是明智的（据说那些日子，肯尼迪紧张得几乎崩溃，如果赫鲁晓夫不肯退让，一场核战争似乎不可避免）；但是反过来说，既然赫鲁晓夫最终只有退让这一个明智选择，那么他最初的冒进就是卤莽的。 我们普通人也会运用边缘政策，只不过不会产生那么深远的国际影响罢了。比如买卖双方的讨价还价最终变成一场争吵；固执己见而不能达成妥协的夫妻可能离婚；意见不一的合作者如果不能相互协作，合作关系就会破裂。这些案例的双方其实都会用到边缘政策。他们故意创造和操纵着一个有着在双方看来同样糟糕的结局的风险，引诱对方妥协。 边缘政策是一个充满危险的微妙策略，假如你想成功地运用这个策略，你必须首先彻底弄明白它究竟是怎么一回事。 启示：〃边缘政策〃一词看来就是为这么一种策略设计的，这种策略将你的对手带到灾难的边缘，迫使他撤退。肯尼迪在古巴导弹危机中采取的行动，被普遍视为成功运用边缘政策的典范。 悬崖还是斜坡 这里还是以古巴导弹危机作为案例，帮助你把握边缘政策中的微妙之处。 肯尼迪政府发现苏联偷偷在古巴装备导弹，立即详细考虑了一系列可能的行动：什么也不做；向联合国投诉（这一行动的实际效果几乎就等于什么也不做）；实施封锁或隔离（这是实际选择的方案）；向古巴的导弹基地发动空中打击；要么就是走极端，抢先向苏联发动一场全面的核打击。 而在美国实施海上封锁后，苏联也有很多可能的回应方式。它可以退让，并拆除导弹；停止通过大西洋运输导弹（这是实际选择的方案）；挑战美国的封锁线；或者走极端，抢先向美国发动一场全面的核打击。 在这一系列的行动与反行动里，一些可能的行动很显然是安全的（比如美国什么也不做或者苏联撤走导弹），而另外一些行动则带有明显的危险性（比如向古巴发动一场空中打击）。不过，在这么大的范围里，我们怎么知道安全在哪儿终结，而危险又从哪儿开始呢？换言之，古巴导弹危机的边缘在哪里？是不是存在一条边界线，世界在这一边是安全的，一旦落到另一边就要遭受灭顶之灾？ 答案当然是并不存在这么一个精确的临界点，人们只是看见风险以无法控制的速度逐渐增长。举个例子：假如苏联企图挑战美国的封锁，美国不大可能立即发射自己的战略导弹。但整个事件的紧张程度无疑会上升到一个新的水平，而人们的情绪也会变得越来越激动，可以预见，世界遭受灭顶之灾的风险也加大了。要想透彻地理解边缘政策，关键在于，必须意识到这里所说的边缘不是一座陡峭的悬崖，而是一道光滑的斜坡，它是慢慢变得越来越陡峭的。 实际上，边缘政策是一种威胁，只不过属于非常特殊的类型。要想成功运用边缘政策，你首先必须了解其独特之处。 我们通过三个问题分析这些独特之处：第一，为什么不直接用一种表示可怕结果一定会出现的确定性来威胁你的对手，而只是借助一个单纯的风险来暗示可怕的结果可能出现？第二，确定风险是不是已经过去的机制又是什么？第三，这个风险的恰当程度应该如何把握？我们将依次回答这些问题。 启示：边缘政策的本质在于故意创造风险。这个风险应该大到让你的对手难以承受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以化解这个风险。这么一来，边缘政策变成一个策略行动，目的是通过改变对方的期望来影响他的行动。 为什么选择不确定性 在美国希望苏联从古巴撤出导弹的前提下，肯尼迪为什么不直接威胁说，假如赫鲁晓夫不拆除那些导弹，他就会将莫斯科夷为平地？按照我们前面介绍的术语，这将是一个令人信服的威胁；它必须具体说明对方退让的确切条件（将导弹撤回俄罗斯，还是装箱后搬上哈瓦那港的一条船）以及退让的最后期限。 问题在于，在实践当中，这么一个威胁不会有人相信，赫鲁晓夫不相信，其他什么人也不会相信。不错，这个威胁中提到的行动将会引发一场全球性的核战争，但这个危险本身实在太夸张了，以至于让人难以置信。假如导弹没有在最后期限之前撤离，肯尼迪一定不愿意将整个世界夷为平地，而更加愿意考虑延长留给苏联的最后期限，推后一天，再推后一天，如此下去。 我们讨论过提高威胁的可信度的几个办法。在目前这个案例的具体情况下，动用一个自动装置看来就是最有把握的一个办法。安装一个〃末日毁灭机〃，专门监测对方有没有越界，并由一套稳定的电脑程序确定了一系列具体条件，一旦满足这些条件，这个装置就会自动实施报复行动。 从理论上说，在理想的情况下，一切都会按照计划发生。一台自动装置的存在可以使这个威胁更加可信。结果赫鲁晓夫退让了，这个威胁不必付诸实施，世界就免遭了灭顶之灾。假如某个威胁一定会奏效，那么它永远不必付诸实施，其规模大小并不重要，当真实施起来会让你遭受多大伤害也没关系。不过，在实施中，这个威胁能不能按计划奏效你不可能有绝对把握。 实际上，可能出现两种错误。第一，这个威胁可能失败。假设肯尼迪对赫鲁晓夫的心思的判断是完全错误的。赫鲁晓夫不肯退让，于是那台可怕的〃末日毁灭机〃就会自动启动，毁灭全世界，肯尼迪则会后悔当初居然安装了这么一个东西。第二，这个威胁即便在不应该付诸实施的时候也会实施。假设苏联退让，但这个消息传到〃末日毁灭机〃那里的时候偏偏晚了那么一点点。 由于这样的错误永远可能出现，肯尼迪一定不肯依赖于任何一个实施起来代价惊人的威胁。赫鲁晓夫若是知道这一点，根本不会相信这样的威胁，从而这些威胁也就不能阻吓他或迫使他就范。肯尼迪可以宣称有这么一台自动发射机，这台机器已经得到授权，假如苏联直到星期一还没有将导弹撤出古巴，它就要自行向莫斯科发射导弹；不过，赫鲁晓夫可以肯定，肯尼迪一定还有一个象征更高授权的按钮，这个按钮可以撤销这台机器发出的发射命令。 虽然表明战争必然爆发的确定性的威胁并不能让人信服，但表明战争可能爆发的风险或概率却可以变得可信。假如赫鲁晓夫不肯退让，就会出现一种风险，而不是一种确定性，表明导弹可能发射。这种不确定性降低了这个威胁的程度，从而使美国觉得这个威胁比较容易承受，因此在苏联看来也更加可信。 这跟我们在前面所提到的另一个提高可信度的办法相似，即小步前进。当时我们认为应该把一个大的承诺分解为一系列小的承诺。如果一个内部人员打算卖给报界一条很有价值的重要消息，他可能不愿意仅凭报界的承诺就和盘托出，而是一点一点地透露，相应地，报界也会一笔一笔地付钱。同样的原则也适用于威胁。在这里，每一步都包含一定程度的风险。美国或苏联方面的每一次不让步都会加大爆发世界大战的风险；而他们的每一个小的让步则都会减少这个风险。假如肯尼迪愿意走得比赫鲁晓夫更远，那么肯尼迪的边缘政策就会取胜。 肯尼迪不能令人信服地威胁说他马上就要发动一场全面的核打击，但他可以通过某些正面交锋令人信服地将这种风险提高到一个新水平。于是，赫鲁晓夫再也不能认为肯尼迪的威胁只不过是说说而已；假如肯尼迪使自己面临这样的风险有助于促使苏联撤走导弹，那么这么做其实符合他的利益。假如赫鲁晓夫认为这种水平的风险难以忍受，那么边缘政策就完满地达到了目的：它使肯尼迪可以选择一个大小更恰当的威胁，一个大到足以奏效而又小到足以令人信服的威胁。 我们还要考虑肯尼迪怎样才能以爆发战争的风险而不是爆发战争的确定性威胁对方。这里我们看到了前面提过的那道光滑的斜坡。 在与理性的对手较量时，没人愿意越过核战争的边缘，却有可能由于一个错误而滑下那道光滑的斜坡。 最常见的是采取超出你的控制的行动。这不是〃假如你不服从我，就会出现我会这么做的风险〃的问题。相反，这是〃假如你不服从我，就会出现不管到时候你我会不会感到后悔不迭都会发生这样的事情的风险〃的问题。 古巴导弹危机本身就提供了这么一个例子：比如，即便是总统也可能发现，一旦实施海上封锁，要想牢牢控制这一行动并不容易。 按照常规，封锁是一种战争行为，不过，肯尼迪的目的是用某种方式劝说赫鲁晓夫撤走，而不是刺激他采取报复行动。 海上封锁的标准操作程序可能会施加超出肯尼迪计划范围的风险。因此，很重要的一点在于，认识到这种风险并非一个二人博弈，而苏联或美国也不能被看做是其中的一个个体参与者。肯尼迪的决策必须由自有一套程序的各方负责实施，这一事实使肯尼迪可以令人信服地表明确实会有一些事情超出他的控制。官僚机构自有一套行事方式，行动一旦发生就难以停止，以及组织内部存在相互冲突的目标，这些事实都是对肯尼迪有利的，他可以借此威胁说他要启动一个程序，而这个程序他自己也不能保证可以停止。 启示1：肯尼迪上台后，在对苏关系上灵活地使用了他的〃两手策略〃。在１９６１年８月的第三次柏林危机中，他采取了强硬立场，向西柏林增派武装部队，迫使苏联让步。在１９６２年１０月的古巴导弹危机中，他采取了果断而慎重的对策，终于迫使赫鲁晓夫再次屈服。１９６３年８月，美苏之间达成协议，在白宫和克里姆林宫之间建立热线电话，避免由于误会而爆发核战争。 启示2：士兵和军事专家常常谈到〃战争迷雾〃，说的是双方在沟通中断、带有恐惧或勇敢的心理以及存在很大程度的普遍不确定性的情况下采取行动。同一时间发生的事情太多，因而没办法一直将每一件事都牢牢置于自己的掌握之中。这对创造风险有一定帮助。 说还是不说 《哈姆雷特》有一句经典台词：活还是不活？同样，生于五、六十年代的人也几乎从小都曾经历过灵魂的拷问：说还是不说？它来自那个时代的老电影在那些电影里，常有坏蛋把好人抓起来严刑逼供的情节。在那个时代，每个小孩都知道很多折磨人的玩意：辣椒水、竹签子、老虎凳什么的，也都思考过〃说还是不说〃这个问题（对于一个孩子来说，这种思考未免过于沉重了）。从小我们就懂得了什么叫〃生不如死〃：在我们看来，与其挨揍，还不如马上被枪毙好些。 尽管非常遗憾，但是在这里必须承认严刑拷打比枪毙更有效：假如你想从某人嘴里套出一些重要情报，你若威胁说他要是不招供你就会杀了他，你的威胁一定没人相信。他知道，一旦杀了他，你想要的秘密会跟他一起埋葬，从而你就会失去兑现威胁的动机。 有一个海盗船长，想要他的俘虏说出财宝藏在哪里，于是他拿出一把刀搁在这个俘虏的喉咙上，以为这样就可以使他招供。可俘虏还是默不作声，船长的同伙反而笑起来，说：〃假如你割断他的喉咙，他就没法向你招供。他知道这一点，他也知道你知道这一点。〃 假如这�