《做单:成交的秘密》

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做单:成交的秘密- 第25部分


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有人戏称他们为”养老院”,因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年,没有专属的客户,也就少了很多发挥的机会,升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备,如果发生人事变动,里面随便拿出一个都可以独挡一面。
谢正个人更愿意把他们看成是”特种部队”,一般不出手,但是到了关键时刻和局面混淆不清时,他们还是能起到很好的协调作用,毕竟都是一帮老将。
这回”特种部队”出手了,看样子是个硬仗,估计自己也就是跟着混的份。谢正暗自想到。
会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题,谢正也没心思听下去,一心分析着这件事情对湖南客户项目的影响,也对这个传说中的”谈判之神”很感兴趣。
出了会场,谢正先找到了一个商工银行Team的老销售,向他咨询一下王芸生的情况。
“什么,王芸生出山了?”这位老销售听到这个话题,惊讶的差点把水喷了出来。
“那你负责什么呢?”
“还不清楚,可能就是跟着混混。”谢正看着这个老大哥的表情,吓的没敢说什么。
“好,好,好。记住,就给你一个建议,千万别出头,谁出头谁死。和神比,我们就是芸芸众生,根本没有反抗的机会。”老大哥颇为江湖的拥抱了一下这个小弟,然后摇头而去。
谢正自己楞在原地想了半天,实在也没感觉会碰到什么情况,只好暗自劝告自己,千万别出头,否则怎么死的肯定不知道。
第三部分 谈判之神是怎样的炼成的
下午客户的传真到了公司,MBI内部的邮件也发了出来。
客户的确和分析的一样,通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效,签署后,全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。
通知对象涉及了国内所有主流厂商,协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品,这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议,其重要性不言而喻。
“我们怎么办?”谢正看着周成,这种跨部门的混合作战,自己也不是很熟。
“虽然产品多,但是我们的产品金额最大,利润高,是谈判的重点,其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面,我们自己的压力能小点,但是这价格的问题……开个全国会议吧,我们自己先聊一下。”周成暂时也没什么好办法。
“这次的集采有点突然,以前也说过,没想到这么快就开始了。你觉的为什么?”谢正知道周成在跑总部。
“嗯,客户一直有计划,这回电信重组方案一出台,就把它提前了,可能想做给国资委看吧,以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定,所以我们接触也没那么深,雷越他们跑的比较多。”周成撇撇嘴,意思自己也不知道那么多。
关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情,因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定,告诉了他们。谢正苦笑了一下,自己连湖南的客户都没见到过几次,什么都不知道。
“我和客户聊过,他们不太在意这个事情,说我们用不着降价格,因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个,和实际需求还是有点出入,因为他们的标计划十月招,估计方案还得改。我认为价格不用降,差不多意思一下就行了,到地方肯定还得再降。”郝京看样子和广东的客户关系搞的还是不错,信息比较多,谢正不禁想起了那个钱壮。
“浙江的客户感觉还是挺重视这件事,他们已经把自己的方案报上去了,和需求差距不大,因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了,MBI内部斗的一塌糊涂,什么乱七八糟的事情都有,我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。”关沪苦笑着说道。
“嗯,关沪,具体的事我们线下说,说说对这次集采你的看法和建议。”周成打断了关沪的话题。
“我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的,从浙江的现况看,还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次,也没搞死,底下的人都知道,所以使劲的整MBI。这次报上去的方案,非常偏向普惠,我们靠价格是很难赢的。现在都在努力,希望客户招标的时候把方案改一改,否则真的没戏。”关沪一口的无奈。
“我也好好说说湖南吧,一句话,啥价格都没戏。”谢正实在是懒得说湖南的情况了。
“别胡说。”周成跟着训了一句,几个人都被逗乐了。
挂了电话,周成和谢正一起研究起来。
价格报高了,肯定不行,客户这次是明摆着要压下来价格给上面看;
价格报低了,各个省MBI的销售部门也一定不满意,会引发内斗;
价格正常报,会得罪总部,因为在有些省报过低价格
……
同样分析普惠,这次集采他们也很被动。
两个人分析来、分析去,权衡利弊关系,还是觉得报低价最稳妥,周成看了这个结果一脸的难色,谢正知道他今年承担着利润的压力,当然希望在赢单的情况下,多赚点利润。
“这个王芸生多重要?”谢正看着移通总部的组织结构图。
“不是很清楚,可是他当年在商工银行专门负责对付厂商,谈判很厉害,听说很多人都败在他手下。这次客户请他来,算是步高棋,外部的人办事情没那么多情面讲的,他又退休了,估计比在银行的时候手法还要狠。”
“怎么个狠法?”谢正还是不得要领。
“我咨询了一些人,他的招数很多,没有什么规律,大家都找不到什么好办法。你想,你投过都少标?”周成也累了,抬腿把鞋放在窗台上,抬头看着天花板,闭着眼睛问谢正。
“嗯,大概一百多个吧。”
“我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿,几乎每天都在招标,所以他一年至少招二百个标,他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里,再傻的人也变精了,拿别的厂商方法反过来对付其他厂商,谁能有他专业?”周成叹了口气。
对啊,跟外企这帮鬼交道打多了,自然就变成鬼精,谢正同意这一点。
“他原本都退出江湖了,这次不知道移通怎么把他挖出来,看样子是想好好的压一压价格。这次重组,对移通的董事长影响很大,肯定想多做点业绩给国资委看。”
周成睁开了眼睛:”这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部,不对,得罪了内部,死的更惨。让ESM的人上吧,反正是所有产品一起谈,我们在后面support就OK。”
“那Tony是什么风格?他会怎么办?”
“Tony是香港人,不太会怕大陆人的压力,他肯定敢放价格,James也会给他撑腰的。”
“那其实就是James和普惠三线经理之间对决?”
“James压了很多货在渠道,他得照顾渠道的想法,否则出不去怎么办?还有其他电信公司也看着移通怎么办呢?这次的集采影响因素太多了?普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的,以擅长价格战闻名,谁知道他怎么想呢?”周成自己也想的脑袋疼。
“你觉得James的需求是什么?什么是对他生死存亡的?”
“压货。”周成的答案和谢正是一致的。
具体客户的单子由前线销售来完成,James这个级别的控制力度很小,他控制力度最大的是价格,利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。
渠道和分销商有了库存压力,自己就会去主动和MBI的销售合作,库存压力大,赔本也出,那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍,也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。
James怎么去压货,谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。
第三部分 跨三级的Review
周成参加了只由高层经理组成的价格会议,回来后和谢正说,大家最后谁都不想扛价格这个雷,没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案,随时应付客户的每轮砍价。降价可以,但是要随时和总部汇报合理理由。
谢正将作为STG的人,和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判,可是他只关心湖南。
如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好,这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润,赢单第一,谢正有着自己的小算盘。
根据谢正对其他行业的数据分析,普惠和湖南的灰色空间大概是20%左右,如果MBI集采的价格比之还低10%以上,那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱,这分赃不透明是灰色收入的通病。
虽然这次的谈判谢正什么都控制不了,但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过,一定要确保最后关头会处于不败之地。
“诸葛和,你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话,讲明了自己的想法。
“这次谈判,我什么也决定不了,只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来,降到普惠在湖南成交价格的30%以下,才对我们有利。但是这一降,全国都降,也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
诸葛和应到:”好吧,不过我们在总部降了,普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案,我从阮文手里要到了,很初级,他们自己的需求还没搞清楚的,可以随便改。还有你的考试模拟题,我给阮文了,说你花大价钱从教育局买的,让他儿子好好学,他可高兴了。”
“丁坚最近还搞你么?”
“嗯,最近老实很多,听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧,别找黑道做了你。”
“呵呵,如果有这本事还做什么IT啊,抢钱不是更快。”
“我看有人在MBI干,比马路上抢钱赚的还快。”
两个江湖难兄难弟互相调侃一番。
集采的转折,让谢正感觉到了一点生机,也知道了浙江和广东的时间表,现在湖南的时间表还出不来,如果能让设计院把时间控制到所有省份后面,肯定会有利很多。
要找机会分析浙江和广东的情况,看看他们的输赢几率到底有多大?
谢正有一套自己的赢单几率分析方法,百试百灵。
诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单,谢正分析了半天,结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的,甚至高于集团内的广东和浙江。
这次集采对普惠很难受,如果他们降价会损伤与湖南客户的关系,不降又要面对MBI的价格压力,他们怎么办?谢正也没有类似经验,想半天想不出个头绪。
“亲爱的,移通全国马上要集采,我要忙一段时间,你最近怎么样?”谢正知道自己很快就会被闭关了,忙和各个朋友打电话,交待交待后事。
“你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望,谢正天天泡在夜总会里,两个人最近很少见面。
“是啊,集采谈判,肯定要封闭。你最近顺利么?”
“我最近心情不太好。”
“怎么了?”
“我觉得销售工作和我想象的不太一样。”
“你想象的销售什么样子?韩剧那种样子?”谢正自从上次吃饭,听俞可可说她渴望家庭生活,就隐隐的有些担心,她可能不太适合销售工作。
在中国,标准软件一直很难卖出价格,客户到底需要多少个授权,根本就算不清楚,很多人都是和采购比着客户的钱包来设局,再自己比着公司的底线要价格,把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快,很多人都是能捞就捞,不知道自己的明天在哪里。
“我也没那么想,但是我感觉好乱啊,这和我想要的生活不太一样。我喜欢开开心心的生活,听大家谈怎么分钱,让我很不舒服。”
“都经历过这一步,别多想,这社会和学校当然不一样。”
“我不管别人,请答应我,你不要做这种事情好么?”
“没什么吧,其实做自己就好了。我有个电话进来……”
高飞的电话,打断了两个人的谈话。
“高飞,怎么了?”
“新上去的三线也跟着Linda去品果了,我最近刚刚被升了二线,现在管远想全国。”
“什么,你又升官了?这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级,比James都快。
“我晚上请客,天上人间,你也过来吧。”
“电信集采谈判会议,过不去啊。”
“啊,好,有时间过来啊。”高飞匆匆的挂了谢正的电话,看样子正在四处找朋友庆祝。
“喂,你说什么?……喂,喂。挂了,妈的,当二线了不起,挂兄弟电话啊。”谢正挂了电话后,忙打给以前的同事,得到了证实,高飞的确刚刚被任命为远?的中国区经理,因为上面的两个老板都去了品果,剩下的就一个顶一个的升了上去。
这他妈什么年代,还有没有王法了。
谢正郁闷的无处发泄,想来想去给富贵打了个电话:”老富,我最近会被调去搞集采,你那里有什么新闻么?”
“哦,James出了政策,要求STG的销售增加小企鹅的销售排名,排到最后五名的销售由James亲自Review,连续二个月排进最后五名的,PBC给三……”
PBC给三这个也太狠了吧,谢正听着大吃一惊。
PBC是MBI的员工考核机制一部分,评分分为一、二和三,三种级别,打三就是不及格,会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后,第二年不能涨工资,三年内不得升Band,对人杀伤力是长久而深远,远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。
“别逗了,老富你开玩笑呢。”谢正觉得富贵在逗自己玩。
“谁逗你玩,红鸟的董事长找到了你们美国的总裁,James已经答应我们帮忙出政策出货了。”富贵听着谢正和他嘻嘻哈哈的,没当回事,就挂了电话。
谢正不放心的拨通了周成的电话。
“不看邮件吧,James已经发邮件了,这回可不是开玩笑,排名倒数的要被JamesReview。不过我们WinbackTeam被特别提了出来,不用排名,老板知道这里难做。”
和JamesReview?
谢正忘不了当年看见一个销售在电梯里被JamesReview的情景。那时James还是二线,在大陆已经开始有名气了。
这天中午,谢正和James的手下麦迪准备去吃午饭,有说有笑的进了电梯。
一进电梯,麦迪的表情马上变的非常不自然,谢正也发现,James在电梯里,大家都闭上了嘴。
“麦迪,
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