“什么？被你们看见了，也要我算八百？好好好，八百就八百，只有在场的各位可以，见者有份，算结个缘限量生产，卖完为止。”
便听一群人抢着喊：
“我要一架”
“我要两架”
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请问那个大汉用的是什么推销技巧？
他从头到尾都没说出照相机的优点，而是要小吴和杰克来答。
明明是“他教你答”，可是当你答出来的时候，他又会强调那是因为你是专家，你说得真对。
他高明在——用你自己说服你自己；也用你的“自尊”与“虚荣”使你动心；甚至利用你的身份、地位，说服别人，引诱别人跟进。
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沟通有个非常重要的技巧，就是——
“把你的点子，变成他的点子。”
大家一定碰到过推销员。他们往往一开口就说：“相信您一定知道……”
在公司开会，甚至议会上，大家或许也会听见，有些人明明是提出自己的构想，却一开头便讲：
“如各位所了解的……”
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曾经有心理学家统计，发现卖东西的人，如果先把东西放在顾客手上，再介绍，成功率会高得多。
譬如卖轮胎的人，很可能把轮胎拿出来，呼一下子，推到顾客手上，让你摸着，再一一介绍那轮胎的优点。而据美国心理学家统计，这样推销的方法，远比“指着挂在墙上的轮胎介绍”，成功率高得多。
有什么比“抓在自己手上”更实在的呢？
二、大事我作主，小事你作主
一个卖领带的小姐，可以站在柜台后面问你：
“先生要不要买条领带？”
她也可以改个方法：
“先生您的领带真漂亮，我这边有条类似的，也不错，您看看。”
她还可以直接说；
“先生您来看看领带吧，您喜欢红的，还是蓝的？”
请不要以为这三种问法，没什么不同。
对于一个随便逛逛的人而言，你用第一种问法，八成引来的反应是“摇头，走开”。
这就好比你如果问客人：
“您要不要喝咖啡？”
对方客气，很可能说不要。
相对的，如果你改个方法问：
“您要咖啡还是茶？”
他则很可能说：
“就咖啡吧”
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前面卖领带的三种问法，当然以后两者为佳。因为她不谈一个“买”，不让你先有戒心，而把主动权放在你手上。
更深一层探讨，你会发现，第三种说法，实际是不问你要不要买，已经先假设你要买了。好比丈夫问太太：
“咱们买辆新车吧你来挑，什么款式？”
天哪乍听之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果您有一天碰到这种情况，可别昏了头。实际上，坏丈夫是先决定买车，再叫你挑款式。
买不买新车，这么重大的决定，他可没问太太，是自己一下子决定的。
但是，谁能否认当丈夫这样说的时候，能让太太高兴，也容易减少阻力呢？
这就叫做——
“大事我作主，小事你作主。”
三、人人有份，人人当家
让我说个在心理学上非常有名的例子——
妈妈买了一个蛋糕回来，要两个孩子分。
还没切，两个孩子就开始争：
“我要比较大的那块”
“我要比较大的那块”
“上次哥哥捡了大的。”
“我比较大，我当然吃大的”
“哥哥让弟弟，书上这么说的。”
眼看兄弟二人，还没吃就要打起来。
如果你是妈妈，你怎么办？
这个故事里的妈妈很聪明——
她把刀放在大孩子手上说：
“你来切，由你弟弟挑。”
于是那哥哥小心翼翼地尽力把蛋糕切得左右相等，又高高兴兴地看弟弟挑走了其中一块。
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他们为什么会高兴？这位母亲为什么达到了“双赢的沟通”？
因为她使两个孩子都有了“主动操控”的感觉，而没有感觉“被人支配”。
记住沟通最重要的原则是——
由你操控，由对方决定。使每个原来是“被动”“被沟通”的人，变成主动的“参与者，甚至决定者”。
《
书籍名称：创造双赢的沟通 作者：＇美＇刘墉
本书籍由网友“乞丐王子”上传 日期：2010/8/18 8：55：05
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