吴用坐回到沙发上，武松赶紧将热茶毕恭毕敬地递到他面前，脸上绽放出笑容，“ 吴先生辛苦了！辛苦了！先口水，润润嗓子吧。”继而，将目光转向宋江和林冲，欣喜地说，“ 听了各位一番分析和讲解，不仅解除了我这几个月来的焦虑，还让我吮吸了不少精神乳汁，让我久未充电的脑瓜，这下上足了电。”武松仰靠在椅背上，双手抱在脑后，显得怡然自得的样子。
“ 二郎何时缺电了，还可把大家召集起来，我也能借此机会充充电呀。”说完，林冲瞧着吴用和宋江，想看看他们的反应。
这二位对视地笑了一笑，异口同声地说：“ 嗯，这主意不错，又多了一个聚会的由头。”话音未了，五个人开怀地哈哈笑起来，屋里顿时洋溢着愉悦欢快的笑声……
行动锦囊五：
营销4P中，产品、地点和促销均属于成本范畴，唯有价格代表了收益。如何制定恰当的产品价格，并使价格转化为实际收益，必须恪守以下法则：
（1） 将顾客的消费欲望、购买力与企业利润相结合；
（2） 在产品成本、竞品或替代品价格，以及顾客心理承受价的基础上，制定合宜的价格政策；
（3） 对价值驱动型顾客，要以“价值观”来引导顾客，并让他们切身体会到产品及其品牌与众不同的价值；对价格驱动型顾客，则要以“成本观”来诱导顾客，并让他们产生物超所值的感受。
第六章 销售能力在修炼 沟通打开销售结 ——1001次求婚
销售！销售！销售！没有销售，一切都是空谈！销售就是“同意——认同——同意”的过程，沟通充盈在销售路径的每一个节点上，明确沟通之目的，掌握沟通之技巧，实现有效沟通，便能引领客户按你的方式行事，进而实现“惊险的一跳”——销售缔结！青蛙王子就是这样与公主喜结良缘的！
杨志卖刀话销售（1）
浪子燕青站在宋江河之高岭，环视着遍野披金挂绿的垂杨柳，禁不住深情款款地吟咏起明朝诗人李萼的诗句：
秋林白露岂无因，曲岸高低柳色新。
细叶垂垂疑是线，轻烟袅袅恍如春。
随风飘忽分香冷，映水微茫叠浪频。
绵亘逶迤绕胜地，几回下马驻游人。
杨志感慨万千地说：“ 线岭秋烟，是咱们梁山泊最美的景致喔！岭上杨柳环拥，垂条如线，其色如金，烟雾霭然。”说罢，吟唱了一首明朝李瓒的诗文：
岭上烟横万柳阴，丝垂如线复如金。
西来绵亘黄形远，东望笼葱佳气深。
晴日风徊翻碧浪，晓天雨过失云岑。
玉人道是孤山脉，毓瑞名灵自古今。
“ 要说燕经理能文能武，地球银（人）都知道，你这呆若木鸡的杨志也能诌上几句诗文，咱可是头一回听说呀。”时迁望着杨志打趣道。
“ 唔，那是我内敛，不善表露。”杨志瞟了时迁一眼，故作深沉地答道。
“ 呆若木鸡是什么？”林冲望着时迁，“ 这是一种深厚的定力！是去除了浮躁和妄动，没了骄气和盛气，看似呆呆的，傻傻的，如木头般，却内蕴力量与真气，目光凝聚、纹丝不动，尚未出招，便令对手闻风丧胆，望风而逃。”见大家听得一个个入神了，林冲兴致勃勃地继续讲述道：
《庄子》里讲到“呆若木鸡”的故事：一位纪先生替齐王养了几只母鸡，这些鸡是用于比赛的斗鸡。纪先生才养了10天，齐王便迫不急待地问：“养好了吗？”
纪先生答道：“还没有，现在这些鸡还很骄傲，自大得不得了。”
过了10天，齐王又来探问，纪先生仍说：“ 还不行，它们一听到声音，一看到人影晃动，就会惊动起来。”
又过了10日，齐王显得极不耐烦，又来打听情况，纪先生依然说：“不成，它们还是目光犀利，咄咄逼人。”
10天后，齐王已不抱希望了，但还是放不下他的斗鸡，又来探望。不料纪先生却说：“现在差不多了，这些鸡虽然有时会啼叫，可是不再惊慌，看似如木头做的鸡，精神上完全准备好了，其他鸡不敢来挑战，只有落荒而逃。”
“ 这位养鸡的纪先生深谙‘骄兵必败，哀兵必胜’之道理。夜郎自大，骄傲自满，逞强好胜，是临敌作战之大忌。那些外表看似活蹦乱跳，张牙舞爪，骄态毕露，强蛮不可一世者，实则是只不堪一击的纸老虎。而那些卧薪尝胆，内聚力量，不动声色者，才是最可怕的对手。”杨志说。
“ 唔，有道是‘会叫的狗，不咬人；咬人的狗，不会叫’嘛。”李逵笑道。
“ 一听声音就闻风而动，或惊慌失措者，说明其缺失沉稳，功力肤浅，难成大事。而目光犀利，咄咄逼人者，仅是外强中干，内力依旧欠缺，也无可畏惧。”燕青补充道，“ 真正的武林高手，皆是大智若愚，深藏不露，不好张扬，行事低调者，他们将喜怒哀乐深埋于心，不与人斗恶逞能，不轻易出招拔剑，更不会将自己轻易暴露给对手。他们看似纹丝不动，静穆如木鸡，周遭却充满杀气，无须出招，已令对手惶恐不安，魂飞天外。”
“ 呆若木鸡是一种境界，一种修行，是令对手不战自败的震慑力。”林冲接过话说道，“ 黔驴技穷中的那头驴，之所以技穷无招，被老虎识破了，就在于其过于妄动、浮躁，将自己的优势展露出来的同时，也将弱点和不足暴露给对手，最终遭致厄运。”
“ 日本人常利用美国人性情急躁，直来直去的特点，在商务谈判时，故意拖延时间，或不动声色地看对方表演，而他们却镇定自若，稳坐泰山，当对手被弄得精疲力竭，失去耐性时，他们再大展屠刀，往往成为谈判桌上的大赢家。”燕青深有感悟地说。
有一次，一个美方谈判代表团抵达日本东京后，希望速战速决，马上与日方代表进入商务谈判中，然而连着数日，日方代表都以极其热情、友好的方式，宴请款待美方代表，要么领他们去品尝日本的佳肴美食；要么去观光日本的风景名胜；再要么去观看日本著名的歌舞伎表演，但就是只字不提有关商务谈判之事。
美方代表不知日方葫芦里卖的什么药，焦急地几次提出谈判之事，都被日方代表很委婉地推却了，并说：“不急，不急，你们难得来一趟，好好玩一玩，谈判之事好说。”就这样，谈判被一天天推迟，眼看六天的谈判行程届满，第二天下午美方代表就要回国了。此时，美方代表接到日方通知，第二天上午开始谈判。在时间压力下，美方代表急于得到谈判结果，以致对日方提出的许多苛刻条件，做了较大让步，日方由此获得了令其满意的结果。
“ 以不动制动，静观对手的表演或反应，往往能克敌制胜，斩获满意的结果。”时迁捻着山羊胡说。
“ 做到‘静如处子，动如脱兔’，该出手时就出手，便能大获全胜。”燕青一副充满自信的样子说道。
“ 如此说来，我的内力还有待修炼。”杨志自语道，接着，扮出一副“ 酷”像，盯着时迁，“ 瞧，我的眼神不够呆滞，目光不够凝聚，心情有些浮躁，离呆若木鸡还远着呢！”
大家被他那副神态和表情，给逗乐了。过了片刻，时迁眯起眼睛，捻着山羊胡道：“ 外界对‘杨志卖刀’传得神乎其神，不如请杨志现身说法，咱也向其讨教讨教卖刀的学问，各位意下何如？”
杨志卖刀话销售（2）
“ 同意！”大家异口同声地说。
杨志见大伙真感兴趣，便得意地讲了起来：
有一年，杨志从南方采购了一批价值200万元的货物，准备从黄河行船送至大宋集团，不料，船行至河中，水深浪急，一个浪头打来，货船倾覆，所有货物沉入水下，他幸而逃生出 来，却因失陷了一船货，无法回去交差，于是，在一家客店里住了下来，寻思着退路。然而，几日下来，办法未找到，身上的银两却已用尽，万般无奈间，他想起身上有一口祖传的宝刀，便决定卖了它，以解燃眉之急。
于是，他在宝刀上挂了一个价签，走到马行街内，立了两个时辰，却无一人问津。快到晌午时分，他打听到本地最热闹的街市在天汉州桥，便收拾宝刀赶往那里。刚到那儿，摆出宝刀，就有一黑凛凛的大汉走了过来，冲着杨志叫道：“汉子，你这刀要卖几钱？”
杨志道：“这是祖上留下宝刀，要卖三千贯。”
那大汉出口不逊：“甚么鸟刀，要卖许多钱！我三百文买一把，也切得肉，切得豆腐。你的鸟刀有甚好处，叫做宝刀？”
杨志道：“我这刀不同与店里卖的白铁刀，是把宝刀！”
“怎地唤做宝刀？”那大汉又问。
杨志笑了笑，耐心地解释道：“之所以唤做宝刀，有三个优点：第一，砍铜剁铁，刀口不卷；第二，吹毛得过；第三，杀人刀上不沾血。”
那大汉听罢，说道：“快快演示给我看。”
杨志便把衣袖卷起，拿刀在手，将二十块铜板落在一起，置于桥栏杆上，只一刀下去，便把二十块铜板剁成两半。众人齐喝彩，那大汉道：“喝甚鸟彩！且说你第二个优点是甚么？”
杨志答道：“吹毛过得，即把几根头发往刀口上一吹，会齐齐都断，说明其锋利无比。”
“我不信。”那大汉嚷道，同时，在头上拔下几根头发递给杨志，“你且吹与我看。”
杨志右手拿刀，左手接过头发，照着刀口尽气力一吹，头发尽做两段，纷纷飘下地来。众人又一齐喝彩。那大汉又问：“怎的叫杀人刀上不沾血？”
“就是把人一刀砍了，刀上并无血痕，说明下刀极快。”杨志答道。
“我不信！你把刀来剁一个人我看。”那大汉强蛮地说。
“禁城之中，如何敢杀人？你不信，取一只狗来，杀与你看。”杨志说。
“你说杀人，不曾说杀狗。”那大汉胡搅蛮缠起来。
杨志看出此汉并不真心想买，心中不悦，低声道：“你不买便罢，为何缠人？”
那大汉仍不依不饶，“你将来我看！”
“别没完别了的，我又不是被你耍弄的！”杨志生气地说。
“哦，你敢杀我？”那大汉装疯卖傻地说。
杨志见此人是个泼皮，又气又好笑，“我和你往日无冤，昔日无仇，买卖不成，钱物仍在。没来由杀你呀。”
那大汉揪住杨志道：“我偏要买你这口刀！”
“你要买，将钱来。”杨志道。
“我没钱。”那大汉实话实说。
“没钱，你揪住我干甚？”杨志生气地说。那大汉一边口里说着“我就要这口刀。”一边上前夺刀。于是，二人在桥上扭打起来……
“ ‘杨志卖刀’果然不凡！”时迁说道，“ 不过，你那顾客可是位难对付的泼皮哟！”
“ 是啊，屋漏偏逢连夜雨，本来翻船就挺不幸了，又遇上这个强买的泼皮，刀没卖成，还怄了一肚子气。”杨志无奈地摇了摇头。
“ 暂且不说你这冤气，就你卖刀的过程来看，里面藏匿着许多销售技巧呢。”燕青兴奋地说，过了片刻，他望着杨志问：“ 你为何从马行街内，转到天汉州桥去卖刀？”
“ 嗯，我打听到天汉州桥是本地最热闹的集市，那里的商品琳琅满目，应有尽有，每天都云集着各色人等，熙来攘往，好不热闹。而我这口宝刀的目标对象是，收藏爱好者，或喜欢舞刀弄棒的习武之人。这些人经常会到此地，去找寻一些珍奇异宝。因此，宝刀置于此处销售，是再合适不过了。”杨志不假思索地说。
“ 怎么样？这把宝刀的目标市场瞄得多准！”燕青越加兴奋地说，时迁和李逵纷纷点头称是，思忖片刻，时迁捻着山羊胡道：“ 杨志的销售技巧，的确很了不得！分解卖刀的整个过程，可从中发现许多销售门道。”
（1） 当黑大汉问其宝刀的售价时，杨志未急于回答，而是先告之：“这是祖上留下宝刀”，潜台词是：“这是一把与众不同，颇具价值的刀”，以此引导顾客关注价值层面，同时，暗示宝刀价格不菲，顾客要有个心理准备。
（2） 当那大汉故意贬低宝刀价值，并将其比作以原价的万分之一即可购得的普通刀时，杨志并未正面去顶撞顾客，而是坚持“这刀不同与店里卖的白铁刀，是把宝刀！”，坚定地向顾客再次表明宝刀的价值。潜台词：“三千贯并不贵！”
（3） 当黑大汉无法以贬低宝刀价值，来打击杨志时，要杨志解释何为宝刀？这下给了杨志发挥和展示的机会，同时说明，顾客对此刀感兴趣！杨志简单明了地介绍了宝刀的三个与众不同的特性及优点：一是，坚硬———砍铜剁铁，刀口不卷；二是，锋利———吹毛得过；三是，快———杀人刀上不沾血，这是另一层面的锋利之意。
杨志卖刀话销售（3）
（4） 杨志针对宝刀的三个特性，一一做了精彩的现场演示，这是销售中极为重要的环节。比如，他将衣袖卷起，拿刀在手，将二十块铜板落在一起，置于桥上，一刀下去，剁成两半；还有右手拿刀，左手接过头发，照着刀口尽气力一吹，头发尽做两段，纷纷飘下地来……这些动作做得干净利落，精准到位，不仅能抓住顾客的眼球，还能抓住顾客驿动的心。一方面，确证了宝刀的三个优点并非虚夸，印证了其超凡的价值；另一方面，让顾客身临其境地感受了宝刀与众不同的特性及优点，以及超乎其心理认知的价值，还使顾客视觉上获得 一种很好的享受，从而令顾客不仅对此刀感兴趣，并撩拨起他强烈的购买欲望。
“ 呵呵，经时迁这一点评，卖刀的里面，真藏着不少学问呢！”黑旋风李逵笑道。
这五位一边观赏着周边景致，一边拿杨志卖刀说事儿，谈笑风生间，已行至山南，只见在茫茫烟水中，有一座水亭，于是，他们登上水亭，围着小桌坐了下来，又向店家要了一壶茶、五个杯子，林冲喝了一口茶水，说道：“ 实际上，杨志在卖刀时，很好地运用了FAB销售技巧。”接着，林冲进一步阐述道：
FAB销售法，包括三个层面：
（1）