的高质量石油向刚刚兴起的欧洲汽油市场进军。
“一个有冲劲的家伙”
吉恩。巴普蒂斯特。奥古斯特。凯斯勒，这位比其他任何人对皇家荷兰石油公司的生存都更负有责任的男子，在1900年11月从远东打电报给海牙说，他正处在“神经非常不安的状态”。紧张的商业活动使他衰弱不堪，他动身回荷兰的家了。
同年12月他途经那不勒斯时就患心脏病去世了。第二天，一个三十四岁名叫亨利。
德特丁的有干劲的年轻人被任命担任“临时经理”。这个“临时”的头衔持续了一段很长的时期；后来德特丁竟主宰石油世界达三十五年之久。
德特丁1866年生于阿姆斯特丹，父亲是商船的船长，在他六岁的时候父亲就过世了。家里的经济条件只能让德特丁的哥哥们受教育，使他饱受家道日益清寒而又不得不虚撑门面的滋味。在学校里他才能出众——像洛克菲勒一样，他非常擅长快速心算。离开学校以后他并没有像原先所希望的那样继承父业从事航海业，将来成为一名船长，而是进入阿姆斯特丹极为平凡的银行世界，并且很快就精通了会计和金融业务。出于一种嗜好，他把许多公司的资产负债表拿来进行研究，想从中计算出谁家经营得法，谁家经营不善，原因何在，以及不同的公司所采用的是哪一种策略。从此他开始锻炼并发展了他的商业伙伴们后来称之为的“资产负债表和数字的千里眼”。后来，他用这样的话来鼓励和指点青年人，“如果你能像一个优秀的法官那样用一眼就能把人看穿的本领去鉴别数字，那末你在商界就大有可为。”
德特丁认为在银行晋升很慢，与他的才于不相适应，于是他选择了当时许多荷兰青年所走的一条路——远航海外去东印度寻觅机遇。他进入荷兰商业银行工作，这是一家著名的历史悠久的银行康采恩，先是负责棉兰的办事处，后来又在马来亚西海岸的摈榔屿管事，使他学到了赚钱的方法。“那就是举起鼻子到处去嗅，寻觅可以做生意的地方，”他后来说，“没有这种嗅觉和眼力，从底层起步的人是不可能赚大钱的——我发现了使大量额外的金钱源源不断滚人银行钱柜的渠道。”德特丁利用远东地区许多城市之间兑换和利息的差额为银行赚了很多的钱。
“到处去嗅”也嗅到石油上来了，他第一次做石油生意就为银行赚了钱。当时正是十九世纪九十年代初期皇家荷兰石油公司严重缺少流动资金的时候，凯斯勒四出寻求资金，到处碰鼻，最后找到了德特丁。这两人年幼时在阿姆斯特丹就已认识。
德特丁想出了一个灵活的方案：他同意借出必需的流动资本，石油公司方面则用库存的煤油作为担保。皇家荷兰公司就这样渡过了难关，而荷兰商业银行也找到一条赚钱的新渠道。凯斯勒既感激又感动。
不久以后，凯斯勒决定在远东各地建立皇家荷兰石油公司自己的贸易机构，他写信给德特丁，请德特丁建议谁能担负这项任务。凯斯勒十分清楚这样的一个人才必须是——“一个第一流的商人，一个有冲劲的家伙，一个饱经风霜富有经验的有商业眼光的人”。有谁能比凯斯勒的通信对象亨利。德特丁本人更符合要求呢？1895年凯斯勒请德特丁就任这个职务，对银行生活感到厌倦的德特了接受了。他立即开始雄心勃勃地在远东各地建立销售网。他的目的是使皇家荷兰石油公司同它的竞争对手平起平坐而不受竞争对手的左右。他的宏伟野心是，他后来说，要成为“一个国际的石油人物”。
德特丁长得短小精悍，有一双引人注意的大眼睛，笑起来的时候满口的牙齿都露了出来。他勤奋努力，朝气蓬勃，特别相信锻炼身体，一方面是为了健康，同时也为了做好工作。晚年在欧洲时，甚至在他年过花甲以后，不论寒冬盛夏每天早晨工作之前第一件事就是游泳，接着是花四十五分钟时间骑马。他给予每一个同他接触过的人以一种强烈的和令人信服的印象。他具有被称为“不可抗拒的吸引力”和一种“几乎是过分的魅力”，他凭借这两个特点说服别人和他一起去竟争。他和马库斯。塞缪尔不一样，他的动机不是为了社会地位和职位。皇家荷兰公司的编年史作家、荷兰历史学家格里森曾担任德特丁的私人秘书多年，他把德特丁的目标概括为：“德特丁的目标不在于什么荣誉地位和显赫的声望，不在于公众利益，也不是为了创立新的经济秩序和庞大的商业康采恩。他的目的和大大小小的商人一样非常现实：赚钱。”不论德特了怎么变，他始终是“一个彻头彻尾的商人”。
德特丁玩笑地自称是一个“大傻子”。他的意思当然不是自我嘲笑，而是以此作为他的工作理论的指南——他把每一个问题都简化到最低、最基本的状态。“简单地处理一切值得做的事，我反对不能使之简化的商业建议，我对不可救药的主张是不屑一顾的。”
他在皇家荷兰石油公司任职的早期有一个“简单”的思想支配着他——新成立的石油公司需要联合起来。他把这个思想视作保护皇家荷兰公司抵制标准石油公司的唯一手段——“团结就是力量”。他把这句古老的荷兰箴言作为他的试金石。他还认为合作是稳定石油工业的一个方法。他像洛克菲勒一样讨厌石油价格大起大落，但他又不同于洛克菲勒和标准石油公司，他不想利用削价来作为一种竞争的手段；他宁愿在相互敌对的公司之间达成价格协议，订立和平条约。他说这样从长远来说对消费者也是有利的，因为稳定的可预见的利润能鼓励更多的资本投资和更大的效率。但是，他的这种联合的简单观点中有一点他是从不鼓吹的——那就是任何一种联合行动皇家荷兰公司都必须占据首位。所以德特丁的意图并不是在联合中和睦相处。在诺贝尔兄弟的心目中，德特了后来的表现并不是一位和解的模范，而是一个十足道地的“把别人都杀死吃掉的可怕人物”。走向联合的第一步壳牌和皇家荷兰两家公司合在一起控制了一半以上的俄国和远东的出口石油。这两家公司之间的“毁灭性的竞争”给德特丁提供了同重要的竟争对手马库斯。塞缪尔就联合问题进行谈判的起点。这两个人之间的长期争斗决定了这个拟议中的全球性企业的特性——两人都有很大才能和胆识，都是极端的利己主义者，但是马库斯。塞缨尔比较欢喜受恭维和感情用事，热中名誉地位；而德特丁所要的是权力和金钱。但是在基本的问题上一由谁来领导新的联合体——两人争执不下。马库斯。塞缪尔认为毫无疑问他本人应该当领袖，因为壳牌公司的名气显然比皇家荷兰公司更响亮，经营范围也更广。但是德特了自己说过他绝对不想充当任何人的副手。
这两个人走不到一起，迫切需要一位中间人，谁能比运输捐客弗雷德。莱恩更能在石油问题上充当不偏不倚的中间人呢？首先，这个“不出头露面”的莱恩是罗思柴尔德石油利益的伦敦代表；他是塞缪尔的朋友、顾问和知交——是塞缪尔十年
前发动的突然袭击时信得过的同谋。他和德特丁虽然认识不久，但是两人一见面就谈得投机，必然会成为密友。莱恩开始在皇家荷兰公司和壳牌公司之间协商停止双方在远东进行的价格战，使塞缪尔和德特丁之间的有破坏性的“板羽球和羽毛球比赛式的谴责”宣告结束。他努力为开始讨论创造合适的气氛。然而从一开始双方在目的上就出现了重大分歧。塞缪尔需要在两个公司之间达成一种简单的市场安排。
德特丁则需要建立全面的“联合经营”。莱恩只得向德特丁建议，虽然“从长远来看联合经营是必然之路”，但是目前塞廖尔的反对是“难以克服的”。到了1901年10月中事情变得更加复杂，马库斯。塞缪尔乘船前往纽约去访问百老汇大街26号的先生们，显然是为了同标准石油公司商谈联合的事。“马库斯。塞缪尔爵士就在这里，”约翰。阿奇博尔德写信给洛克菲勒说，“这家公司肯定代表了我们的利益之外的最重要的石油销售机构。他来这里无疑是想同我们商谈某种联合的问题，愿意向我们出让他们公司的大量股权。”但是，经过紧张的协商，双方在壳牌公司的资产价值问题上未能取得一致意见；标准石油公司对塞缪尔的公司的资产价值表示怀疑。但是塞缪尔的纽约之行并不是一无所得。他回到伦敦时给人以凯旋归来的印象，施展出企业家的才能，激起人们对壳牌公司的热情，而事实上这家公司正处在深重的困境之中。
“英荷公司”——和亚细亚公司当塞缪尔在纽约期间，莱恩努力想为皇家荷兰公司和壳牌公司之间的谈判勾勒出一个基础。但是主要问题仍旧悬而未决：仅仅只是划分市场还是达成全面的联合？1901年11月4 日莱恩就什么是这次讨论的决定性的问题访问塞缪尔。莱恩一再强调一点，即如果石油愈来愈多地流入市场冲击价格，那末简单地作出一个市场方面的安排将是毫无意义的。还必须控制住石油生产。这样一来就使得结论变得清楚了：“除非双方的业务完全联合起来，否则问题无法解决。”塞缪尔终于同意这样的结论，他居然变得谦逊而“热情地”宣布说他胜利了。
必须建立一个有能力限制石油生产的新机构。这次决定性的会晤是最终导致成立皇家荷兰／壳牌集团的开端。
德特丁急于想完成这次交易；他担心标准石油公司会避开他而同壳牌达成交易。
他的担心是有道理的。1901年圣诞节的前二天，标准石油公司一反其早先的勉强态度，最后向壳牌公司出价四干万美元，这在1901年时是一笔巨资，相当于今天的五亿美元。塞缪尔家族怂恿塞缪尔接受这个开价。塞缪尔不声不响地到肯特郡他的“摩特”庄园去度假，为作出决定而冥思苦想。这是他一生中所遇到的一个最痛苦的抉择：接受一笔大得难以相信的巨款，获得几乎难以想象的财富，一跃而成为标准石油公司帝国最重要的人物呢，还是同德特丁和皇家荷兰石油公司一起碰碰运气。
他完全有理由进行充分的思考。但是圣诞节一过，他的沉思被莱恩发来的要他回伦敦的加急电报所打破。莱恩告诉他，德特丁在关键问题上让步了。于是塞缪尔在190 互年12月27日下午在匆匆拟就的与皇家荷兰公司联合的协议书上签了字。莱恩亲自带着协议书连夜乘船到德特丁那里。就在那同一个晚上，塞缪尔给纽约发出一份电报，拒绝了标准石油公司的建议，中断了谈判。
塞缪尔想要的是平等。标准石油公司在金钱条件上可能是非常慷慨的，但是它一如既往地坚持掌握控制权，这样一来就会把一家英国公司变成美国的经济实体，这样的做法不管有多少钱马库斯。塞缪尔都是难以接受的。他是一位非常爱国的人。
但迄今他和德特了还没有达成全面的协议，只是一个粗略的提纲。德特了本着和往常一样的单一的目的，成功地把荷属东印度其他一些主要的石油生产商拉在一起，组成了一个新的联合体，其中皇家荷兰石油公司占据首席。至此，德特丁得到了他所要的一半——有效地控制和管理了荷属东印度的石油生产。但是它和壳牌公司组成的销售联合体会是一种什么样的组织呢？德特丁曾经谈过和塞缪尔的“联合经营”。
但是一旦标准公司与壳牌公司的谈判已经中止，壳牌公司的地位就削弱了，于是德特了开始集中实施他另外一个梦寐以求的简单的理想。那就是这个联合体中只有一个人负责，而这个人非德特丁莫属。
德特丁发出一份最后通碟。他告诉塞缪尔，要么接受他的有关组织机构的计划，限制壳牌和塞缪尔对经营管理的控制权，否则他就不想渡过海峡来继续谈判了。
“我们都经不起浪费时间，”荷兰人说。他的目的终于达到。塞缪尔将担任新公司的董事长，德特丁担任经理和总裁，负责指导日常业务。德特了所要的全到手了。
不久，两份主要文件都签了字。一份是建立荷属印度生产者委员会，另一份是
成立一个招牌叫“壳牌运输皇家荷兰石油公司”的新公司——不久即以“英荷石油公司”
闻名。一家将同标准石油公司分庭抗礼的全球性的公司就这样酝酿起来了。
接着，作为第三种力量的罗思柴尔德财团尽管不喜欢塞缪尔和壳牌公司，但不甘心于被排挤在外，也想加入。德特丁说服模棱两可的塞缪尔说，如果罗思柴尔德想参加进来，应不惜一切代价地让他加入。“事不宜迟，”他说，“这次如果失掉机会，以后永远也得不到了。一旦我们和罗思柴尔德家族联合，大家都了解我们就是掌握了未来，我们不能不借助他们的牌子。”塞缪尔最后被说眼了。
1902年6 月，被打通了思想的塞缪尔和德特丁以及罗思柴尔德家族在三家联合的协议上签了字。“英荷石油公司”将消失在一家新的更大的联合体“亚细亚石油公司”之中。塞缪尔现在对他的股东许诺说，由于有了这样的联合体，“整个组织机构”将不再局限于销售不稳定和有风险的俄国石油，公司的业务将会得到很大的改进。“这是对所有与之利益有关者的真诚的祝贺，”他声音宏亮地作结论说，“我们同荷兰朋友进行的战争现在结束了，我们不但得到和平，而且建立了一种进可攻退可守的联盟。”
德特丁洋洋得意英荷公司成了现在的亚细亚石油公司，它代表了向合并迈出的重要一步。但是这一份初级阶段的协议还需要使之成为实际有效的合同。与此同时，壳牌公司的财政和市场的地位继续恶化到了危险的地步，德特丁威胁说他要撤出原先的整个安排。塞缪尔必须面临全面失败的可能性。
这样的失败将是非常丢脸的事，因为1902年9 月29日伦敦市高级市政官塞缪尔将被推选为伦敦市长。8 月