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吉姆能叫出６万人的名字，并不是因为他是天才，只是方法用得对。可绝大多数的业务员，在办事时常常不动脑筋，好像不必用尽全力就能把事情办好一样。看看那些成功的业务员吧，或许他们以前有的是酒鬼，有的是赌徒，更有甚者做过骗子，但没有一个是靠无所事事、坐吃山空起家的。
只要肯努力，你是可以令自己的“腰包”鼓起来的，但如果你虚度光阴，就注定会失败
。所以，你要想成为成功的业务员，就必须向人性中最危险、最奢侈、最具毁灭性的弱点——浪费光阴——挑战。
说实在的，业务员能卖的也只有时间。虽然从表面看，业务员推销的是产品，但产品本身是独立的，这使业务员所做的总是有限，但业务员本身的个性却是导致他成功与否的关键因素：如果他不能随时呆在工作岗位上为客户提供服务，要不了多久，他的业绩就会一落千丈。
没有人喜欢接受推销，但人们却喜欢购买，并希望自己拥有一个免费的专业顾问。所以，成功业务员所具有的特点，就是客户把他看成一位靠得住的顾问，一位不需要付薪水却能为自己办事的职员，而不是将其看成业务员。
从成功业务员的特点来看，推销需要过人的精力和自我训练。你是不是去拜访客户突Р⒉还匦模蛭突衔庥胨挥惺裁垂叵担愕墓叵悼删痛罅耍蛭莘每突悄愕闹霸稹９静扇〉母髦植呗裕缇侔煜郾热⒖刍嵋橐约岸栽惫そ屑だ嘌档鹊龋际俏思し⒁滴裨倍喟莘每突В」苋绱耍械囊滴裨比匀换峤示∧灾氤龈髦址椒ǎ蹲视谒撬涤胁⑶乙欢ɑ嵊谢乇ǖ囊幌钭什奔洹？/p》
为什么呢？看看下面这个案例，你就会明白个中原因。
台湾西北航空公司将台北飞往美国各大城市所费的时间与其他航空公司做了一个比较，其中飞往底特律只要１６小时２０分，比最慢的航空公司节省３小时５０分；飞往纽约肯尼迪机场费时１６小时５３分，节省２小时……上述比较可谓打动了消费者的心，在这个分秒必争的时代里，顾客当然选择西北航空。
因为成功人士都是那些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。成功的业务员同样如此，他们绝不会在不能给自己带来好处的人和事上浪费一分一秒，他们总是清楚自己下一步要去拜访哪位客户。
如果你想做成功的业务员，就必须遵守一个简单的原则：为自己制定一张行事表，安排好每一个工作日所要进行的拜访活动，并且要确实做到。如果你拜访了２０个地方，只和客户进行了３次面对面的沟通，则只能算是拜访了３个客户。如果你能给自己定下一份合理的工作计划，并能真正做到，而且一直持续下去，你必定会达到胜利的巅峰。
对业务员来说，随时保持时间观念的重要性并不亚于减肥者随时计算卡路里。正如美国波士顿顾问公司的副总裁史塔克所言：“新的竞争优势将来自于有效的‘时间管理’。不论在技术突破、生产、新产品开发、销售与渠道方面的时间都要不断缩短。”这说明时间是一种资源，但是它只在有效运用的情况下，才可能变成有效资源。如果浪费的话，它会变成看得见但无法计算的“成本”和“压力”。
◆ 成功人士都是那些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。成功的业务员同样如此，他们绝不会在不能给自己带来好处的人和事上浪费一分一秒，他们总是清楚自己下一步要去拜访哪位客户。
电视里曾播出过这样一则画面，颇有启迪意义：
遥远的非洲马拉河，河谷两岸青草肥嫩，草丛中一群群羚羊在美美地觅食。一只非洲猎豹隐藏在远处的草丛中，竖起耳朵四面转悠。它觉察到了羚羊群的存在，然后悄悄地、轻手轻脚地慢慢接近羊群。越来越近了，突然羚羊有所察觉，开始四散逃跑。非洲豹像百米运动员那样，瞬时爆发，像箭一般地冲向羚羊群。它的眼睛死死地盯住一只未成年的羚羊，直向
它追去。羚羊跑得飞快，非洲豹更快。在追与逃的过程中，非洲豹超过了一头又一头站在旁边观望的羚羊，但它没有掉头改追这些离它近的猎物，只是一个劲地朝着那头未成年的羚羊疯狂地追去。那只羚羊已经跑累了，非洲豹也累了，在累与累的较量中，比最后的速度和耐力。终于，非洲豹的前爪搭上了羚羊的屁股，羚羊倒下了，豹牙直朝羚羊的脖颈咬了下去。
为了生存的需要，一切肉食动物都知道在出击之前要隐藏自己，而在选择追击目标时，总是选那些未成年的，或老弱的，或落了单的猎物。可为什么非洲豹在追击过程中，不改追其他离得更近的羚羊呢？因为它已经很累了，而别的羊还不累。其他羊一旦起跑，也有百米冲刺的爆发力，一瞬间就会把已经跑了百米的豹子甩在后边，拉开距离。如果丢下那只跑累了的羊，改追一头不累的羊，以自己之累去追羊之不累，最后肯定是一只也追不着。
动物界的这种普遍现象，也许是一种代代相传的本能。但它颇能启迪人类：要集中利用本身极其有限的资源，获得最后的成功。从非洲豹追羊的过程中，我们是否可以联想到水滴石穿的典故呢？试想，那些东一榔头西一棒棰，幻想十个指头同时按住十只跳蚤，不懂得集中利用本身资源的行销员，如果生活在非洲豹那样的环境，不知该如何为生？
◆ 目标就是在一定期限内必须达成的梦想。每一个想成功的人都需要一套基本的目标，从现在开始，写下你自己的目标，并把它贴在你每天都看得到的地方。只有这样，你才会把它当成一回事，你才会集中利用自己有限的资源，强迫自己去实现它。
第１６课
练好“恒”字功
美国当代最伟大的一位推销员原本是个胆小而内向的人，有一天他听了一次有关“恒心与忍耐力”的演讲，给他留下了十分深刻的印象。于是，他去找一家报社的业务经理，要求社方安排他当个业务员，不支薪水，按广告费抽取佣金。办公室里的每一个人都认为他一定会失败。
这位业务员拟出一份名单，列出他打算前去拜访的客户类别。在去之前，取出这１３位客户的名单，念上１００遍，然后对自己说：“在本月底之前，他们将向我购买广告版面。”
结果到了月底，他和名单上的１２个客户达成了交易，只剩下１位还不买他的广告。在第２个月里，他未卖出任何广告，因为他除去继续拜访这位坚决不登他广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。每一天早晨的每一次，当这位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后１天，对这位努力不懈的年轻人连续说了３０天“不”的这位商人说话了：“年轻人，你已经浪费了３０天的时间来请求我买你的广告，我想知道这到底是为什么？”
这位年轻人回答说：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练恒心与忍耐力。”
这位商人说：“年轻人，我也要向你承认，我也等于是在上学，你已教了我坚持到底的一课，这比金子更有价值，为了表示对你的感谢，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”
不是能不能，而是要不要
为数不少的销售员常常会自问以下问题：
“我这个月能不能完成销售额？”
“我今天能不能拿到定单？”
“我能不能说服客户？”
……
从现在开始，把“能不能”这种想法从你的脑子里彻底根除吧！因为从上述那位推销员的经历，我们可以了解一个事实：那就是没有“能不能”这一说，而是你“要不要”的问题。
如果你不能完全认同这一观点，那就看看下面三则报道吧。
日本一家报纸曾报道了一件有趣的事：一名日本妇女趁幼儿熟睡之际外出购物，返家途中，在巷口与人闲聊，这时家中的幼儿醒来找他的母亲，爬上阳台呼叫。不幸，小孩一失足从阳台上坠落下来，但幼儿的母亲却及时飞奔至楼下，奇迹般地接住了自己的孩子。按道理说３岁幼儿体重约１５公斤，从８楼坠下，在重力加速度的作用下，在将近到达地面时的重量绝非常人所能承受的，况且这个母亲年近３０。这件事在日本引起了轰动。后来新闻界还专门请来举重运动员和赛跑运动员做了一个模拟实验，结果都无法成功地接住，也无法及时赶到出事地点。一个弱女子在奋不顾身的情况下，其运动技能的水平居然能远远超过训练有素的运动员，真是有点不可思议。
类似的事件也曾在英国及美国发生过。在一个夏天，美国一位因残障而一直以轮椅代步的年轻母亲，在她的孩子失足掉进游泳池的时候，她连人带轮椅冲进游泳池，救起了她的孩子，并随即实施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方请这位母亲描述她的整个经过时，她却答不上半句话来。
而在英国伦敦的一场大火中，一名妇女竟可独自一人左手扛彩电，右手扛保险柜冲出火场。事后，在众人的啧啧称奇中，她自己也觉得不可思议。
上述三个例子都证明了一个事实：那就是人的潜能是无穷的。所以，如果你没有完成销售目标，不是你“不能”完成，而是你“不要”完成；如果你没有拿到定单，不是你“不能”拿到，而是你“不要”拿到；如果你没有说服客户，不是你“不能”说服，而是你“不要
”说服……
谁说你不够厉害、不够聪明，比不上你的竞争对手？如果别人说你做不到，别理他，重要的是你自己是不是也这么认为。问问你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，别管“能不能”。
去掉不可能的“不”字
报社办公室里每一个人都认为那位推销员不可能成功，但那位推销员并没有因为别人的评价而放弃自己的梦想，而是去掉了不可能的“不”字，并凭借自己坚持到底的精神，实现了自己的梦想，成为了一位伟大的销售员。
再比如，美国吉列公司的创始人吉列先生，在将自己开发新刮胡刀的设想变成设计去请教那些机械和工具的专家和学者时，他们都认为吉列的新产品设想是不切实际的幻想，不可能实现，应当立即放弃。但吉列却以自己顽强的毅力和坚持到底的精神，实现了自己的设想，并申请了专利。
世界巨型计算机之父西蒙·奎因曾经说过，他在没有成名的时候，提出一个新的思想，人们常回答说：“不可能。”对“不可能”的最好的回答是“去掉不可能的‘不’字”。
所以，在这个世界上，没有什么东西能够取代坚忍不拔的品质。能力无法取代，这个世界上最常见的莫过于有能力的失败者；教育无法取代，这个世界充满具有高深学识的被淘汰者……
去掉不可能的“不”字，用心加上决心，就能使你无往不胜！
◆ 如果别人说你不够厉害、不够努力、比不上你的竞争对手，如果别人说你做不到，别理他，重要的是你自己是不是也这么认为。问问你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，用心加上决心，就能使你无往不胜！
没有苏格拉底就没有柏拉图，俄国冰上曲棍球队学加拿大队，马蒂斯取法高更的绘画技巧……这一切都说明一个道理：各行各业都有模仿的对象，而且寻找典范或向赢家求教的效果是十分惊人的。以眼镜制造商“西柏视力”的前董事长东尼为例。他的企业之所以能得到彻底改变，其诀窍就是他善于寻找典范，肯向赢家学习，以典范为榜样。
听听东尼先生对寻找典范的感悟吧：“我们常说‘我们做不到’，那是因为我们只接触
到一般人，而一般人都以他们眼下的成就为荣。”
还有作为成功经营者的松下，他之所以如此出色，其中非常重要的原因之一就是，在他的心目中还有一个更加出色的经营者的形象——生前是美国通用汽车公司董事长的阿尔弗雷德·斯隆。对于斯隆，松下的评价很高，他认为斯隆的确可称得上是“世界上最伟大的董事长”，也是一位卓越的经营者，是所有经营者中最值得效法的理想经营者。
所以，你一直都需要典范，如果你还对这一观点持有异议，那就看看各行各业中的超级巨星吧，他们早已成为别人的榜样，却仍不断地寻找典范。这些成功人物始终鞭策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。
如果你想在自己的行业里成为未来的霸主，就必须铁面无私地评估自己的目标和能力，然后找一个典范，作为模仿学习的对象，甚至如果你肯努力的话，超越原来的学习对象也并非天方夜谭。
◆ 我们常说我们做不到，那是因为我们只接触到一般人，而一般人都以他们眼下的成就为荣。如果你想在自己的行业里成为未来的霸主，就找一个优秀的典范，作为模仿学习的对象，甚至如果你肯努力的话，超越原来的学习对象也并非天方夜谭。
假如你是住在大城市，比如纽约，你们的球队能参加职业联赛是理所当然的事。但如果你住在像明尼亚波利那样的小城市，跻身职业联赛可就成了天大的事。如果失去球队，市民都将无所适从，可就在８年前，克拉伦斯差点失去加盟联赛的球队。
原因在于体育场——一个非常落伍的户外多用途体育场。受明尼苏达州漫长的寒冷冬天的影响，在足球季约后半季和棒球季的前几个星期这段时间，无论是多么现代化的场所，只
要是户外设施，都毫无用武之地。
面对这种情况，克拉伦斯保住球队的唯一办法，就是建个新的体育馆。
克拉伦斯是个天生的运动狂热者，他实在是不想再回到以前那种坐在板凳上喊加油的日子，可他又没有雄厚的财力让他实现买下一个球队的奢望。