货的电报，仓介先生的事业一下子上了几个大台阶。
3。入乡随俗要让对方或顾客看到或感觉到这是他们熟悉的环境，使他们有一
种归宿感，认同感。触景生情是化敌对为朋友的心灵桥梁。只有双方心灵上产生
共鸣，产生认同感，那么无形的利益敌对就消失了，转而是对共同利益的追求，
并为之作出共同的努力。这就是入乡随俗的最大功效。
日本田渊电机公司是日本著名的专门制造电子变压器的厂家。1979年1 月到
美国开拓海外市场，为了取得美国人的心理认可，取名为美国田渊电机公司。为
了使美国分公司长久、稳定地发展，厂部致力于“东西合一，入乡随俗”，努力
将日式经营与美国式经营结合起来。
首先，尊重美式用人制度，晋升、解雇工人时，要优先考虑资深人士的
地位、声望。因为这种论资排辈是一种符合美国人价值观的合理制度。
其次，为了联络感情，美国田渊公司设立了全勤津贴，连续工龄津贴，夏天
休假前一次性奖金，家庭娱乐节，生日庆祝等。此外，还让职工担任管理服务，
在周日的经营者会议上，社长把全体职工召集起来，向全体职工汇报公司业绩，
并开展合理化建设和Q （质量管理小组）小组的活动。
最后，公司十分努力使日本职工和当地管理人员默契配合。尽管派驻美国的
日方职工英语水平不高，但都有一流的业务水平，下班后，他们和美方职工在一
起，到外面吃饭、喝啤酒，这已是习已为常的事了，而社长田渊晖久尽可能把时
间精力放在非正式的交往上，以加深日本人和当地人之间的理解，增强阶层间的
默契配合。
这种经营当地化的方式，使日本田渊公司牢牢扎根于当地，受到了当地社会
的好评。自然，公司利润上升很快，发展得更壮大了。据统计，公司在美第一年
就获得8O万美元的高额利润。
巧用环境出奇制胜占先机
巧用地理环境争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更
大一点，正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。
我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和煤炭
资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前实行的经
济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和煤炭的矿藏已
开采殆尽。而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源丰富的大国。日本
渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按
理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。
可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁并免费提供来程机票为诱饵，将澳
大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨
慎、讲究礼仪，而不致于过份侵犯东道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面
在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，
他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯
东方式的日本饭团和鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，
所以在谈判桌上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理，但作为东道主的日方
谈判代表却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本
风情民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归
情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待
和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的
东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订货。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，如果
迫不得己亲自到对方地点谈判，谈判人员也要作好相应的对策，如谈判前有充分
休息和睡眠，预先订好房间，带全必需的资料和笔记本电脑等设备工具，得以保
持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”
带来的不利影响。
巧妙利用政治环境世界上的事物是联系在一起的，经济和政治也不例外，而
且二者是密切联系的。国际政治风云变幻莫测，每一时刻都有可能发生震惊世界，
轰动全球的事件。精明的谈判者往往能抓住天赐良机，利用政治环境作为己方谈
判的筹码，迫使对方屈服。
198O年，日本某电器株式会社获悉津巴布韦爆发内战，交战一方受到邻国赞
比亚政府的支持，而赞比亚是世界上的主要产铜国，它一涉入战争势必影响世界
铜价的上涨，这对于资源小国来说是极不其利的，因此，社长立即派一名精干的
谈判人员急飞赞比亚，用尽可能快的速度采购尽可能多的铜矿。
日方代表人员抵赞后，立即迅速地与赞比亚矿冶部谈判，以便在战争全面扩
大前买回铜矿。
但赞比亚并不因为日本的大量订货而兴高采烈，也不会作出一点让步，反而
提价了。
谈判陷入了僵局，而且气氛很紧张，双方经常争论得面红耳赤，可是毫无结
果。
眼看回国日期就要到了，日方代表马上抛出他们的“杀手铜”：我们知道贵
国政府所处的情况（指赞比亚支持津巴布韦交战一方），如果贵国政府不作出让
步，不能让铜块变成金钱，那么贵国如何支付得起战争费用和战时经济？而且，
美国和它的盟国采取措施（指国际上对交战双方不发生贸易往来，采取“中立”
态度），贵国的处境将会更加困难，对此，我们不必多作解释。我们是怀着真诚
和互助精神来到贵国的。请部长阁下认真考虑一下。
结果，当天下午，日本就获得了大批价低质好的铜矿出卖单，而且在战争期
间有好几次这样的交易。
巧妙利用经济环境这里的经济环境，不是宏观经济环境的变化，而是谈判双
方在宏观经济舞台中所扮的角色是个“求人者”还是“被求者”，这对谈判成败
影响很大。
1987年6 月初，日本机床机械公司组团赴美谈判机床买卖问题。在美方洛杉
矶卡尔曼公司总部，双方在价格问题上相持不下，连续两天，作为买主的卡尔曼
公司未作任何答复。原来，日方了解到卡尔曼公司原与台湾签订了合同，但由于
美国为保护本国外贸，对台、韩、澳等国和地区采取了提高关税的政策。高关税
壁垒，使得台湾方面迟迟不肯发货，而美方又与自己的客户签订了供货合同，并
开出了信用证；使该公司陷入了十分被动的境地。因此，卡尔曼公司急需了解日
方产品的规格、型号，以便与他们订立认购合同，寻找新的出路。日方代表团根
据这些情况，不动声色地与美方周旋于谈判桌前，不催不逼，静观其变。然而，
卡尔曼公司最后沉不住气，终在于6 月12日成交，认购日方15O 台机床。但当6
月16日日本代表团在田纳西州皮尔格森公司进行机床交易谈判时，该公司总裁史
德梅先生对日本出售给卡尔曼公司机床一事表示不满，理由是那会使皮尔格森公
司增加竞争对手，使其公司受到损伤。尽管日本谈判人员如何解释，美方仍在拖
延时间，想让日本就范。但18日日本经济信息员告诉代表团团长，芝加哥、底特
律亦有人需货，且有人代理。
日本代表团立即找到美方，向美方下“最后通牒”：“如果不订货，那么我
们将去芝加哥等地，那里有人急需我们的货！”这时，皮尔格森公司慌了，立刻
恢复洽谈，认购了日本160 台机床。这样，短短几天内日本公司就获利1835万美
元。他们利用美方“急需机床”的经济环境，终于迫使美方就范。
大智若愚出其不意制胜道
《老子》说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”“大巧若拙”即大巧的
人反而像很笨拙一样。正像古人所说那样，“大勇若怯，大智若愚。”
本来很有胆量的，却装得很胆怯；本来足智多谋，却装着很愚笨，实际上掩
盖内心的重大抱负，实现一定的反击，智而示以愚，能而示之不能，用而示之不
用，欺骗对手，争取主动。“大智若愚”是一个后发制人、出其不意的谈判技巧，
在外交、谈判、经济等领域有广泛应用。《三国演义》第四十回写孔明智激周瑜
的精彩片段，是大智若愚的成功运用的例子。孔明为了激起周瑜抗曹的斗志，巧
妙地将曹植《铜雀台赋》“揽二桥于东南兮，乐朝夕之与共……”中的“二桥”
向周瑜解释为“二乔”（其一为周的妻子），周瑜听后勃然大怒：“吾与老贼誓
不两立！”孔明大功告成，其实，二乔乃周瑜与孙权的妻子，孔明哪不知？知道
而装得糊涂，孔明运用“大智若愚”法智激周瑜，终获成功。
由聪明转入糊涂是此技的精髓，有时候，装得迟钝一点倒比过于敏感更有利。
曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为
买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高
级职员组成谈判小组。谈判开始时并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美
方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多产品图像，还印刷了许多宣
传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映了好莱坞式的公司
介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作
一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在里面，全神
贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他脸上
挂满了情不自禁得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身向三位显
得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代
表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了他此时的心情，他的笑容随即消失了，
一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你们说不懂，这是什么意思？哪一点你
们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼，微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美
国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位
代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”
这时，美国公司的主管感到严重的挫败感。但为了商业利益，他又重放了一次幻
灯片，这次速度比前一次慢多了。之后，他强压怒气，问日方代表：“怎么样？
该看明白了吧？”然而，日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。美国的高
级主管一下子气泄了，他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得
是如此心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望
我们做些什么呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表慢条
斯理地将他们的条件说了出来，他说得如此慢，以至美国高级主管像回答讯问似
地，毫无斗志地斜坐在那里，稀里糊涂地应答着，他的思维已经紊乱了，信念被
摧毁了，根本未作什么大的反抗。结果，日本航空公司大获全胜，胜果之大，连
他们也感到意外。
大智若愚，不仅可以有为示无为、聪明装糊涂，而且可以若无其事，装着不
置可否的样子，不表明态度，然后静待时机，把自己的过人之处一下子
说出来，打个对方措手不及，束手就擒。有一次日本的一个公司到美国去与
一家公司进行贸易谈判。谈判一开始，美方代表滔滔不绝地说个没完，想迅速达
成协议。而日方代表却一言不发，只是挥笔疾书，把美方代表的发言全部记录下
来，第一次谈判就这样结束了，日方代表也回国了。
六个星期之后，日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了美国，
进行第二轮谈判。这批新到的日本人，仿佛根本不知道以前协商讨论些什么问题，
谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河，滔滔不绝，日方代表又是一言不
发，记下大量笔记又回去了。
又过六个星期之后，日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁，他们的全部
活动只不过是第二个代表团的故伎重演，记下了大量笔记又走了。
以后，第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。
半年过去了，一年过去了，日本方面毫无反应，他们把美国公司弄得“丈二
和尚摸不着头脑”，只能抱怨日方代表没有诚意。
正当美国这家公司感到绝望时，日方公司的谈判决定代表突然来到了美国。
这一次，日本谈判人员一反常态，在美方代表毫无思想准备的情况下，突然拍板
表态，作出交易决策的方案，弄得美方措手不及，十分被动，损失不小。日本人
一开始装得若无其事的，既不表态，也不作任何形式的举动，让美方猜测不到他
们的行动，寻找恰当时机后，趁人不备，出奇制胜，这一招十分厉害，往往使它
的谈判对手猝不及防，损失不小。
但是，大智若愚，关键是心中要有对付对方的策略，常用“糊涂”来迷惑对
方耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明，弄巧成
拙，于己不利。
谈判风格彬彬有礼又准时
今天，“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿，也不仅是与中
国一衣带水的邻邦，“日本”意味着世界上经济最发达的国家，它已是世界上最
大的债权国，它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗透，特别是贸
易，据有关资料显示，日本的国