79个潜规则:改变生活的心理学法则(全- 第28部分

　
　　无论他把这块地说得如何不好，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并非如他所说的那样不理想，不禁说道：“我原以为噪音有多大，我一直住在发动机不断轰鸣的地方，这点噪音对我而言根本算不上什么。您把缺点讲清楚了，我反而更加放心。”结果，这笔交易很快便做成了。
　
　　在推销过程中，有些显而易见的缺点，即使你不说出来，客户也能看得到，坦然地讲出来，反而能够赢得对方的信任。
　
　　在宣传中，只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点，叫做“单面宣传”；反之，在说明某种商品或事物的优点的同时，也对它的缺点如实相告，则称为“双面宣传”。我们在宣传或说服他人的过程中，应该根据对方的具体特点，采取不同的宣传方式。




第162节：单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利（2）

　　在日常购物中，我们通常见到的都是“单面宣传”。当我们看中了某件商品时，销售员立即走过来，天花乱坠地为我们介绍这款商品的优点，却对它的缺点只字不提。我们不禁狐疑地问道：“你的这件商品真的有这么完美无缺么，它有什么缺点呢？”
　
　　这个问题经常让销售员措手不及，他们只准备了如何推介产品优势的说辞，从来没有考虑过产品还存在着哪些缺陷。很多销售人员只好硬生生地回答道：“我们的产品目前好像还没有明显的缺点。”听到这样的回答，相信大多数的顾客都会立即打消购买的念头，因为销售员的“片面宣传”让我们产生了不真实的感觉，自然对他所推介的产品缺乏信任。
　
　　其实，销售员如果能在恰当的时候采取“双面宣传”的方式，先详细地介绍产品的优点，再道出一些无足轻重的缺点，往往能够让顾客觉得你值得信赖，也由此信赖你推荐的产品。当然，“双面宣传”的方式并不是对所有的顾客都适用，它更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的顾客；而对于那些文化层次相对较低、优柔寡断的顾客，“单面宣传”的效果恰恰更为显著。
　
　　二战期间，美国心理学家曾做过一个实验，证实了“针对不同人群采取不同宣传方式”的观点。第二次世界大战末，美国军方需要动员士兵们保持昂扬的斗志，不能松懈轻敌，但由于不知道应该采取怎样的宣传手法，只好咨询了社会心理学家。
　
　　心理学家进行了一次实验：他们对一部分士兵进行“单面宣传”，强调各种对美军不利的因素，比如，日本人的斗志很高昂，所以战事必然会拖延很久；与此同时，他们准备了一份“双面宣传”的说辞，告诉另一部分士兵说，尽管美军会遇到很多困难，战事会延长，但美国也可以借助盟军的优势，增强战斗力。实验前后，心理学家都对土兵们进行问卷调查，以此比较不同提示方法的说服效果。
　
　　实验结果表明：学历在高中以下的士兵，接受“单面宣传”的人比接受“双面宣传”的人，要多出15％；相反，学历在高中毕业以上的士兵，接受“双面宣传”的人比接受“单面宣传”的人要多14％。这说明，文化程度愈高的人，愈容易接受“双面宣传”，反之则愈容易接受“单面宣传”。




第163节：单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利（3）

　　文化程度高的人思辨能力较强，有自己的主见，不喜欢被人蒙蔽，受到胁迫，希望在充分掌握正反两方面的信息，经过多方权衡考虑后再做出自己的判断。对于这类受众，即使有一些与说服意图相左的信息，不妨说出来，让受众自己经过全面权衡后再做决定，这样效果会更好。
　
　　相反，对于那些缺乏主见的受众，“单面宣传”的方式反而更为恰当。他们大多有较强的从众心理，不妨告诉他们说：“大家的意见都是这样”。他们可能会认为“既然大家都这样认为，应该不会错的”，于是对你所提供的信息深信不疑。
　
　　那么，到底是采用“单面宣传”，还是“双面宣传”效果较好呢？现代社会心理学的研究表明，可以根据不同的特定条件，选择不同的宣传方式。当受众对你的观点持中性态度或比较赞赏的时候，采用“单面宣传”的效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则用“双面宣传”的方法比较合适；当对方的文化程度和智力水平较高时，采用“双面宣传”较为适宜，而对于文化程度较低的受众，采取“单面宣传”容易达到宣传目的。
　
　　遗憾的是，在现代许多商业性的广告中，几乎都是采用一边倒的“单面宣传”方式。大多数的广告只是一味地宣传产品如何之好，而对产品的不足之处绝口不提。过分的“自卖自夸”，让消费者产生了抵触和厌恶情绪，自然对他所宣传的产品持怀疑态度。
　
　　事实上，不论多么优秀的商品，总会存在着一些缺陷。对一些受教育程度较高的人而言，这种片面的宣传方式往往适得其反，不能达到满意的宣传效果。因此，对于一些针对高层人群的广告而言，适当采用优缺点并举的宣传方式，反而能够收到更高的效果。比如，广告中可以向消费者传递出这样的信息：“这种商品虽然存在着微小的瑕疵，但与同类商品相比，它还具备很多得天独厚的优势。”
　
　　无论采用“单面宣传”还是“双面宣传”，都要因时因人而异。只有将正确的宣传方法，在正确的时间，作用于正确的人群，才能够产生显著的宣传效果。




第164节：登门槛效应：步步为营，得寸进尺（1）

　　第五篇　成功篇
　
　　成功，谁不想获取？然而真正成功的人却凤毛麟角。他们之所以成功，在于拥有最初的梦想，并坚持不懈地去实现它，永不言弃。
　
　　即使身陷困境，他们用自信照亮未来的方向，用执著铺就前行的道路；即使默默无闻，他们在寂寞中韬光养晦，不断超越自我，拥抱最后的成功。
　
　　成功的人到底具有哪些不同于寻常的心理素质呢？
　
　　64。　登门槛效应：步步为营，得寸进尺
　
　　在《伊索寓言》中有这样一则故事：一个风雨交加的夜晚，有一个乞丐到富人家讨饭。“滚开！”仆人说，“不要来打搅我们。”乞丐说：“我太冷了，我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。”仆人一想这又不用给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。
　
　　乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说：“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤。”“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样用石头做成汤。”她爽快地答应了。于是，乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮。“可是，我总得放点盐吧。”他自然地说道。厨娘答应了他的要求，后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。最后，这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一锅肉汤。
　
　　“登门槛效应”正好是与前面提到的“留面子效应”相反，它是指一个人一旦答应了别人一个较小的要求，当对方进一步提出更高的要求时，他为了避免给人留下前后不一致的印象，即使心有不愿也会爽快地答应，因此也被称作“得寸进尺效应”。这种现象，犹如一步步地登门槛，循序渐进地达到最终的目标。
　
　　这个效应是由美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟，于1966年在做“无压力屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。实验者分别到两个居民区，劝说居民们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。他们来到第一个居民区后，直接向人们提出了这个要求，结果遭到了大多数居民的坚决拒绝，仅仅只有17％的居民接受了他们的要求。




第165节：登门槛效应：步步为营，得寸进尺（2）

　　随后，实验者又来到第二个居民区，召集所有的居民，让他们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这个要求很容易办到，几乎所有的居民都照办了。几周后，实验者再次来到这个小区，向他们提出竖立标语牌的要求，结果竟有55％的居民同意了他们的要求。
　
　　国外的很多研究都进一步证明了“登门槛效应”的存在。加拿大心理学家研究发现：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％。而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数比例几乎增加了一倍。
　
　　心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为一旦做出承诺就必须付诸行动，而实现它却要耗费大量的时间和精力，且不易获得成功；相反，人们却乐于接受一些较小的、较易完成的要求，举手之劳便可以博回一个人情，何乐而不为呢？人们的心理活动有一个循序渐进的过程，通常习惯先接受对方较小的要求，再慢慢接受较大的要求。
　
　　“登门槛效应”的产生源于人们希望保持前后一致的公众形象的心理。人们都希望自己在别人眼中前后言行一致，不希望被别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个微不足道的请求时，如果加以拒绝就会显得不近人情。即使对方的要求越来越过分，但为了维护一贯的良好印象，人们还是会继续答应对方的要求的。再加上人们在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常，全然不觉对方的要求已经远远背离了自己的初衷。
　
　　在日常生活中，当我们向别人提出请求时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；如果我们先提出较低的要求，得到对方的许可后再逐渐增加要求的分量，则更容易达到目标。
　
　　比如，男士在追求心仪的女孩时，并不是一开始就提出让她嫁给自己，而是通过频繁地约会、聊天，逐渐建立起恋人关系，等到时机成熟后再向她求婚；我们到商场闲逛时，销售员并不是一见到我们就提出购买的要求，而是笑吟吟地让我们随意试穿，并不失时机地夸赞一番，这时我们就会不知不觉地买下这件衣服；在职场中，领导担心给下属的工作过于繁重，让他们产生畏难情绪，常常是将一个复杂的项目分解为一个个较小的任务，等到第一个任务完成后，他再接着分配更难的任务，直到完成整个项目。




第166节：登门槛效应：步步为营，得寸进尺（3）

　　在人际交往中，当我们需要向对方提出一个较大的要求时，如果担心被对方严词拒绝，不必直接提出，可以先提出一个对方轻易能够办到的要求，一旦答应，再提出那个真正的要求，被接受的可能性就会较大。
　
　　其实，“登门槛效应”不但能够让对方痛快接受自己的要求，还能帮助我们一步一步地实现自己的人生梦想。梦想固然美好，更重要的是将它变为现实。很多人在追逐梦想的过程中，因为它的遥不可及逐渐产生疲惫感，最终与自己最初的梦想渐行渐远。阶段性的目标可以帮助你循序渐进地实现梦想。我们可以根据梦想的蓝图为自己制定一个终极目标，然后将这个目标分解为一个个阶段性的目标，通过一步步完成这些小目标，逐渐向终极目标靠拢。
　
　　再高的楼，也有通向顶层的阶梯；再高的山，也有通往顶峰的小径。再困难的任务也都有完成的途径，只要找到了借力腾飞的“台阶”，就能够找到通往成功之路。有的目标看似异常艰巨，如果把它分解到每一天、每一秒中，每个人都能够轻松完成。
　
　　有这样一则寓言故事。在一家钟表店里，钟表匠将一只刚刚组装好的小钟，放在了两只老钟的中间。其中一只老钟对小钟说：“这么小的钟，真可怜！等你一年走完3200万次，恐怕会吃不消的。”小钟惊恐地问道：“真的要走那么多次吗？我一定办不到的。”
　
　　另一只老钟的声音响起：“我亲爱的小钟，不用担心，你只要每一秒‘滴答’一声就可以了。”小钟惊喜地问：“就这么简单吗？”不知不觉中，小钟在每秒的“滴答”声中，很轻松地走完了一年。它回过头一算，果然共摆了3200万次。
　
　　由简入繁地做好每一件事，往往能够步步为营，克服重重障碍，一点一点地朝着终极目标靠近，实现自己的梦想，摘取成功的桂冠。




第167节：多米诺骨牌效应：勿以恶小而为之（1）

　　65。　多米诺骨牌效应：勿以恶小而为之
　
　　2001年9月，南京知名食品企业冠生园被中央电视台揭露用陈馅做月饼。事件曝光后，冠生园公司并没有采取积极的措施，把危机制止在萌芽阶段，反而公开指责中央电视台的报道蓄意歪曲事实，并振振有词地宣称“使用陈陷做月饼是行业普遍的做法”。
　
　　这番推脱责任的说辞，激起了媒体公众更为猛烈的谴责。一时间，同行企业的围攻、消费者的控告、经销商的退货，让冠生园这家具有88年悠久历史的老字号企业，在空前的危机面前轰然倒塌，最终于2002年3月因长期亏损申请破产。
　
　　这不禁让人想起，曾经风靡全国的保健品王牌三株口服液，在一篇名为《八瓶三株口服液喝死一个老汉》的报道的轰击下，直接损失达四十多亿元，最终濒临破产的境地；曾经深受消费者青睐的三鹿奶粉，同样是在2008年的“毒奶粉”事件中市场迅速萎缩，最终宣告破产的。
　
　　一次小小的危机事件，让这些一度辉煌的王牌企业，在一夜之间消亡殆尽。这绝对不是一个偶然的事件。每个企业都如同产业链中的一环，当这个链条中的某个环节出现问题后，就可能引发一连串的连锁反应，最终导致毁灭性的打击。同样，一棵树的砍伐，可能会导致一片森林的消失；一天的荒废，可能是一生荒废的开始。人们把这种由一个微小的变化导致一连串连锁反应的现象称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”。
　
　　这个效应告诉我们：一个很微小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所引发