，因此车子就难以发动；而当他购买其他口味的冰淇淋时，由于时间较长，引擎的“蒸汽锁”有足够的时间散热，重新发动就会很顺利。
在现代企业管理中，如果能够合理运用“过度理由效应”，将会最大限度地激发出员工的潜能。管理者如果希望员工能够保持对工作的热情，就不要给予他们过多的物质激励，而要用精神激励的方法，激发员工“为自己而工作”的事业心。同时，公司也要建立起评选优秀员工的激励机制，更要为员工提供一个能够施展才华的舞台。
第61节：过度理由效应：少一点理所当然的猜想（3）
研究表明，越是高级的人才对物质的需求越低，越是追求精神的满足，崇尚自我价值的实现。在较短的时期内，物质奖励的刺激会在某种程度上，促使员工保持高涨的热情，然而时间一长，这种激励就会成为一种过度理由。一旦这种激励的措施消失，员工的工作热情反而不如没有激励的时候高。
著名的广告大师奥格威曾说道：“永远不要以为消费者是傻子，他们比我们要聪明得多。如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。”很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。
在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中，他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是，消费者反响不大。后来他们发现，虽然为消费者解释了利益，却没有为消费者提供令人信服的理由。于是，他们在后续的宣传中这样说道：“使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。”广告一经刊出，前来办理“花旗购物卡”的消费者络绎不绝。
少一点理所当然的猜想，多一点实事求是的思考。不要忽视生命中那些真心关爱我们的亲人，没有任何人有权获得别人无偿的付出；也不要主观地对某种现象做出臆断，很多事情并不如想象中的那么简单，学会清醒地看待人和事。
第62节：留面子效应：欲得寸先进尺（1）
２４。 留面子效应：欲得寸先进尺
有两家卖粥的小店，每天的顾客相差不多。然而晚上结账的时候，左边的那家小店总比右边的那家多出两三百块钱，天天如此。细心的人发现，先进右边粥店时，服务小姐微笑着迎上前，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。
走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出更多的鸡蛋。
造成这种现象的原因，便是心理学上所说的“留面子效应”，又被称作“欲得寸先进尺”。心理学家认为，在提出自己真正的要求之前，先向对方提出一个大要求，遭到拒绝以后，再提出自己真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。
美国心理学家查尔迪尼曾经进行过一项“导致顺从的互让过程”的研究实验。他将一批参加实验的大学生分为两个小组，首先，对第一个小组的实验者说，要他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件劳神费力的工作，而且没有任何回报。
结果，大学生们都以各种理由断然拒绝了。随后，他提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次，需要耗时两个小时。结果有50％的大学生很爽快地答应下来。接下来，他向第二组大学生提出同样的要求时，却只有16。7％的人同意去动物园。
心理学家认为，“留面子效应”的产生，源于人们内心深处的内疚感。人们在拒绝别人的大要求时，感到自己没有能够帮助别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，会感到非常内疚。这时，如果对方再次提出一个较小的要求，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到一种心理上的平衡，便会欣然接受。
生活中，我们细心留意也能发现很多“留面子效应”的现象：你想要父母为你买数码相机，可以先提出要买一台电脑，父母以家中暂时紧张为由，拒绝了你，这时你再提出要买照相机，父母往往会考虑一番后答应你的要求；自己有一件棘手的事情需要朋友帮忙，先向对方提出了一个更大的要求，遭到拒绝后，再将真实的要求提出来，对方往往比较容易接受；上司需要将一项复杂的工作交给下属完成，可以假装让员工完成另一件更为艰巨的工作，当他面露难色的时候，再将这件工作交付给他，他便会愉快地接受任务。
第63节：留面子效应：欲得寸先进尺（2）
当你手头紧张，需要找朋友借钱的时候，如果你这样问：“嗨，老朋友，借100块钱给我吧？”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果这样说：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”“什么？我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块！”你心中窃喜，这不正中你的下怀吗？
在人际交往中，恰当地运用“留面子效应”，还能在发生特殊情况时，及时地消除对方的不满情绪。当你和一位朋友约好一起吃饭，却由于临时有事，耽搁了一些时间。于是，你满怀歉意地打电话告诉朋友，可能要晚到一个多小时。朋友很生气，见你真的有事，也只好眼巴巴地等着你。结果，你半个小时后就满头大汗地赶到了。朋友惊喜之余，怒气全消，也就不会在意你的迟到了。
同样，在一些服务性的行业中，采用巧妙的方法，能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知：“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。”顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。
几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起：“旅客朋友们，晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息，乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播：“最多再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们个个拍手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸和满意。
“留面子效应”经常被一些精明的商人运用，把物品标出很高的价格，然后来个“出血大甩卖”，很多消费者都兴高采烈地去“上当”。在商场，时常遇有这样的情形。你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，一问之下，竟然需要300元。你看看做工，摸摸面料，估计它顶多能值150元。
你先保留自己的底价，对老板说这衣服就值100元，问他卖不卖？老板装作很生气的样子，提起衣服在你面前抖了抖，说：你看这款式，这料子，100元我都拿不到。这时，你再告诉他，自己最多能出150元。两人软磨硬缠了半天后，老板便装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了小便宜，正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值80元，精明的商家暗暗地运用了“留面子效应”，欲得寸先进尺，让顾客高兴地“上当”了。
第64节：留面子效应：欲得寸先进尺（3）
在学校教育中，如果能够很好地利用这一效应，常常能取得意想不到的效果。比如老师在布置作业时，有意地多布置一些，学生叫苦不迭时再做出让步，自然会让他们感激自己的通情达理；学生在学习面前犯难时，下面的语言可能激起他们学习的勇气：“让你期末考到100分，这要求也许真的太高了。这样吧，你努努力，考到80分可以吗？”
当然，老师和家长们也应该警惕这种“留面子效应”的负面影响。如有的学生犯了错误后，为了逃避处罚，采用离校出走的办法。班主任往往非常着急，过了几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生前面犯的错误了。学生有意无意地利用了“留面子效应”，离家出走相当于“拆屋”，犯错误相当于“开天窗”，为了不“拆屋”，“开个天窗”也就被接受了。
当然，留面子效应是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你需求的合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些有损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。如果你想让自己的男朋友为你买一个品牌包，可以先提出买一件名牌衣服。但如果你向一个素昧平生的人也用这一招儿，就会完全失效了。
第65节：相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容（1）
２５。 相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容
世界上最伟大的推销员乔？杰拉德，平均每一个工作日都会卖掉5辆卡车，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最了不起的卖车人”。他的成功秘诀就是先让顾客喜欢自己，进而对他所推销的产品产生好感。为了博得顾客的喜爱，他每逢节假日都会给1。3万名顾客，每人送去一张问候的卡片，卡片的封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”
“我喜欢你。”这句简单的话每年都会像时钟一样准时出现在1。3万人的信箱中12次。正是这种看似不可思议的方法，让乔？杰拉德赢得了顾客的青睐，帮助他创造出连续12年都是“销售第一”的奇迹，每年的收入超过了20万美元。乔？杰拉德所用的这种方法，便是心理学上“喜欢引起喜欢”的相悦定律。
相悦定律，是指人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。也就是说决定一个人是否喜欢另一个人的重要因素是，对方是否也喜欢他。“相悦定理”在人际交往中起着重要的作用，因为人们往往喜欢那些喜欢自己，能够给自己带来愉悦的人。如果对方能够给自己带来快乐，就会有一种力量驱动自己去接近他；相反，如果自己在接近对方的过程中，发现自己的好感与热情并不能引起对方的回应，希望与对方交往的热情便会随之冷淡下来。
心理学家曾做过这样一个实验，用以证明人们在“美言”面前的反应。心理学家将被试者分为三个小组，让他们分别听到另外一个人对他们评论，被告知这个人需要获取他们的帮助。第一组人听到的全部是赞美之词，第二组听到的全部是负面的评论，而第三组听到的是正反两方面的评论。
实验结果表明，尽管他们完全明白评论者有求于自己，正面的评论不一定都符合实际情况，被试者仍然喜欢那些称赞他们的人。这说明，“好听的话”都能给人带来愉悦的心情，引起对方的喜爱。不论一个人的奉承是否合乎事实，奉承者都同样会赢得对方的好感。
在人际交往中，我们都希望自己的言行品貌能够获得他人的认可和欣赏，对方的良好评价能够让自己获得社会交往和自尊的满足，从而使我们产生愉悦的感情，自己也会以相应的友好态度回报对方，于是彼此的情谊便会更加深厚；相反，对那些厌恶我们的人，我们也同样厌恶他。
有一位年轻的老师刚接手了一个班级。这个班的同学不团结，老师早有耳闻。上课的第一天，老师给每人发了一张纸条，要他们在上面写下自己最不喜欢的同学的名字。有的同学冥思苦想了半天，也写不出一个；有的一口气便能写下一大串。老师把纸条收上来，经过统计后，惊奇地发现了一个很奇怪的现象：那些列出人名最多的同学，往往都是最不受欢迎的人；而那些列出人名最少的同学，大多在班上人缘很好，极少有人讨厌他。
第66节：相悦定律：士为知己者死，女为悦己者容（2）
产生“相悦定律”的一个重要原因是人们的回报心理。俗话说：“巴掌不打笑脸人”，如果对方对我们笑脸相迎，美言相向，我们也不忍心让别人的热情受挫，遭遇到自己的冷遇。比如，一个男孩持之以恒地追求自己心仪的女孩，每天给她发去一些温馨的短信：“我爱你”、“我很想念你”、“没有你，我只是一具躯壳”。世界上没有不喜欢甜言蜜语的女人，或许她对他最初一点好感也没有，日久生情后逐渐开始接纳对方了。
在日常交际中，运用“相悦定律”能够帮助我们在人际交往中如鱼得水。一方面，我们用友善的态度对人，不要轻易说不好听的话，避免随意指责他人的缺点，这样才能得到别人更多的信任与喜爱；另一方面，我们在交往中要保持相对的理性，不要一味受相悦规律的驱动，只和对我们说好话的人交往，甚至落到奉承的陷阱里。
哲学家威廉姆斯曾经说道：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”成功学大师卡耐基也曾写道：“不管是屠夫，或是面包师乃至宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他们表示好意。”在生活中，我们若想获得别人的喜欢，就要学会先去喜欢别人，将注意力从自己的身上转移到别人的身上。因为，一个人如果以自我为中心，只是在乎自己的感受，他很难成为一个深受他人喜欢的人。
“相悦定律”被广泛运用于营销领域，成为推销员赢得顾客喜欢、成功推销产品的法宝。著名销售专家伍布奇先生是一家公司的总裁。一天，有人向他请教一个优秀的销售员应该具备哪些素质，伍布奇脱口而出说道：“推销�