□克服恐惧心理
有些业务人员和工作人员因为第一次商谈受挫，从而惧怕与人会面，患了“访问恐惧症”。其实大可不必。如果能了解原因，找出病根，对症下药，一定会很快复元。但如果找不出原因，则应该先由自己的心理状态加以探寻、查找。
一般“访问恐惧症”的心理原因主要有两个：一是失去应变力，见到人不知所措，手忙脚乱。不知道对方会说些什么话，自己该如何回答；也不知道对方会做些什么事，自己该如何应付。如果一旦对方间及自己无法回答的问题，不知道怎样来应付、周旋。如此惴惴不安，心慌意乱，更难集中精力去应付客户了。二是失去自信心，自卑感过于严重。生怕见面后对方会认为自己“上头土脑，傻里傻气”，把自己当傻瓜看待；或怕人家认为自己还是个“乳臭未干”的小毛孩子，不成熟，不懂行，瞧不上眼，不屑于与自己商谈。其实，上述两种心态都大可不必。只要对自己充满自信和勇气，就会信心百倍，精神焕发，谈吐也会更加自如，举止也会更加大方。落落大方，彬彬有礼，不卑不亢，机智多谋，正是一个业务人员应该具备的素质。但是，一个镇定从容的态度不是一时半会儿就能够养成的。要克服恐惧，可以临时采取如下一些办法：
（1）对方请你进入房间时，不必畏首畏尾，犹豫不前，半身在门里，半身在门外。而要全身进入房间，使自己再无退出房间的余地。（2）如果对方请你落坐，不用过于客套，大大方方地坐好，趁机调整一“下自己的情绪。
（3）尽量乘坐对方的车子。因为如果自己骑车或开车去，很可能半路上一个人胡思乱想，越想越害怕，越想越慌乱，自己找个借口过其门而不入或干脆中途开溜。而乘坐他人的车子，使你不得不强迫自己去和对方见面商谈。（4）商谈时，强迫自己大声说话，以鼓起自己的勇气，否则说出来的话肯定有气无力。调整自己的呼吸，做深呼吸可使慌乱的情绪渐渐平稳下来。（5）根据事实对自己的猜测及恐惧加以否定和批判，不难发现，自己真是太多疑了，事实原来并非那样。还有一招有效的“杀手锏”是：回忆以前遇到过的最难缠、最可怕的客户。
九、巩固战果
经过艰难的“战斗”历程，终于获得了成功，现在就要完成“巩固战果”的任务。商谈之后，协议鉴定，货已发出，但这些之后，还不能算作最后的成功，货款尚未回收，“战果”尚未巩固，而且没有得到货款便没有达到做生意的目的，货款的回收也有很多需要注意的问题。
首先，是货款回收的方法。可以是业务员本身去收，也可以公司的其他部门（主要是财务科）去收，或者是对方自己来交纳，也可以由其他机关（融资单位）代收，或者可以充分利用银行进行回收。
其次，收款的一些注意问题。收款的时间是不迟于收款日，收款必须有严格的时间约束。收款时，你的手边要有一定的零钱，准备找钱时用，既方便自己，又方便对方。
在接受现金时，要注意一定要在对方面前点清。现金一项是比较敏感而又十分容易出错的地方，必须十分注意，否则，麻烦会很大。收款时，必须仔细检查各项数据并交予对方。查看的时候要注意看金额，签章和印花等。
当然收款并不都是十分顺利的，也有到期收不到款的时候。这时，你要确定无法付款的理由，并要清楚能够延至何时付款。如果到期付款日承办人因故不在，要约好下次时间。还应该注意，当收不到款时，应该立即同领导联络，听取指示，不要作出超越自己权力的决定。如果迟收款的理由不明确，应该先同上级领导联络，并在收款处等候，以等待指示。最后，收款人注意的事项。承办收款的人，必须有很强的责任感和严格的要求，并且要对业务十分熟悉。
收款人必须十分明确对方付款的期限，这是最起码的要求；确认对方是否规定了清款单的格式；确定对方规定的付款日，不知这点，根本无法进行收款；在收款前，要与对方的会计承办人联络，给对方以提示和准备；如果接受的是支票，应该检查清楚每张支票记载的内容。
钱，不是万能的，但没钱，是万万不能的，因此，对企业来说，钱是十分重要的。对进行交易的双方来说，货款问题上出了差错，给任何一方带来的影响都是十分不良的。因此，货款回收必须准确无误。否则，破坏了历尽唇舌之劳换得的商谈之功不说，对今后的影响和一系列接踵而来的麻烦更会让你焦头烂额。
做好战果的巩固，才使你真正地胜利。
《纵横捭阖—哈佛谈判术》
商务谈判技巧（一）
谈判的人想要改变话题，以延迟决定或暂时蒙混对方视线，就要制造出短暂的烟幕。
□打中靶心
谈判是发掘事情的一个过程。双方提出许多问题，由对方回答，对方或许会陈述意见，或许做各方面的反驳；而在面临难题的时候，就难以提出快速的陈述及有意义的回答了。大多数人由于缺乏良好的独立思考能力，回答问题就如同驾车回家一样，不经仔细考虑。
要想较好地回答对方问题，你只要稍做准备，预先估计对方可能提出哪些问题，考虑的时间越多，回答起来越从容。
以下的建议，在对付那些试探的买方时，可能对你能提供很大的帮助：（1）回答问题前，要给自己一些考虑的时间。
（2）在未完全了解问题之前，千万不要回答。
（3）要知道有些问题并不值得回答。
（4）有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。（5）逃避问题的方法是顾左右而言他。
（6）以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。
（7）让对方阐明他自己的问题。
（8）倘若有人打岔，就姑且让他干扰一下。
（9）谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，所以不要在这方面下功夫。
永远不会忘记水门事件听证会的一位证人，他在许多众议员面前，整整坐了两天，被问了数不清的问题，他几乎连一个问题也没有回答出来。这个证人似乎一直无法完全理解对方所提出的问题。从头到尾都在答非所问，同时还傻傻地保持着笑容和一副迷乱的样子。最后，这个听证委员会只好放弃了。
回答问题要知道在于该说什么和不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判并不是上课，很少有什么对或错那么确定而简单的回答。□以虚度实，跨越话题
商场冤家怎样才能和解得更快呢？我们想教一种话题跨越的好方法。艺术都讲究虚实相间，以虚度实，省略掉一部分环节，使作品更富弹性。中国的山水画尤其讲究“虚”，在远景和近景之间，用空白的云雾过渡，不必把画面空间填满。如果不这样，花费许多笔墨还达不到效果。谈判中，一些不愉快的话题，还有发生严重意见分歧时，就不必太粘滞，太拖泥带水。特别是一些不需提起的环节和交待说明应撇去，这样会更有利于在共同之处取得一致。
苏联影片《莫斯科不相信眼泪》的最后情节是这样的：果加知道他爱上的卡捷琳娜是个工厂领导时，依据不能娶个比自己强的女人的观点，他离开了。经过说服，他再一次出现在卡捷琳娜家里，这时，他没有作自己为什么愿意或不愿意娶卡捷琳娜的任何说明，甚至一句话也不对她说，而是对坐在餐桌旁的柳德米拉（卡捷琳娜的老朋友）说：“换个座位吧，这个位置是我平常坐的。”
“其实说起来，我坐这个位置可比你早，都快10年啦。”柳德米拉回答他。
“从今天起，这个规矩要改一下。现在这个位置归我啦。”果加坐在桌子的主人席上。
“请入座吧！”他邀请大家，又对卡捷琳娜说，“开饭吧。”卡捷琳娜一句话也没说，静悄悄地往桌上端饭菜。
“亚力山德拉哪儿去啦？”果加问。亚力山德拉是卡捷琳娜的女儿，十七八岁了。
“在她房间里，”卡捷琳娜说，“她怕你。”
“这就对了，”果加说完，喊了声，“亚力山德拉！”亚力山德拉低垂着眼皮走了出来。
果加说：“关于道德问题，我们以后还要谈谈，现在先坐下来吃饭吧。为了我们的团聚干杯！”
这段话，果加就使用了跨越方法，他没有向卡捷琳娜道歉，再说些关于自己的认识的话题，而是直接地用主人翁的口吻说话。他使唤起卡捷琳娜，又对亚力山德拉用父亲的口吻说话。一切都不需要解释了，他希望马上进入一种欢乐的气氛。
跨越话题的办法，可以避开自己的弱点。果加对前一段自己离开的过错，避而不谈，再提出对双方感情的和解都不利。当我们试图与谈崩了的对手握手言和时，为何不试试这种方法呢？
□少说多听
卖主就是一位谈判者。他有自己的观点并且还想说服买方相信他的观点。而买主也有自己的信仰。彼此观点的交换就是一次非常费力的商谈。因为观点就像个人的所有物一样，人们都不喜欢和它们分开。假如你希望自己的观点能够有效地说服对方，则必须注意下面8个要诀：第一步：少说多听。如果对方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你发表你的意见时，他就会欣然地聆听了。
第二步：不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍了意见的交流。第三步：不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声或嘲笑的态度说话，只会使对方变得更加固执。相反的，你若以温和而节制的态度待人，则对方将会比较愿意与你商谈，并用相同的态度回报。好争论者根本无法改变对方的任何意见，只会招致相反效果。第四步：不要急着说出你自己的观点。一般说来，最好能够先让对方说出他的观点，然后再发表你的意见。
第五步：当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都喜欢自己为人所了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处，它会使他更注意听，并且能够帮助你，使用他的话说出你自己的观点来。
第六步：抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。第七步：讨论时避免双方脱离主题。
第八步：不要正面反对对方的某个观点。因为，人们都喜欢保持合作的态度，而不愿意彼此冲突。
□以退为进
谈判中先发制人，得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
但是，不要让步太快。因为轻而易举的获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使双方感到满足，而且也更加珍惜它。
这样做，看起来是你的一种让步，其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。
谈判中，要让对方尽可能多些发言，充分表明他的观点。而你应该少说为宜。
除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示你对对方的尊重，又可以根据对方的要求确定你的策略，可谓一举两得。
谈判时不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，这也是一种让步。让步有实质性让步和非实质性让步之分。表示对对方的要求，观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。下面举个例子：
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发前，已给美国卡乐曼公司打去电话，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价进行磋商。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析—美国为保护本国的对外贸易，实行对日本、韩国、台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的有关规定，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。
台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开发出信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。这时要善于忍耐。忍耐也是一种以退为进的策略。以退为进不是消极地退让，它往往比一味进攻更有效，其目的是最终实现自己的目标。□豪混视线制造烟幕弹
有时候谈判的人们想要改变话题，以延迟决定或暂时蒙混对方视线，此时就要制造出短暂的烟幕。如：
（1）讨论某个含糊不清而又不重要的程序。
（2）谈谈无关的奇闻。
（3）到洗手间去。
（4）突然感到肚子饿了起来。
（5）让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。（6）改变计划。
（7）突然建议一个令人惊异的办法。
（8）大声宣读某项复杂的规定。
（9）允许一连串的电话和打岔。
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