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在一个保险公司，我们发现30位男性经理中，有27位经理经常在他们的销售员或是下属面前做出“弹弓式”姿势；可一旦面对自己的上级，他们就很少做出这个姿势。相反，当和上级相处时，这些经理更可能做出的是温顺和服从的身体姿势。
第十一章 十三种常见姿势（8）
准备就绪的坐姿准备就绪的坐姿是谈判代表最该学会辨认的姿势之一。准备就绪的坐姿是谈判代表最该学会辨认的姿势之一。举例来说，假设你为对方提出了一个建议，如果对方在听完你的陈述后做出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能够得到肯定的回答。
表示准备就绪的经典坐姿 我们通过录像回放发现，在销售员向目标客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作（考虑如何做出决定的姿势）之后，紧接着做出准备就绪的坐姿，那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反，如果在销售员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。不过，怒火中烧的人也会采取准备就绪的坐姿，只是他们所准备的是其他一些东西——把你扔到窗外去。所以，为了了解别人的真实意图，我们仍然需要结合当事人之前所传达的肢体语言，进行综合判断。
起跑者的姿势准备就绪的姿势也传达出结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。在你和别人交谈的过程中，只要你看到他们做出了这样的动作，那么你最好重新引导他们对你所推销的商品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，又或者干脆结束你们的会谈。
各就各位，预备，开始：脚踩在起跑器上——准备结束会面或谈话总结这一章所探讨的肢体语言都是很容易辨识的，因为这其中大部分身体姿势的活动范围都比较大。你不仅应该理解这些肢体语言所隐含的意义，更关键的是，你应该努力丢弃以往生活习惯中那些消极的身体姿势，同时练习那些能够引导你获取积极成果的身体姿势，这样你才能更加善于交流与沟通。更关键的是，你应该努力丢弃以往生活习惯中那些消极的身体姿势，同时练习那些能够引导你获取积极成果的身体姿势，这样你才能更加善于交流与沟通。
第十二章 模仿创建友善关系的工具
这些人的外表看起来完全一样，穿着同样的衣服，做着同样的表情和肢体语言，但是他们当中的每一个人都会告诉你，“我们是各唱各的调”
我们在跟陌生人第一次打交道时，会快速地推断这些人对待自己到底是真心还是假意。这种心理和很多动物非常相似，动物们出于求生的本能，也会迅速判断自己当下的处境。通常我们会仔细打量对方的身体，观察他们是否会“模仿”自己的身体姿势。因为，对彼此的肢体语言进行模仿，能够成为双方交往的一种黏合剂，代表着彼此的互相接受以及友善关系的建立；不过在现实生活中，我们却很少意识到这种微妙的“模仿”。事实上，从远古时期开始，模仿就是人类的一种社交工具，它能够帮助我们的祖先成功地融入群居生活之中。不仅如此，模仿还是最为原始的学习方法之一。
打哈欠是最显著的模仿行为之一：只要一个人打哈欠，他身边的那些人就会接二连三地打哈欠。罗伯特·布诺温发现，打哈欠的传染性极强，以至于你甚至不需要目睹别人打哈欠只要看到有人张大嘴巴，你都会忍不住打起哈欠来。曾经有人提出，人们打哈欠是为了给身体增加摄氧量，但是现在我们认为，打哈欠是一种模仿行为，它能够让人与人之间建立起友善关系，避免产生冲突。这种理论同样适用于猴子和黑猩猩。
作为女人，如果模仿其他女人的穿着，那可就犯了大忌。但是如果两个男人穿着同样的服装出席一个宴会，他们却很可能会成为莫逆之交。
年轻的查尔斯王子和菲利普亲王走路
的姿态完全一样 模仿的行为无声地表达着这样的含义：“看着我吧，我跟你一样。我们有着相同的感受，我们的态度也完全一致。”这也就是为什么人们会在摇滚音乐会上一起跺脚，同时喝彩，甚至齐心协力做出“墨西哥人浪”的原因。对于人群中的一员，行为与其他人保持同一步调能够提升内心的安全感。与此类似的是，当愤怒的人们聚众集会时，他们也会互相模仿攻击性的态度；正因如此，很多平时个性沉稳的人，一旦身处这样的环境也会丧失冷静的心态。
人们对模仿的强烈欲望也是保障排队秩序的基础。不管是在等公车，还是在美术馆、银行，甚至是在战争中，排在队伍中的人们都会自觉地与以前从未见过、将来也很可能不会再见的陌生人合作，彼此心照不宣地遵守不成文的行为规范。美国密歇根大学的约瑟夫·海因里希教授发现，模仿他人的欲望是大脑的一种本能反应，因为与他人合作能够给整个群体带来更多的食物、更好的健康状况以及更快速的经济发展。这同样能够解释为什么那些对于模仿十分训练有素的国家，例如英国、德国和古罗马，都曾经长时期占据世界霸主地位。
模仿的行为能够给其他人带去安心的感觉。在构建友善关系这一方面，模仿堪称是强有力的工具。模仿的行为能够给其他人带去安心的感觉。在构建友善关系这一方面，模仿堪称是强有力的工具。我们通过慢放调查录像发现，模仿的行为可以延伸到同时眨眼睛、张大鼻孔和抬眉毛，甚至是同时扩张瞳孔。这真是令人感到不可思议，因为这么微小的身体姿势，人们是不可能有意识地去模仿的。
营造融洽的氛围
对肢体语言同步现象的研究显示，如果人们彼此之间有着相似的情绪，或是具有相同的思路，他们就很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言以及面部表情。
跟他人保持“同步”是人与人之间的一个纽带。跟他人保持“同步”是人与人之间的一个纽带。实际上，当我们还是子宫中的胎儿时，就已经开始学习“同步”——我们的身体功能和心跳节奏都会尽量与母亲保持一致。所以，模仿可以说是人类与生俱来的一种倾向。
当一对情侣刚刚坠入爱河时，我们经常会发现恋爱双方总是同时做出某种动作，就仿佛他们在搭档跳舞一样。比如，当女孩往嘴里塞了一大口食物时，男孩就会擦拭自己的嘴角；或者当男孩刚说完上半句话时，女孩就会帮他说出下半句话。又比如，当女孩感受到经前紧张症时，男孩就会变得特别想吃巧克力；甚至是当女孩感到腹胀时，男孩便会放屁。
模仿对方的肢体语言和面部表情显示出团结一致的政治
阵线，同时也可以有效地防止其中一方比另一方占上风 当一个人觉得“氛围真是融洽”，或是对其他人“很有好感”时，他并没有意识到正是模仿的行为和同步的身体动作让他产生了这样的感受。比方说，要是一个人独自到餐厅吃饭，他在吃东西或者喝饮料时，一定会感觉不自在，因为他总是担心自己跟其他人不合拍。当一群人一起去饭店时，大家点单的时候也习惯于先问问别人点了什么东西。“你吃什么呢？”他们会一边询问一边效仿别人，点同样的套餐。这也就说明，在男女约会的时候，背景音乐能够发挥很好的功用——因为它能够让情侣们一起敲打音乐的节拍。
精确到细胞的模仿行为
美国的心脏外科医生麦哈米特·奥兹博士在对心脏移植患者展开系统研究后，公布了一些惊人发现。他指出，和人体的大部分其他器官一样，心脏的细胞似乎也具有记忆功能，而且正因如此，有些病人似乎能够体验到心脏捐赠者曾经有过的情绪。更令人感到不可思议的是，他还发现一些心脏移植患者竟然会做出和捐赠者一模一样的手势和姿态，尽管他们之前从未谋面。他最后总结道，似乎是心脏的细胞向病人的大脑发出指令，从而促使病人做出了捐赠者的肢体语言。与此相对应的是，那些罹患神经系统疾病的人，例如孤独症患者，他们没有模仿他人行为的能力，这也就导致他们无法与其他人进行双向沟通。同样的情况也能在醉酒者身上出现：喝醉的人不能协调自己的身体动作和口头语言，所以在这种情况下他们也就更不可能模仿其他人的动作。
由于肢体语言与内心情绪存在着双向的因果关系，所以，只要你有意识地使用特定的身体姿势，那么你就能感受到与这种身体姿势相伴随的情绪。例如，如果你很自信，那么你可能会无意识地使用尖塔形站姿表现自己的自信；但是，如果你有意识地做出尖塔形站姿，你将同样体会到更加自信的感觉，而且其他人也会认为你是一个自信的人。所以，有意识地模仿别人的肢体语言和身体姿态，也就成为构建友善关系的行之有效的方法。TXT书库 txtsk
男人和女人在模仿上的差别
曼彻斯特大学的杰弗里·贝蒂发现，
女人本能地模仿其他女人的几率，是男人模仿其他男人几率的四倍。女人本能地模仿其他女人的几率，是男人模仿其他男人几率的四倍。他还指出，女人也会模仿男人的肢体语言，但如果让男人去模仿女人的手势或者姿态，男人一定会感到十分勉强——除非他正处在热恋期。
如果一个女人说，她“看到”某些人并不同意大家的观点，那么这种不同意的态度的确是她用眼睛看出来的。她一定是发现有些人的肢体语言与大家的观点并不协调一致；她可能还观察到，这部分人以不模仿其他人肢体语言的方式，来表现自己不同意的态度。女人们为什么能够“看到”其他人的分歧、愤怒、撒谎或者伤痛呢？对大部分男人来说，这种能力都令他们惊叹万分。因为男人的大脑不太擅长观察细节，他们难以解读其他人在肢体语言方面的微小动作，也不会有意识地辨认每个人模仿行为的差异。
正如我们在《为什么男人不倾听，女人不会看地图》这本书中所提到的那样，男人和女人的大脑存在着程式上的巨大差异，他们利用面部表情和肢体语言表达情感的方式也很不一样。最为典型的就是，一个女人在倾听另一个女人说话的时候，她在十秒钟之内平均可以做出六种主要的面部表情。这些面部表情既是说话人情绪的反映，同时也能反过来影响说话人的感受。因为，倾听的女人始终在模仿说话人所表达的情绪。在局外人看来，仿佛说话人所叙述的事情，作为交谈双方的两个女人都曾经亲身经历过一样。
女人在倾听别人说话时，会通过说话人的语调揣摩话语的真正含义，还会依据对方的肢体语言来感受说话人的情绪状况。所以，男人如果希望吸引女人的注意，想让女人对自己的诉说感兴趣并认真倾听的话，就特别应该在语调和肢体语言方面下工夫。大部分男人在倾听女人说话时，都不知道该反馈给女人怎样的面部表情；但是，如果男人能够精于此道的话，就一定可以大大提升自己在女人心目中的形象。
很多男人都说，“如果模仿女人的表情，她一定会说我太阴柔了！”但是我们的调查显示，如果男人在倾听女人说话时模仿女人的面部表情，那么女人通常会认为这个男人体贴、聪明、幽默和有吸引力。
我们再来看看男人的面部表情。男人所能做出的面部表情不及女人的三分之一。男人通常习惯于板着脸，在公众场合尤其如此；因为在人类进化过程中，男人已经习惯于抑制自己的情绪，以免遭受陌生人的攻击。另外，男人也希望通过面无表情的脸，显示自己善于驾驭内心情绪的能力。这也就是大部分男人在倾听别人谈话时，都如同一座雕像的原因。
女人只要在商务场合保持较为严肃的表情，男人们就会倾向于做出这样的判断：这是一个聪明、机敏和理智的女人。男人在倾听时带上冷漠的面具，能够让他们获得一种操控感，但是这并不意味着男人体会不到情绪变化。实际上，脑部扫描的结果显示，男人所感受到的情绪变化和女人一样强烈，只是男人竭力避免让情绪外露。
如果你是女人，你该怎么做
模仿男性身体姿态的关键在于，你必须明确一点：男人不是用脸部来表达自己的态度，而是用身体。大部分女人都认为，模仿男人那张冷漠的脸是一件很困难的事情。但是，当你和男人在一起的时候，你并不需要这么做。如果你是一个女人，你只需要减少自己的面部表情，让自己不要显得感情过于丰富或是给他人带来胁迫感，这就足够了。最重要的是，如果你觉得自己的刻意模仿可能会被男人察觉，那你应该立刻停止这么做。要是因此而产生误解，那你将要承受的多半是灾难性的后果，男人们也许会认为你是个“蠢货”或者“马大哈”。女人只要在商务场合保持较为严肃的表情，男人们就会倾向于做出这样的判断：这是一个聪明、机敏和理智的女人。
男人和女人何时变得相像
如果两个人在一起生活了很长时间，而且彼此关系融洽，那么他们就会变得越来越相像。这是因为他们长期模仿彼此的面部表情，于是随着时间的流逝，他们脸上相同部位的肌肉就会形成相似的形状。这样的话，即使夫妇两人五官差异很大，但他们在照片上依然会显得相像，因为他们有着一样的笑容。