拖窠幌炖滞诺睦质置墙拥嚼滞胖富臃⒊龅闹噶钜谎蟛糠帜行跃砹⒖谈谋淞俗耍龀觥�4字腿”的姿势。这就意味着他们都在内心里对这位销售员的观点提出反驳。之后的事实验证了这一点，很多经理稍后的确提出了反对意见。我们也注意到，有一些经理尽管不同意这位销售员的看法，却并没有改变坐姿。不过，通过进一步了解，我们发现这部分经理大都是出于身体条件或者疾病所限，无法做出“4字腿”的姿势，比如身材过于肥胖、腿部有伤或者患有关节炎等。
在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。在面对一个身体处于戒备姿势的人时，如果你想要说服他同意你的观点，那么你最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。你可以拿出一些资料让他看看，邀请他坐到你的身边，或者麻烦他帮你做一点小事，替你拿点东西等等。这样，他的身体姿态就会改变，比如低下头做记录或者拿着手册、样品之类的东西等。另外，给他递上一杯茶或者咖啡也能产生不错的效果，因为人们很难在端着杯子的时候让双臂或者双腿互相交叉，除非他不怕烫到自己。
第十章腿 部动作泄露的秘密（5）
用手抓着“4字腿”
如果一个人在做出“4字腿”坐姿的同时，还用一只手甚至双手抓住处于上方的那条腿，那就表示他不只是怀有争胜的态度。用手固定住“4字腿”的姿势，表明这个人是一个特别有主见而且相当顽固的人，他不会认同任何人的观点，只会相信自己。
用手抓着“4字腿”：争胜态度的姿势
脚踝相扣
男人在做出脚踝相扣的动作时，双手通常会紧握拳头并置于膝盖上，或者是紧紧抓住椅子的扶手，同时还会摆出展示胯部的姿势（如下图所示）。而女人在脚踝相扣时，身体动作略有不同：她们会把双膝并拢，两只脚置于身体同一侧，双手并排或是交迭着轻轻放在位于上方的那条腿上。
脚踝相扣：男人则双膝敞开；女人尽量并拢双膝，减少两腿之间的缝隙
根据超过三十年担任面试官和销售员的经验，我们发现，当谈话对象脚踝相扣时，他的内心便产生了“紧咬双唇”的潜意识。
这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。这个动作显示出他正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的双脚往往会悄悄地挪到椅子底下，与此相对应的就是沉默寡言的态度。如果一个人对交谈非常投入的话，那么他的双脚也一定会自然地伸向前方。
我们跟随律师所做的调查表明，在等候法庭宣判时，被告做出脚踝相扣这一动作的几率是原告的三倍，因为将紧扣的双脚放在椅子底下，有助于他们控制自己的情绪。另一项针对319位牙科患者展开的调查显示，88％的患者一坐上牙科治疗椅，就会做出脚踝相扣的动作。如果只是进行常规的牙齿检查，那么只有68％的患者会脚踝相扣；但只要是接受牙医的注射，98％的患者都会紧扣脚踝。
跟牙医相比，还是税务员更能让人做出脚踝相扣的动作。
我们曾经深入司法机关和政府部门展开调查，例如去警察局、海关、税务局等处调查，调查结果显示，大部分遭到传唤的人在开始接受讯问的时候，都会做出脚踝相扣的动作。但是做出这一动作的动机更多的是出于害怕，而不是因为羞愧。
我们还在人力资源部门展开过调查研究，并且发现大部分应聘者在面试的过程中，都曾经做出过脚踝相扣的动作。这就说明，当做出这一动作时，他们正在尽力抑制自己的某种情绪或是态度。尼伦伯格和卡莱罗发现，在政治谈判中，如果某位政要做出脚踝相扣的动作，那往往意味着他已经有了给以重大让步的打算，但仍然在竭力克制自己做出这一决定。他们指出，这个时候只要掌握恰当的提问技巧，很可能就会诱导这位政要松开自己的脚踝，并最终做出让步。
通过提出积极的问题引导对方的情绪转向乐观，往往就能让对方松开自己的脚踝。
在刚开始研究脚踝相扣这一肢体语言时，我们就发现，
恰当的提问技巧能够有效地（成功率为42％）让交谈对象松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。恰当的提问技巧能够有效地（成功率为42％）让交谈对象松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。除此之外，如果会见者走到交谈对象的身边，并在一旁的椅子上坐下来，也会让交谈对象感到放松，因为在互相交流的两个人之间没有了桌子这一屏障。于是，随着情绪的平复，交谈对象的脚踝就会松开，整个谈话的气氛也会变得更加开放和亲切。
曾经有一家公司就提高客服电话的质量与效率一事，请我们提出解决方案。在这家公司展开调查研究的过程中，我们认识了一个男人，他干着一份并不令人羡慕的工作：负责追讨客户债务。我们看到他给很多客户打电话，尽管他的声音显得很放松，但我们发现，他的脚踝始终紧紧相扣，并且放在椅子底下；不过，只要是和我们谈话，他就不会做出这样的动作。我们问他：“你喜欢这份工作吗？”他立刻回答：“非常喜欢！这份工作很有意思。”虽然他的表情和语气都很令人信服，可是这样的回答实在与他的身体语言相矛盾。所以，我们再次问道：“你真的这么认为吗？”这个男人沉默了一会儿，松开了脚踝，手掌也舒展开来，然后答道：“哦，实际上，我都快要被逼疯了！”他告诉我们，每天他都要接到很多客户打来的电话，有的客户非常粗鲁，还有的十分凶悍，所以他必须不断练习控制自己的情绪，以免让客户察觉自己的不满。除了这个男人以外，我们还发现，那些不喜欢通过电话与客户交流的销售员，大都习惯于保持脚踝相扣的坐姿。
第十章腿 部动作泄露的秘密（6）
短裙综合症
穿着迷你裙的女士必须让双腿和脚踝保持彼此交叉的姿势，个中原因是不言自明的。不过，多年的积习会让很多老年妇女总是保持双腿交叉的坐姿。可这样的姿势不仅会让她们看起来显得非常拘谨，而且其他人也会在不知不觉中将之误读为防备他人的信号，从而在跟她们打交道时更添几分谨慎。
迷你裙会让女人看起来显得难以接近。
很多人仍然会声称，不管是脚踝相扣的坐姿，还是双臂和双腿交叉的戒备姿势，他们在做出这些动作时仅仅只是因为“觉得舒服”。如果你也属于这一人群中的一员，那么请记住，这些姿势只有当你处在戒备、消极或者有所保留的态度中时，才会让你觉得舒服。
一个消极的身体姿势会增强或者延续你的消极态度，其他人也会因此而认为你是一个忧心忡忡、戒备心重或者凡事都置身事外的人。一个消极的身体姿势会增强或者延续你的消极态度，其他人也会因此而认为你是一个忧心忡忡、戒备心重或者凡事都置身事外的人。所以，你应该常常练习和使用积极、开放的身体姿势。这样不仅有助于提升自信心，而且还会让其他人对你的印象大有改观。
两腿交缠
害羞和胆小的人们经常使用两腿交缠的姿势
这个动作基本上专属于女性，而且是羞怯和胆小的女性以及兼职柔术演员的标签。把一只脚的脚尖紧贴在另一条腿上，这样的姿势进一步强调了当事人的不安全感。不管女孩的上半身表现得多么放松，但此时的她就像胆小的乌龟一样，也希望自己能够躲进厚厚的壳里。如果你希望她褪去坚硬的外壳，那就得采用温暖、友好和轻柔的方式慢慢接近她。
两腿交叉而小腿保持平行
由于男性腿部和髋部的骨骼构造和女性不同，所以很难摆出这种坐姿。正因如此，这个姿势极具女性气质。
两腿交叉而小腿保持平行，这一坐姿被男性评选为最钟爱的女性坐姿
一条腿紧紧地贴在另一条腿上，这样的姿势使腿部看起来显得更加健康和年轻，而且会因为极具性感而无比吸引男人。在举止礼仪课和模特培训课上，都会教给女人这种坐姿。有的女人在跟心仪的男人相处时，总是频繁地交叉和松开两腿。虽然她在两腿交叉时也会保持小腿平行的坐姿，但这样的做法可不能与小腿保持平行的端庄坐姿混为一谈，因为这些女人这样做只是为了将男人的注意力吸引到自己的腿上。
伸出右脚还是缩回来
当我们对交谈话题或者交谈对象感兴趣的时候，我们会把脚伸向前方，缩短和交谈对象之间的距离。倘若我们不感兴趣或者不想发言，我们就会缩回自己的脚；如果是坐着的话，还会把脚缩到椅子底下。当我们对交谈话题或者交谈对象感兴趣的时候，我们会把脚伸向前方，缩短和交谈对象之间的距离。倘若我们不感兴趣或者不想发言，我们就会缩回自己的脚；如果是坐着的话，还会把脚缩到椅子底下。
在下图中，这个男人试图向女人表达自己的好感，他采用了一系列典型的男性求爱的肢体语言：一只脚伸向女人，两腿叉开，展示胯部，两臂向身体外侧展开，以使自己看起来显得更强壮，并且占取更大的空间。
这个男人非常强势地采取稍息和展示胯部的站姿；旁边的女人却表现出不置可否或是不感兴趣的样子
女人则使用女性典型的表达“闲人免进”的肢体语言：双腿并拢，身体没有正对男人，双臂交叉，尽量缩小自己所占用的空间。看来，这个男人的努力纯粹是在浪费时间。
总结
在这里，我们给你提供一个简单的准则——如果是在社交场合，让交叉的双腿展现自己美丽的腿型是无可厚非的，但千万不要在商务场合中这样做。我们的腿部会告诉别人我们想要去哪里，以及我们对他人的好恶。如果你是一位女性，请尽量避免在和商务人士座谈时做出两腿交叉的动作，除非你穿着的是A字型连衣裙，或是下沿至少长过膝盖的裙子。因为女性露出大腿几乎会让所有的男人心神不宁。这样的后果就是，这些商务人士会在听你说话时心不在焉。他们也许会记住你是谁，但很可能不记得你到底说了些什么。很多女人在商务场合穿着超短裙，因为这种装扮被媒体大肆宣扬；超过90％的女性电视节目主持人都穿着超短裙，暴露出自己的大腿。其实，这是因为很多研究都表明，女性主持人的这种穿着能够吸引男性观众花更多的时间看电视。但是研究同时还表明，女性的腿部露得越多，男人们就越记不住她们所说的内容。在这里，我们给你提供一个简单的准则——如果是在社交场合，让交叉的双腿展现自己美丽的腿型是无可厚非的，但千万不要在商务场合中这样做。如果你是一位男性，而且经常与商界中的女性打交道，那么同样有一条准则要送给你——常常提醒自己保持膝盖并拢的姿势。
第十一章 十三种常见姿势（1）
在工作场合，女性最讨厌男人们做出这种姿势对于很多生活中看似非常简单的身体语言，人们很少会有意识地去思考其中的真正含义。例如，当两个人互相拥抱时，他们在松开臂膀前会轻拍对方的后背，还会做出象征性的亲吻动作——在对方的脸颊旁发出亲吻的声音。这些身体语言在大部分旁观者眼中，都被默认为是亲近友善的表示。可是事实上，职业摔跤选手在比赛时也会使用轻拍对手后背的动作——提醒对手结束拥抱的姿势，以便打破扭成一团的僵局。如果你跟一群朋友会见某个你并不熟悉的人，其他人都跟这个人热情拥抱，以至于你不得不勉强效仿时，你很可能会在跟这个人拥抱之前，就已经伸出手去轻拍对方的后背。象征性的亲吻（包括这个动作所伴随的亲吻的声音）其实也是人们在不愿意亲吻对方的情况下，以这种方式代替真正的亲吻。
这一章我们将探讨的内容，涵盖了在日常生活中与人打交道时最常见的一些头部姿势和肢体语言。
点头的动作在大部分文化中，点头的动作都用来表示肯定或者赞成的态度。这个动作属于鞠很多人都用拍打对方肩膀的方式来打破僵局——也就是逃离那诚挚得令人窒息的拥抱。图中的女人将男人抱得越紧，男人拍打女人肩膀的频率就会越快躬的简化形式——就像一个人正准备鞠躬，然而动作只进行到头部就戛然而止，最后以点头的动作象征性地表示鞠躬这一姿势。鞠躬的姿势隐含着顺从之意，所以点头的动作也显示出我们对其他人的观点表示赞同。研究显示，那些先天性聋哑或者失明的人，也会用点头的动作表达肯定和赞成。这么看来，人们很可能天生就会使用这一动作表示顺从的态度。
如果聆听者每隔一段时间就向说话人做出点头的动作——每次做这个动作时点头次数以三次为宜——就会激发说话人的表达欲望，能够让他比平时健谈三至四倍。在印度，头部左右摇摆，也就是摇头的动作，是用来表达肯定和赞成。这种奇怪的习俗令西方人和欧洲人非常困惑，因为在这些人的文化中，这个动作一般是用来表示不置可否的态度。而在日本，正如我们之前所说过的那样，点头的动作未必意味着“是的，我同意你的观点”，它往往只是表示“是的，我听到了你所说的话”。
点头的动作源于鞠躬的姿势，用来表达顺从的态度。
在阿拉伯国家，单一的抬头动作是用来表示否定的态度。而保加利亚人则用通常表达否定的动作，也就是摇头，来表达肯定的态度。
为什么要学习点头大部分人从来没有意识到点头这一动作的威力，事实上，恰当的技巧可以让点头的动作成为相当具有说服力的工具。研究显示，如果聆听者每隔一段时间就向说话人做出点头的动作——每次做这个动作时点头次数以三次为宜—�