《学霸终结者》

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学霸终结者- 第345部分


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江湖的水面,被彻底搅动了。

……

老马始终坚信,这个世界上没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。

顾莫杰的迂回侧击,除了让他震惊难以抵挡之外,也让他看到了一丝联合新盟友的希望。

或许,“双马争槽”的时代,应该过去了?将来应该是二马联合共抗初音的时代?

马风那家伙,不会眼看着支付宝的江山,被初音钱包蚕食吧?

他召集了公司财务和公关领域的决策层,紧急开会讨论联络新盟友的可能性。

因为是经营策略问题,而非技术问题,所以他最信任的老搭档、CTO张志栋并没有与会。技术人才里面,只有微信的张晓龙参加了。

老马心里隐隐有一种不祥的预感:如果和马风的联合不能实现,那么藤迅也只能走下一步了,跟进领头双雄,做自己的“微信钱包”。

这个问题,必须让张晓龙参与讨论。

会议一开始,首先需要让手下人都了解到如今形势的严峻性。所以首先被马化腾安排发言的,是市场与公关部门的总监余大伟。

余大伟的讲解非常干脆利落,几句话就把威胁烘托出来了。

“初见钱包用了一个半月的时间,就增长到了3200万用户。而根据我们的调研,这个过程中初音集团的补贴支出达到了19亿。

按照目前的趋势来看,初见钱包的用户增速开始明显放缓,但每周新增两三百万人的速度,依然可以保持相当一段时间。

预计到年底之前,所有初音生态圈子里的付费用户,有80%~90%可以转化为初见钱包的使用者。到时候,初见钱包的总綁卡用户会达到5000~6000万人,然后初音的平台优势才会逐渐耗竭,进入和其他同行短兵相接竞争的状态。

而且在这个过程中,如果初音方面的补贴力度不变,那么后面三个月他们还会砸下去总计20多个亿的补贴款。相当于顾莫杰是用了40亿的净亏损,硬生生加速了这6000万潜在绑卡用户的转化过程。‘人均获客成本’大约在70元人民币左右。”

70块钱“人均获客成本”,值不值?

如果只是买别人关注一个微信公众号,70块钱当然不一定值。(也有值的个案)

但是,如果是买一个用户綁实名银行卡,就太值了。

十年前,彼得蒂尔融资2000万美元,用补贴的手段烧出了PAYPAL的最初200万用户。然后在当年互联网泡沫破裂前,这200万用户被估值超过5亿美元。

考虑到这些年的美国经济增长、通货膨胀。如今在美国,一个绑了实名信用卡的电子支付账号,资本市场估值是300美元;换算成人民币,超过2000块。

中国人没美国人那么金贵,或许连一半都不到。但是多年资本博弈之后,基本上也形成了一个共识:“每个支付工具新增一名绑卡用户”带来的额外市值,大约是七八百块人民币。

比如,虽然如今阿狸集团迟迟没有上市,但是谁都知道,按照资本市场的常规算法,支付宝有1亿8千万用户,光这1亿8千万张卡,就能为支付宝公司撑起一千多亿人民币的市值了。

(注:历史上2014年马风把阿狸在纳斯达克上市的时候,并没有把支付宝也上市。支付宝始终是马风个人持股过半的一家公司。所以,上市后那个2300亿美元市值的公司,只是阿狸巴巴的市值,不含支付宝。

有些人认为后来因为股价的波动,老马的个人财产超过了马风,这只是不懂资本市场的人的揣测。只要马风愿意让支付宝也上市,估值溢价几倍很轻松,他手头股权的总市值反爆马花藤一点问题都没有。只不过放弃实打实的实惠、去争中国首富这种虚名没什么意义。)

……

“70块钱的获客成本!太特么划算了!我们怎么就没这种机会!”老马都忍不住嘟囔吐槽了一句。

面对吐槽,市场总监余大伟只能如此开脱:

“这种成功是不可复制也不可延续的。顾莫杰并不是凭空制造了那么多用户,他只是把这些年渐渐沉淀下来的、已经养成了在初音虚拟商品上花钱的人,加速推了一把,绑到初音钱包的站车上。所以,历史用户消化完之后,他的用户增幅也就停止了。”

就好像在夜店里,一个什么内涵都没有的丑男,直接拍两千块钱在桌上,带一个妹子回去过夜,你当然能说这人的漂资是两千块。

但一个本来就温文尔雅又帅气文艺的男人,和一个妹子聊天甚欢,最后花了百来块钱请妹子喝了两杯酒,就带回去上了。这时候,绝对不能说这个妹子身价只值两杯酒。

人家本来就芳心暗许、半推半就。两杯酒,不过是酒为色媒罢了。

70块钱一个人的获客成本,只是半推半就的时候推一把的代价,不是马路上直接逮一个新客户的代价。

老马默然良久。

“我想知道,顾莫杰还有没有可能拿出更多的补贴花招、他还有多少资金可以和我们玩这种补贴式推广!”

余大伟庆幸地缩了缩脑袋。

这个问题,该是CFO罗硕韩头疼的了。

所有人的目光,都聚焦到了罗硕韩的身上。

第一百五十四章新生代进场

面对老马的焦躁,藤迅的财务一把手罗硕韩,只能硬着头皮剖析:

“顾莫杰在4~6月份的时候,回笼资金总额应该在600亿人民币左右。买工业光魔花了150;北斗导航系和夏为海思麒麟系CPU领域的硬件合作,两项总额将近300。

所以,在软件业的布局和推广,顾莫杰剩下的热钱应该在150亿左右。算上下半年最近几个月的初音娱乐纯利润,总额有200多亿。

搞LED和OLED屏显技术布局、研发初音钱包和其他软件新产品、投资雷俊的UC系,总预算是50亿。

如果顾莫杰愿意,而且下半年他没有别的大规模并购投资计划,他就可以拿出150亿的资金,纯粹用于广告、渠道推广、用户补贴优惠。

初音娱乐全领域的补贴让利,目前已经做了40亿的预算。但事实上,因为在游戏产业上那些补贴,甚至都不用动用存量资金,完全可以从游戏的后续利润中直接抵扣,所以实际上只有单机游戏和在线视频会员,是实打实动用了存量资金来补贴的。

而在网游上,魔兽点卡卖30块钱60个小时,初音娱乐当然有得大赚;但是如果降低到15块钱卖60小时,初音娱乐一样不会亏本,只是赚多赚少的问题。在这个领域,补贴更多是用‘未来的让利’模式出现……”

罗硕韩说得絮絮叨叨,条分缕析。老马听得有些不耐烦,一挥手制止了对方继续发散。

“你就是想告诉我,如果情况恶劣的话,顾莫杰今年还有130~140亿人民币,可以用来补贴推广他的产品,对不对?”

“总的结论,就是这样的。”罗硕韩谨慎地推了一下眼镜,肯定了老板的说法,“事实上,我们可以看到,顾莫杰已经有了一些不太激进的全套补贴方案了。”

老马奇道:“什么全套补贴方案?我怎么不知道?”

罗硕瀚连忙解释:“这是一个前天刚刚推出的优惠补贴,所以您没来得及听说,是在手机充话费领域的。

您知道的,三年前我们运作财付通时,就考虑到了面对支付宝的狙击,很难做大。所以财付通上线之初就花了不少成本,走通了中移动的关系,拿到了全网最低的‘财付通充值移动话费独享96折’的折扣。

当时全网其他充值渠道冲100块移动话费,普遍都要97块多或者98块多,而我们比淘宝上充话费便宜了将近2%,这个折扣曾经撑起了公司在财付通最初阶段的艰难扩张期。

但是现在,初音方面已经学了这一招,他们打出的旗号是,2009~2010年度,使用初见钱包在线支付充值移动话费,折扣92折,充值中电信天翼套餐花费,折扣88折。唯有联通不知道为什么现在和初音方面出现了关系裂痕,没有给予优惠套餐。”

2009年的国内,网购还没有完全深入人心。打死了不肯在网上买东西的老派作风者,绝对不在少数。

但是有一件事情,哪怕再不愿意网购的人,也多半会选择在线掏钱买,那就是手机话费充值。

谁让三大运营商都是央企呢,营业厅的效率一个比一个窝心,用户体验一个比一个烂。再有耐心的人,也不愿意为了花钱而排队几十分钟。

而2009年,中国已经有九亿多手机用户了,光中移动就占了八亿,电信联通加起来一亿多,还有那么几千万人是多卡重合的用户。

在国内,直到2013年,手机用户的人数,常年是网民人数的两倍左右。

“使用某种支付手段,充话费折扣最大”,应该算是钱包类产品,效果最好、覆盖面最广的一种推广手段了。

如果折扣差额足够大的话。

面对这个新闻,老马不可能不紧张。

“中移动怎么可能给顾莫杰92折这种逆天的折扣的?移动老总又不是顾莫杰亲爹!”

面对这个问题,罗硕韩说出了一个让老马震惊不已的答案。

“中移动没给顾莫杰92折——他们谈的依然是96折,和我们一样。剩下的4%,是初音自己补贴全国手机用户的。”

老马倒抽了一口凉气。

补贴全国手机用户4%的电话费?

这是什么概念?

2009年,中移动和中电信的总电话费营业额,是6000亿人民币。4%就是240亿人民币。

“这不可能!如果8亿人都用初见钱包充话费,仅此一项顾莫杰每年要烧钱240亿。就算今年只剩一个季度了,也要60亿。”

“PONY,这个帐不能这么算——按照正常发展,初见钱包到年底也就6000万綁卡,如果只有这6000万人用初见钱包充话费,可能只要补贴10亿就够了(网民一般电话费消费比非网民高很多)在用户数暴涨之前,这个策略其实花不了多少钱。”

“是这样么?总觉得有哪里不对。”老马的大脑飞速地旋转着,如饥似渴地逮顾莫杰的漏洞。然后,他似乎想到了什么。

“我想到了!不能这么算。你想想,你家要是有一个人有支付宝帐号,难道不会连父母长辈和年轻学生,都用这个帐号来充值电话费么?

我们计算的时候,应该按照一家平均覆盖三到五口的密度来换算,6000万初见钱包账户,可能可以覆盖2~3亿手机用户,而且是手机用户当中相对潮人、时尚、花费消耗较多的用户。这群人绝对可以覆盖中移动和中电信一半的营收收入了。”

这是非常人之常情的思维模式:家里有一个年轻的80后或者90后潮人,知道网购,那么肯定父母甚至爷爷奶奶的手机费,都会用这个80后的支付宝去冲钱。

当一个钱包号,对应五个手机号,就意味着补贴的“人均获客成本”,一下子提升了五倍。

按照老马这个算法,考虑钱包用户的增幅,顾莫杰09年至少要在话费上补贴出去40亿,而10年可能是200亿。

顾莫杰不太可能烧钱烧得这么狠。他今年可是出手了初音娱乐15%的解禁股,才换来那600亿的,不可能花得这么轻描淡写。

“目前来看,是有这种可能的。如果持续这样烧钱,顾莫杰也会撑不住。但是从目前的情报来看,顾莫杰很快会上线‘初见钱包’的手机APP版本。

根据我们刺探到的初音策划风声,今年因为安卓机还不够普及、苹果机也没有进入中国,所以初音方面选择了暂时容忍‘电脑端钱包给手机充话费享受移动92折、电信88折的优惠’。

而明年,一旦苹果的IPHONE4进入市场,初音方面很有可能收拢政策,将‘初见钱包充话费’的优惠政策,调整为‘只有使用手机初见钱包APP、给本机号码快捷充话费,才能享受上述折扣’,一旦是电脑用户给手机号充钱,折扣会回到目前的96折。”

好毒!

一个钱包号对应五个手机号的局面,就这么被破了么?

五倍的获客成本,就这么轻松回归了本位?

老马觉得心乱如麻。

“现不说这些了,再说说电信的事儿,顾莫杰怎么敢给电信打到88折的?那样补贴量更加翻倍了吧。”

罗硕韩有问必答:“那是电信为了推广天翼,主动降价导致的,据说电信直接给初音的折扣就是92折还是94折,目前刺探不清楚。据说是因为初音方面和电信一贯关系良好、最早推出‘天翼’制式的手机,后来又因为和联通交恶,被逼在三大运营商里面站队到电信这边。所以电信给出了大尺度犒赏初音。”

这一招,真是想学都学不了。

相比之下,藤迅真是和三大运营商里面,任何一个都谈不上交情。

持久的沉默。

“唉,看来祈祷顾莫杰资金链不足而放弃补贴,是不太可能了。”老马长叹一声,很快走出了情绪的低谷。

成大事者,不纠结。

“张晓龙,立刻把你弄了一半的微信钱包给我搞好,我说的当然是APP,要在四季度看到这东西上线。技术上还有疑问的,可以和原先的财付通团队紧密沟通,该找资源算钱的,内部走账。支付安全上,也要和QQ医生的团队一起合作,绝对不能出漏子。”

张晓龙答应得很干脆:“是,这个东西我们一直有在规划,作为一款防御性产品。我保证12月份上线,应该不会比初见钱包APP晚两个月以上的。”

“那就好,你去忙你的吧,产品策划调整,到时候我单独找你谈。”

老马说着,让张晓龙先散会离去。

然后他单独和罗硕韩讨论资本市场上的连横合纵。

“给我联系一下老马,我估计他听说初见钱包40天3000万用户,应该也急疯了吧。支付宝1亿8千万人的江山,也不是那么牢不可破嘛。”

罗硕韩欲言又止,终究是没有阻止老马的决策。

有枣没枣,打一杆子也不费事儿。

……

此后几天,罗硕韩通过一个CFO该有的资本联络渠道,通过一些中间掮客,搭上了马风那边的关系。

可是,马花藤希望等到的答复,迟迟石沉大海。

“难道是因为顾莫杰把初见钱包的电商接口仍然引给了淘宝网,所以马风迟迟下不了决心改弦更张、和我们联合?”

似乎,只有这么一个答案了。

阿狸集团那边,对藤迅的试探,没有任何正面回应。

只有一个拖字诀。

藤迅开出了“把财付通的电商入口接给淘宝网”这个价码,对方也没核计,似
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