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情境式意向。这就像一种“摇摆的想法”，也就是当你打高尔夫球时，脑子里最不愿想的事情。你的情境式意向就是你想要在一个专属于某个情境的特殊事件中传达的东西。这里有一个简单的思考方式：当演讲结束，观众离席时，你想听到他们讨论什么呢？还记得人类会以情感处理信息吧。所以无论你想让观众感受什么，你必须首先具体地表现出来。如果你想看到他们产生兴奋和积极的反应，那你就需要把这些特质展现出来，因此，“兴奋和积极”就成了你的情境式意向。（为了将你的主要论点融入情境式意向中，请运用第1章提到的意向性框架。）
全身练习。当我们放松下来的时候，大脑和身体自然会保持一致；而当我们停下来留意事情的时候，我们会感受到不一致的情况出现。通过尽可能多地模仿实际情况来进行练习。无论站立还是坐下，大声讲出你的想法。换句话说，这也就是练习演讲的方式。通过这种方式，你就会创造肌肉记忆，它将作用于你说的话和肢体语言。当你感到焦虑的时候，你就有了参照物，这会让你的经历更加直观。如果你没时间大声练习全部的演讲内容，那就复述你的开场白以及你想说的主要论点。
赛前仪式。赛前仪式会让你提早进入“比赛”状态。它的目的是刺激你需要具体传达的感觉，使你精神放松，并保持专注。每个人的赛前仪式都不尽相同：放一首最喜欢的歌来听，和朋友开玩笑，练习深呼吸，甚至是静静地思考你的意向。无论你的仪式是什么都无关紧要，只要找到管用的那个，然后不断进行练习即可。
外在表现要与内在意向一致
希望你已经进行了演练并很清楚地知道，当你站在台上时（无论是真实的讲台还是别的场合）该如何表现自己。记得要对身体的三个部分进行观察，即脸、手势和姿态。试着通过这三个部分表达你的意向，并按需要进行微调。不用把形态弄得多么完美，而应专注于那些在自然而舒适的状态下令你感觉良好的事。而且要记住，印象会通过时间建立起来，即便只有15分钟！一些令人心乱的举动不会影响一场有用的演讲，反而你会比任何人都注意到更多自己的错误。
姿态。它是我们的肢体语言中的首要方面，所以我们才要对那些萎靡不振的青少年们大嚷道：“振作起来！”对公司高管而言，他们的姿态应该强硬，挺胸抬头。无论是坐是立，留意自己的姿态——打开还是闭合。除非你的意向是去躲避一个不道德的营销人员，那么你的胳膊就应该张开，而且双脚开立。要注意一种常见的姿态：合上双臂，双腿交叉。即便你这么做是为了在一个空调冷风过大的办公室里保持暖和，这种姿态也会传递出“自我防卫”的意思。
举动。通常你做出的行为或举动其实都无伤大雅，只要它没有脱离你的意向。在实践的过程中，你可能已经培养出用于强调某些观点的习惯性举动。也许你只要走一圈就能提升活力，那就请在你的演讲中重复这一举动。在我演讲的时候，我喜欢从讲台后面走出来，甚至会走到观众当中，以此加强我与他们的联系。但对某些人来说，这可能不会令他们感到自然，反而会增加紧张感。如果真出现这样的情况也不必担心，你可以用自我检查的方式避免令人分心且无意向的行为，比如摆弄手中的笔、玩弄头发或者紧紧抓住讲台。
面部表情。几乎所有的从业者都需要微笑得更多些。这是最容易拥有更为亲切和蔼的形象的一种方式。肢体语言和内在心情是彼此影响的，积极的意向会创造积极的肢体语言，反之亦然。微笑有助于塑造积极的意向。除非你所提及的情境是坟墓，否则记得要微笑。如果你记不住的话，就用笔记提醒自己。
声音。强有力的领导者讲话时笃定而自信。你讲话的音调会创造认知。所以当你讲话的时候，记录自己的声音，然后反复播放，从中获得有价值的信息——了解别人听到后的感想。用宣言式的术语讲话——“我们会”而不是“我们也许”——这体现了一种自信的状态。警示语没有启发性。另外，要学会适应暂停。首先，暂停对于听者来说是相当自然的事，因为它会让你准备好下一个观点；其次，暂停会为演讲者提供时间来汇集想法。甚至暂停到某一时刻而失掉节奏也没事，只要你能信心满满地归来。（其他人并不知道这是有意为之还是无意之举。）
建立与观众的联系
无论你的观众有多少，他们对你的接受很大程度上是基于他们与你的联系。在那些决定存在感的时刻中，即当你需要展现自我的时候，你通常都会专注于完美。我们会花大量的精力琢磨完美的字眼，试图用完美的方式进行交流。它固然要符合对某种能力和清晰度的评价标准，但它只是其他人评估你的存在感所用的方式的一部分。如果你想增强自己的存在感，还要思考如何培养信任和同理心。对我们很多人来说，这意味着专注力和深思熟虑。
理解。理解是同理心的主要内容——甚至在见面之前就已经存在了。了解你的观众。在你演讲之前，找出他们的关注点以及是否存在任何相关的经历。如果观众很少，就去了解他们的个人背景。你掌握的实际信息越多，就越能表达他们的关注点。开启一段对话。假设你还没掌握全部的信息，所以通过这段对话了解他人的观点。这是一种和更大的观众群体产生联系的有效方式。告诉他们你对其处境的了解程度，然后征求他们的意见，这会带来更多细节。
信任。信任是存在感建立的基础。除非你能建立信任，否则沟通将不会顺利进行。人类在不断对别人进行评价——所谓“朋友还是敌人”，如果缺乏信任，我们就会把另一个人归到敌人的阵营中。实际上，我们的大脑处理敌人的语言和处理朋友的语言是不在同一区域的！正如我在第6章谈到的，信任等式的构成包括可信度、可靠性、亲密度和自我定位。当你在准备讲话时，想一想怎样结合这些要素，从而建立信任。
倾听。虽然倾听给人感觉明显而简单，但它在最重要的时候常常缺失。提升联系的最佳方法之一就是成为一个伟大的倾听者。把专注力放在你面前的人身上，询问开放式的问题——清楚地表达，注意措辞，并少说自己的观点。无论是在公开场合还是在私底下，真正的倾听会向对方传递同理心，而且你也可以从中学一些新的东西。
认可。关于职场演讲——尤其是那些包含新的想法和改变的演讲，由于冒着很大的个人风险，参与者会感觉非常紧张。认可就是一种让大家都能保持一致的方式。它意味着“我能理解你的处境”——即便你并不同意。它可以促进同理心的产生，并且改变人际关系的活力。它会增强你的存在感，因为它展现了你对相反的观点依然保持开放态度的自信。领导者的绝大部分工作就是让大家取得一致，这就要求领导者听取和考虑他人的意见。
用语言启发他人
领导者需要启发和激励他人来吸引追随者。领导者的核心职责就是创造个人和群体的变化。神经科学的研究告诉我们人类从本性上不愿改变的事实，以及如何通过帮助他人形成想法、专注于解决方案以及在顿悟下采取行动来克服这一固有观念。通过语言制定一个富有吸引力的愿景是实现成功改变的重要部分。如果不能被清晰地传达和接收，即便是最棒的愿景也会变得毫无意义。
提高回报/减少威胁。当呈现任何暗示改变的相关信息时，如果你考虑到那些在别人身上引起防卫反应的普遍因素，你的信息就会获得充分的接收。这些因素包括对于身份性、确定性、自主性和公平性的威胁。尽可能多地让人们对这些因素放下戒备。
宣言。宣言是指那些会增强活力的大胆而自信的言论。它们会带来新的可能性。在“自我保护”这一行为所主导的企业环境中，当你清楚地发表宣言的时候——“我/我们会做到……”——人们会坐直身体并认真聆听。成功的领导者会用宣言感动员工、制造兴奋、展示勇气、表明公司存在的意义以及引发变革，并将它们整合到一起。还要记住：如果你实现不了目标，就勇于承担责任，再利用这个机会学习，保持不断前进。
故事。人类的大脑已经进化到可以高效地处理故事信息，这是因为故事为我们的生存提供了非常重要的信息。我们享受讲述和倾听故事。所以，想办法把你自己的故事运用到沟通当中。故事会帮助人们认识你，了解你的价值，从而提高信任。故事是可以给人留下深刻印象的。它们有助于让人了解复杂的概念。当你在讲故事的时候，这最能展示真实的你。好的故事能够直入主题，并包含了常见的参考点，还能展示你的挣扎和成就。
大胆。富有吸引力的存在感的其中一部分就是有趣。作为领导者，你通常都会处在聚光灯下，如果你学会在一个更大的舞台上表现自己，这会对大家都有益。培养一个充满志向的个人愿景，然后把这个愿景积极地分享出去。大胆地说出你的观点、故事或者对于某个议题的立场。当你必须要展现自我的时候，想想如何做到与众不同。拥有一种震撼人心的存在感是一种不错的策略。
展现最好的自我
在本书的开头，我讨论了职场存在感会为企业带来多少利益的话题，但自相矛盾的是，一般从业者很难把注意力放在这个话题上。存在感确实很个人，很模糊，而且难以执行。我希望用一些模糊的概念来帮助你理清思路。我想让你对自己的能力感到兴奋，这种能力就是用一种让自己的目标能够快速实现的方式来影响自身的存在感。事实上，并不是所有的事情都难以做到，这只是需要专注而已。试用图13–2中的调查问卷作为练习题来检验你对自己的“I型存在感”模式的专注度。
“I型存在感”准备清单
图13–2 “I型存在感”练习题
请记住，当你参加非常重要的会议时，你已经拥有了人生各个方面所需的全部存在感。你所要做的就是把它们整合起来，有目的地、频繁地展现最好的自我，也就是你最强大的影响力。不要想着达到完美，因为这并不是让你运用所了解的最佳方案或者重塑自己的个性。
制定一个意向，通过最真实的自己去实现它，然后让大家大吃一惊。
真希望我能与你一同见证。
后记
写作的途中，我翻阅了以前的一些材料，还发现了我曾经写给自己的笔记。这些笔记是我面对一些领导力方面的问题时记下的处理方法。我感觉这是每个人都需要的，所以我全力以赴，尽我所能去完成本书的写作，但由于内心充满了沮丧，表述的文字不尽如人意。我需要经历一些时间的沉淀，让自己冷静下来。所以我跟自己说：“放过自己吧！不要再自虐了！只要这样做，再这样做，就会没事的。”我必须要搞定它。几年前我就预感自己会做一些现在所做的事。所以本书就诞生了。
存在感是捉摸不定的，所以要注意那些宣称自己已经完全理解了存在感的人。这是一个循序渐进的过程，是一个起点，也是经历错误之后的感悟。增强自身的存在感需要谦逊、信念、勇气以及积极向上的幽默感等品质。在这场“盛会”中，我们都是学习者。我希望本书能告诉你，我就在你身旁，而且一直在学习。
事实上，存在感的培养需要保持一种开放和学习的心态。正如那句谚语所说，“当学生准备好的时候，老师就出现了”。既然你已经踏上这趟征程，你就会在所见之处遇到导师。你会发现自己观察他人的角度不同了，会以全新的视角观察让人们变得魅力十足又鼓舞人心的地方——或者二者皆无之处。仅仅这一举动就会帮助你提升自己的存在感。你不仅能运用书中提到的理念，而且还能观察他人在实际生活中运用这些理念的方式。
存在感必须要和你这个人的核心——真实的自我——保持精准的平衡。当我们试图向所有人展示一切的时候，存在感就像风中的芦苇一样摇摆不定。当我们尝试做所有事情的时候，会筋疲力尽，精神上也承担着“停工”的风险。我们一定要挑选出自己可以掌控的那部分存在感，它们能够激励和启发你做得更好和更多。强大的存在感最终呈现出来的是最好的自己。
我最热爱教练这份职业的原因是，我看到了很多人最真实的自己——真实而迷人。指导并不会阻碍你前进。客户会摒弃所谓的借口，凭借自己被压抑的、想要解决问题的情绪阐述最初的问题，然后我们共同创造新的想法和行为。我认为存在感是最纯真而完整的，我希望对方事先也这么认为，尤其在职场中人们对外都戴着一层厚厚的面具，我恳请有人能打破它。毕竟，在一种指导式的关系中所产生的联系和信任是很难在职场中产生的。但可以想象一下，如果它们是普遍存在的，那又会发生什么。
在过去20年和企业领导层共事之后，我通常被认为是管理沟通方面的专家。我努力地树立自己的声誉，帮助企业高管获得更大的成功，而我也深感荣幸，能够运用自己的想法和技能让他人受益，甚至让很多人受到巨大的影响。我在建立充满自信、处变不惊的存在感模式的时候是非常谨慎的，否则我无法打造出一个让自己名利双收的事业。和我共事的读者们可能惊讶于这些幕后故事。事实上，我并不是一个存在感方面的专家，我只是一个专业的学习者而已。我在不断地获取新的见解并加以运用。看着这些存在感概念在持续不断的良性循环中起作用是很有趣的事情。在写作本书的过程中，我又一次运用了“I型存在感”模式中