小项目引爆商业内幕：成交 作者：方莹
序
我在IT行业干了十年，业余码字十年。从没想过有一天，能把自己的工作与爱好结合起来做一件事。很庆幸选择这个行业，让我有机会同这么多“牛” 人一起工作，一起共事，无疑他们都非常的优秀，非常的出色，也很特别。
一直不敢动笔写他们，是源于我的不自信，不自信是源于我的沉淀不够，害怕由于自己平庸的资质、浅薄的见识与粗糙的笔墨，把一群白天鹅写成了丑小鸭。
直到现在，我心里仍然是战战兢兢，如履薄冰。
此书最终落笔的动力，来自于同事的一篇博客，它给了我极大的勇气打败懦弱的自己。开篇之初，我更想给大家呈现的是IT人的真实状况，把自己作为旁观者，忠实的纪录一切，写出被媒体与外界朋友罩上很多光环的这群人真正的喜怒哀乐，以及他们酸甜苦辣的故事。我想，对于年轻人来说，经过修饰的人和物能让人产生美感。而对于有些阅历的人来说，未加任何修饰的人和物，反而更令人震撼，更美。
很抱歉，我没能坚持住原则，请理解我也是一名普通的作者，一名普通的职员。这种双重身份也让我承受了双倍的压力，由于各种原因，无奈之下还是做了妥协。此为本书的一大遗憾。也请大家不要对号入座，书中所有的公司名称、人物名称都为虚构，这是小说。如有雷同，纯属巧合。
最后，请允许我把这本书献给所有在软件行业奋斗的同行们，无论你是做管理、做技术还是做销售。让我们一起，为自己逝去的人生中最重要最难忘的十年，立书留念。
方莹
2009年3月写于北京
1 内部矛盾（1）
每天晚上大约七点，唐帅会从中关村软件科技园开车出来，回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房，上下两层，四个卧室两个洗手间一个大露台。这套房买的时候很便宜，3000元/平方米，现在已经涨到了10000元/平方米。
凭着这一套房，唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人，就是他的同事们。
可笑的是，这批百万富翁们因为各种各样的理由，每天忍受着汗臭味，被挤得像肉夹馍似的，乘着售价两元钱的地铁上下班。也许再过十年，专家与研究学者会比较客观公正地评价，中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士，也就是唐帅和他的同事们。
唐帅在国内一家有名的软件公司上班，经过职场十年的打拼，由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行，人才几乎都聚集在中国三大城市：北京、上海和深圳。因为太过集中，所以有个特点，圈子越做越小，到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位：在“熟人社会”里，道德和习俗的力量是强大的，它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里，个人的职业道德与口碑非常重要。
家对于唐帅来讲，印象并不深刻。由于他常年在外出差，无论是做研发，还是做实施，再到现在做管理，他的生活一直重复着相同的曲线图：公司—机场—客户—宾馆，这个曲线图里没有家。正因为此，结婚五年，他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的，是女人，也就是他的妻子，田丽。
唐帅今天看起来心情不好，走进家门时，脸色有些难看，田丽的轻声软语并没能吸引住他，招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大，他现在越来越喜欢待在书房独处，有时思考，有时听音乐，有时上网。甚至还有的时候啥也不做，点支烟享受孤独，也会觉得快乐。
田丽轻声地询问有没有吃饭，唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合地下楼去，但今天，他没有这个心情。
“你端点上来给我吃，收拾好之后先睡。我有点事情要处理，会睡得很晚。”
田丽点点头：“别熬太晚了，小心身体吃不消。”
唐帅点点头。
屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事，竟然动静会闹得如此之大，甚至到了老板那儿。
事情起因很简单，也很平常。
一大清早，唐帅刚落座，他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。
“头，这个项目研发部门不接。”说完扔给他一份资料。
“干吗，吃火药了？！”唐帅笑笑说，不以为意。
“那帮销售干吗吃的，你看看，这报的是什么价格，把我们当大白菜卖啊！欺人太甚！”
看着下属义愤填膺的样子，唐帅开始认真看起这份材料。
“嗯，这个价格即使签下来，也可能会亏。哪个销售做的？”
“王大山。”
“为什么这么报？”
“他说，这个客户公司要树立成样板客户，成为行业标杆。”见唐帅有些迟颖，赶紧又补上几句：“即使这样，也不能贱卖，为什么不争取？为什么每次都是他在卖低价，能力太差就不要在这个行业混。”
唐帅皱了皱眉，王大山这个名字他也略有耳闻，“他的头儿是谁？”
“不知道，但是他的头儿的头儿我知道，由甲。” 。。 。。
1 内部矛盾（2）
一听这个名字，唐帅眉头皱得更深，这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售，甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售，还是带团队，几年来业绩始终排名第一，今年刚升为销售总监，在老板面前说话的分量抵得上一个副总。
“这事由甲知道吗？”
“不清楚。”
“内部矛盾内部解决，先尝试跟他的头儿沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。”
“这小子还特别拽，根本不跟我谈，说直接找你谈。”
唐帅一听也来火了：“现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。”
很快，王大山推门进来，后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装，打着领带，留着平头，一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。
“唐总，您好！这事又得麻烦您。”王大山笑着说，嘴上很客气。
在IT企业，陌生人很容易一眼就能分辨出谁做销售，谁做技术，谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售，一脸漠然甚至有些高傲的是技术，用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。
“这个单子，你在跟？”唐帅请两位坐下。
“是的，还需要您及研发同事的大大支持啊！这是我的领导高原。”
“唐总，您好！这个项目我听小王说了，确实让咱们研发的同事为难了。价格是谈得比较低，小王也尽力了，客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低，竞争实在是太惨烈了。”
高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。
“事情不是这样的吧？这个项目听说还没有竞争对手参与，哪来的报价很低啊？”
“陈经理，您这话就有点说过了。如今这环境，还有碰不到对手的单子？如果您有，请千万介绍给我。我一定会对您感恩戴德的。现在的客户很难侍候，一个劲地压低价，反正是买方市场，你不做有人做。”
王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫，做技术的是远远不如销售。
“陈经理的心态我们能理解。换位思考一下，是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接，这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别，公司一直想树立这个行业的标杆客户，特殊情况特殊处理。唐总，陈经理，两位领导都比我们站得高看得远，有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。”
唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了，本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼，然后才缓缓说道：“最近我们手上积压了好几个项目，人手确实很紧张，也难怪陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的，确实也挺重要的，但是你们也知道，资源就这么多，总有顾及不到的地方。这样吧，大山，你写个邮件，把这个项目的背景大概说一下，附上详细报价。主送给陈辉和高原，抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来作决定，你们看这样行吗？”
在IT企业里，技术人员与销售人员的不和是常有的事，更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者，每天都要处理这样的小事，早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后，忙碌起来。
到了快下班时，突然接到一个电话。
“唐帅，我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后，老板让我们俩去他办公室谈谈。”
唐帅一时没反应过来，随口“噢”的应了一声，直到听到对方电话传来的忙音，才猛然想起是早上王大山的那个项目。
早就听说由甲这个女人霸道，争抢资源尤其厉害，简直到了雁过拔毛的地步，这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒，通常是敬而远之，能没有交集最好。挂完电话，心里窝着一团火。屁大点儿事儿，也值得向老板去汇报，摆明不把自己放眼里。
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2 小项目的大商机
星期天唐帅起得很迟，昨晚看电影直到凌晨5点才睡。等到洗漱好，妻子田丽已经在做午饭了。
唐帅有个爱好，就是看电影。这个爱好从大学时代，到现在已经变成习惯了。这么多年来，他已经记不清看过多少部电影。如果一定要说一个大概的数，平均三天一部电影，一年一百多部应该是有的，十几年算下来，也看过一千多部电影了。中国电影业在今天如此鼎盛繁华，这里面也有IT人的一份力量。
唐帅从小到大，对钱看得都不是很重，觉得够花就行。这种金钱观让他保持了一份难得的平和心态。当年从武汉初到北京，也经历过求职时期的落魄与茫然，不知明天在哪里，不知未来会变成什么样，不知能不能在北京扎根落地。
幸运的是，这种压力并没有给他带来绝望。乐观向上的心态常常给他一些意想不到的收获，所以，这十年，他的生活很稳定，没有大起大落，更多的是一种水到渠成。慢慢地，他有了房子，有了车子，有了妻子，手上还有些票子，现在只剩下孩子了。
吃完中饭，唐帅小睡了一觉，然后约了同小区的朋友去俱乐部打了两个小时的羽毛球。汗流浃背地出来，浑身也通透爽快很多，工作中的烦心事早已抛到九霄云外。
IT公司的办公环境一般都还不错。豪华高档的写字楼，训练有素的保安，漂亮的前台小姐，整齐干净的办公桌椅，清一色的名牌电脑，装修别致的咖啡吧台，以及满眼的绿色植被，天宇公司也不例外。
星期一上班的时候，唐帅的心态已经调整得很好。上午11点，老板果然把他和由甲叫进了自己宽大的办公室。这是一个面带书生气的上司，叫姚祖山，一听名字就像回到“*”时期，祖山，顾名思义，祖国的大好河山。此人看起来很和善，四十多岁，剪平头，体形偏胖，啤酒肚比较明显，不爱多说话，更爱思考。
姚祖山从一毕业开始就来到这个公司，为大老板立下过汗马功劳。公司的大部分江山都是由这批老臣，通过赤身肉搏战从敌人战壕里拼抢回来的。所以，这样的人绝不是善男信女。
老姚眼光一扫，唐帅与由甲都感到一丝压力。
“坐吧！”姚祖山朝自己的两员爱将笑笑，指了指自己身旁的沙发。两人跟了老板也有些年头了。一看这个动作就知道是啥意思。
如果他坐在大办公桌后面，一脸严肃地跟下属商讨问题，说明他更多的是倾听，和思考。一旦下定决心要做一件事情，他会更倾向于表面的*，与下属同坐在沙发上，目光平视地下达任务与指令。他觉得这样更能代表自己对下属的一种尊重。
“两位，这件事情我已经了解得差不多了。”果不其然，姚祖山一开口，语气就很坚定，是不容质疑与反驳。
“这个项目我们不仅要做，而且还要做得漂亮，投入我们公司最精锐的部队去做。钱不是最重要的，市场更重要。我之所以坚定地去做这个事情，不是这个项目，而是它所带来的商机。这是一个旧产品改造的绝佳机会，德阳银行暴露出来的这个问题，我相信未来1~2年，中国同类型的银行都将面临这样的困境。所以这个项目从今天开始升级到公司最高级别。”
姚祖山说到前半句，唐帅已经明白了。
眼前的这个领导，有着长于一般人捕捉商机的眼光与胆识。同样的一件事，从陈辉到自己，从王大山到高原，再到由甲，中间过了五个人的手，没有一个人看出这是一片市场，而更多的把它看成一个鸡肋项目。
“对不起，老板。我们差点坏了大事了。”唐帅由衷地道歉。
“不，呵呵。我们都应该感谢由甲，是她提醒了我。”
“领导，别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊！”
“小由，很少看到你这么谦虚。”姚祖山看起来心情很好，难得打趣下属。紧接着兴奋地说道：“这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目，所以没有竞争对手关注，更适合我们打‘短、平、快’。这种因为技术变革带来的困惑，不是特别严重，但是很难受。你们想想，全国有多少家银行有这样的需求。我相信，只要类似于德阳银行的运营规模，就一定要这套软件。这就是我们的市场，估算一下至少有15~2个亿的市场规模。同志们，请注意，这可是一片未开垦的处女地啊！只要我们把需求把准了，产品做精细了，实施服务到位了，复制起来会非常快。同样的销售额，我们的利润将是竞争对手的三倍。”
“老板，你就下命令吧！接下来我们怎么做？”由甲已经听得跃跃欲试。
唐帅也不自由主地点点头，表示赞同。看着下属殷切与热情的目光，姚祖山却冷静了下来。
“由甲，现在销售进展到哪个环节？”
“商务谈判。”
“从今天开始，销售与技术分别由你们俩全权接手，同时属于绝密。项目签约之前，仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。”
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