对于在发展至今已近10年的网络游戏来说，一级市场的用户需求早已经饱和，后来的新产品已经很难进入到争夺份额的队伍之中。而二三线城市聚集了数亿的人口，却是一片蓝海，蕴含着巨大的市场潜力。
事实上，我们的调查也发现，中国大多数二三级城市的网吧都是以娱乐场所存在的，随意一个调查都可以发现，在网吧里，90％以上都是在玩游戏。
史玉柱坚信，中国有70％的玩家在小城市和农村。公开的报道说，他曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉史玉柱，他们那里闲时几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60％的时间处于无事可干的状态。现在一般的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，〃代练〃甚至可以成为他们很好的打工收入。
第51节：在营销战中实践毛泽东思想（3）
于是，史玉柱若有所思，当年在农村市场发动脑白金、脑黄金等战役的成果，开始让他欣欣然。
〃网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。〃史玉柱在一次论坛上的发言，让人以为他是饭局之后说出的酒话。因为互联网圈子里的人都相信一个真理网络的东西必须要用网络的手段来解决营销问题，他们可以制造新闻事件、做SEO，但是就不会想到做地面推广。
但是，史玉柱真就这么干了。
借助旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，《征途》游戏的渠道建设非常便利。
于是类似脑白金渠道体系的《征途》游戏也在全国很多中小城市建立了长期办事处，依靠庞大的团队力量将营销渠道拓展到了金字塔的下部。而且，让史玉柱得意的是，在一线城市的很多网吧去贴广告画是要付钱的，但是在二三线城市不但基本上不需要，很多网吧老板还很欢迎这种推广方式，甚至还会主动帮助他们张贴。
我们的研究发现，《征途》游戏在二三级城市设置分支机构的战略实施后，效果马上凸显。以前的游戏公司往往都是依赖省级代理、市级代理这样一种模式进行游戏产品的推广的。所以，他们其实无法真正地控制自己的渠道，为了了解自己的渠道情况，游戏公司自己的人最多是陪着省代下去踩踩点，而对于经营中的实际情况往往是心有余而力不足。但是，因为渠道是自己建立的，所以，《征途》游戏的渠道执行力非常强。
事实上，和一线城市的玩家都是在自己家里玩游戏不同，史玉柱把渠道直接建设到二三线城市，直接覆盖了超过60％的在网吧玩游戏的玩家。有人说，这些玩家〃每一天他们对《征途》游戏海报的耳闻目睹，这种广告效果相当可怕〃。
与此同时，史玉柱的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来对《征途》网络游戏进行推广。这不仅提高了《征途》网络游戏的曝光率，对于发展潜在用户也发挥了很大的作用。
众所周知，中国幅员辽阔，市场空间大，但巨大的市场空间下，也使市场之间存在极大的差异，于是市场运作是否成功，往往依赖于推广渠道的顺畅与否。所以，人们都相信，任何产品在中国做市场推广，只有真正把产品送到每一个用户的身边，才有可能赢得更多的市场。这是史玉柱早先在运营脑白金项目时悟出的真理，也是史玉柱营销成功的最大秘密。
资料显示，如今在中国的中等城市，《征途》网络游戏已经占有了网吧墙面等80％的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余20％，而在小城市和县城，《征途》网络游戏的优势则更加明显。〃我们的目标是在全国1800个县设立办事处。〃在完成了对于二三级市场的〃攻占〃之后，史玉柱又将目光放在了金字塔更底端的位置。
于是，有人就看到，在一些小城市的网吧里，常常有几家网络游戏公司争着贴招贴画，你盖我的，我再盖你的。当然，只要是《征途》网络游戏的招贴画被对手盖了，他们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下。
追其原因，与这支部队是史玉柱的直系部队不无关系。
我们在巨人网络的招股说明书里，看到了史玉柱的竞争优势：〃我们已经建立了全国性的经销和营销网络，用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日，我们的经销网络由200多家经销商组成，覆盖了超过11？65万家零售店，包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭以及便利店等等。〃
第52节：在营销战中实践毛泽东思想（4）
也许，这可能是巨人网络的市值超越网易、盛大的一个重要原因。因为这些企业在渠道建设上采用的依然是〃最落后的〃区域代理制。
在《征途》游戏成功运作渠道建设之后，很多网络游戏厂商也都意识到了渠道搭建的重要性。在制定各种市场推广策略上，也渐渐地往二三级市场倾斜。他们纷纷成立各自的办事处，招聘员工完成地面推广任务。一场新的激烈的竞争即将展开。
不过，我们的研究发现，大部分的竞争者的〃重视〃力度显然还远远不够。不仅如此，构建一个健全的渠道需要耗费游戏厂商极大的物力、财力和精力，这往往是很多网络游戏老板们难以承受的。很多公司的地推队伍甚至连《征途》网络游戏的五分之一都不到，而从推广方式上，也仅仅是生硬地照搬史玉柱的模式而没有任何创新。
显然，史玉柱将继续领衔这样的模式。
战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势
史玉柱特别关注毛泽东1949年之前的军事、战略等方面的谋略，〃比如毛主席关于马克思主义和中国实际相结合，这个应该好好用，王明没办法领导共产党，最后历史必然选择了毛泽东。因为他是结合中国的实际情况，他能实事求是。〃
史玉柱还说，毛泽东在瓦窑堡总结出的十大军事原则，直到解放战争不也还在用吗？他要求不计较一城一地之得失，集中优势兵力消灭敌人有生力量，对企业来说也是这样。战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要3倍、5倍于敌人的优势兵力。这就是史玉柱在《毛泽东选集》中最难忘的语录：〃在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。〃
也许正是因为如此，没有当过兵的史玉柱总把自己的团队当成一支〃军队〃来带。
对于做游戏这个市场，史玉柱认为自己在战略上可能处于劣势，但是，他绝对不能容忍自己在战术上依然处于劣势。
史玉柱曾对他的下属说，第二款网络游戏产品如果还是按常规的运作方式是注定要失败的，必须得采取超常规的方式才能避免失败。在这样的思想指导下，征途公司的销售队伍立即处在紧急状态下，一周工作7天，一天15小时。
竞争对手们在和史玉柱斗争了几个回合之后很容易就能发现，史玉柱领导的团队攻击性非常强。
事实上，这种攻击性是史玉柱多年营销经验的总结。
比如在运营广告方面，我们总是觉得史玉柱的广告就是多。但他能给消费者造成这样的印象，也有〃集中优势兵力〃轰炸的结果。
研究发现，史玉柱的广告也不是天天都轰炸，而往往是采用集中轰炸的手段。比如，在做脑白金的时候，史玉柱就采用〃脉冲〃广告，一年中，2月至9月初，广告量很小。每年只集中两次高潮：一是春节，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节倒推20天，加在一起共30天。这30天，不惜血本，砸到让人烦。30天之后，让你一看到脑白金广告，就会感觉到多，而实际上已没什么广告了。
后来说，脑白金其实在1999年的单月销售额已经突破一个亿了。〃但是你看1999年、2000年、2001年，包括2002年的上半年，我连第二个产品都没推，第二个产业都没做。我就觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部的人力、物力、财力，我集中攻一点，在这点没有把握，没有把握把这个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。〃
第53节：在营销战中实践毛泽东思想（5）
另一个可以佐证史玉柱坚持贯彻〃毛泽东思想〃的案例是1994年史玉柱运作巨人脑黄金时，巨人和另一健脑品牌、来自北京某企业的多灵多鱼脑精发生的遭遇战。
1994年10月18日，巨人脑黄金的试销在华东地区的上海、江苏、浙江和安徽同时展开。华东，国内保健品消费最具规模和成就名利的市场，兵家必争，商战犹酣。
巨人脑黄金入市，首先要对付的就是来自北京的同类产品多灵多。当时，多灵多已经在江苏投入100万元的广告费。
如何啃下这块硬骨头？对于史玉柱来说，只有华东赢了，才可以保证全国市场的胜利；也只有巨人脑黄金成功了，才能达成巨人的计划。
我们查到的资料显示，当时史玉柱亲自上阵，厉行亲抓。一方面，史玉柱分别在上海、南京、杭州、合肥举办〃巨人科技产品新闻发布会〃，将电脑企业启动市场的惯用手法体现出来，史玉柱频频在媒体上出现，充当巨人脑黄金的宣传解说，微笑满堂，亲情穿引，表现出大公司的入市姿态。巨人脑黄金的形象与口碑传播非常具有效果。
另一方面，面对多灵多投入的100万元的广告费，珠海巨人集团直接在这个数字上翻了番，投入广告费用达到200万元。
除了广告上集中优势兵力，面对多灵多承诺〃五盒一疗程〃，巨人脑黄金针锋相对，提出保证〃四盒见效〃。
这样的优势还不明显，史玉柱随即推出了巨人脑黄金礼品盒，两盒装和五盒装，丰富了市场的购买选择。针对多灵多是纯胶囊制剂，巨人脑黄金是胶囊加口服液，增加了消费者的口感认识。
很快，巨人脑黄金的综合优势就超过了多灵多。仅用了两个月的时间，不仅销空了3000件货物，而且打响了巨人脑黄金品牌。
正是因为总结到了集中优势兵力攻击敌人的重要性后，史玉柱把这一方法形成了一种模式开始在全国推广。
在巨人危机爆发前担任珠海巨人集团的常务副总裁的王建在一本书中描述，当时，史玉柱推行这种模式的情景：
11月18日，全国市场启动，即脑黄金战役第一阶段全面铺开。按照整体部署，华东试销期间，其他各分公司必须完成企业注册、卫生和广告审批、招聘等事宜，搭好架子。
史玉柱将市场规划为华东、华南、中西（后分为中南与西北区）、西南、华北、东北六大片区，启动金分两次到位，第一批拨款，各区18万，专款用于分公司的各项筹办工作。有的分公司如广西、重庆等，直接由经理带汇款到位，一个人赤膊上阵，招兵买马，设营盘，仅一个月时间，把分公司组建得有模有样。
这群绝大多数才二十多岁的年轻人，昨天的工作还是卖电脑，今天就卖保健品了。
这样的情况是很难让人想像的。
但是，史玉柱告诉大家，〃不要强调客观理由，人在超常规的压力下，都有极至发挥潜能的力量。〃而这也是他手下的年轻人之渴望的创业精神和实现自己的机会。
第54节：广告广告再广告（1）
2？广告广告再广告
在中国广告界出现了一个有意思的场面：一边是史玉柱负责运营的脑白金和黄金搭档两个保健品品牌的广告，年年都被评为〃十差广告〃，而另一方面是，〃〃十佳广告〃倒是年年换，因为许多公司都倒闭了。〃
《征途》游戏广告上了CCTV
一位长发披肩的红衣少女，突然对着笔记本电脑爆笑，紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫，一个手掌式的图标拉出〃征途网络〃四个字，屏幕下方一直有一个网址：www？ztgame？。
▲征途网络〃红衣少女〃广告
这就是征途网络推出的电视广告。从2006年12月1日起，中央电视台一套和五套均在黄金时段滚动播出这个时长5秒的广告宣传片。
广告播出第一天即在网络游戏业界掀起波澜。
〃《征途》游戏是在打公司形象广告的擦边球〃的声音不绝于耳。一些业内人士甚至将征途评价为〃又一个钻了法规漏洞的游戏公司〃。
自从网络游戏进入中国以来，国内媒体特别是主流媒体一直视之为洪水猛兽，有人称其为〃精神鸦片〃，认为应当力行禁止。在广告投放上，网络游戏一直都被死死盯防，尤其在颇具影响的电视媒体上投放广告，更是监控的重中之重。国家广电总局早在2004年4月就已经下发了《关于禁止播出电脑网络游戏类节目的通知》（下简称《通知》），网络游戏相关广告一律不准在电视上播出。
在《通知》颁行之后，只有2005年6月《魔兽世界》携手可口可乐，在中央电视台打过一记擦边球的组合广告。但是，与可口可乐那部明星与《魔兽》游戏角色合演的〃要爽由自己〃广告相比，征途网络是第一个以纯粹的网络游戏公司身份登上央视黄金时段。征途网络的〃擦边球〃颇有些惟恐天下人不知的架势。
随后，征途网络副总经理汤敏面对质疑接受采访。她认为：作为新兴的网络游戏运营商，征途网络有必要让更多的人知道自己。
对于广告是否存在违规的疑问，汤敏一再表示，中央电视台的广告审查向来都很严格，征途网络投放的只是企业形象广告，并非网络游戏的产品广告。征途网络自信完全符合相关的管理法规。
如果没有争议就不是史玉柱，也许史玉柱要的就是这样的争议。
国家统计局总经济师、发言人姚景源曾这样评价中央电视台的广告地位，〃中央电视台的黄金广告时段实际上是一种资源，它属于所有企业，属于那些需要让更多消费者了解自己产品和品牌的竞争型企业。它的广告时段是真正能够反映中国经济走势的〃晴雨表〃�