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（1） 自我概念
文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异。以东西方文化中人们的自我结构为例，Stephen Cousins（1989）发现日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。David Trafimow（1991）及其同事对中国人与美国人的对比也证实了这一点，他们发现美国人在进行自我描述的时候对自己的特质较为看重，而中国人在描述自我的时候则更多地谈到情境。Markus 和Kitayama（1991）进一步发展了这一方面的研究，提出了独立型（independent）和依赖型（interdependent）的自我结构，分别与个人主义和集体主义相对应，如图6…6所示：
图6…6：独立与依赖型的自我结构
（2） 社会关系
人们的社会关系也与文化有关。与北美的大学生相比，中国香港地区的大学生每天只与少数人交谈，但每次交谈的时间较长（Wheeler 1989）。Markus 和Kitayama（1991）也发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。在这样的社会中，人们的不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。对于他人敏感的话题，如他人的私生活等也避免提起，以免他人尴尬，人们也喜欢有恩与己的他人。在这样的社会中，每一个人都不是一个孤岛，正如刚刚讲过的，人们的自我是一种依赖型的而不是自主型的。
从社会认同（social identity）的角度来看，集体主义文化中的人更易于从他人所处的群体来判断他人。比如在我们国家，人们在了解他人的时候往往从他的社会认同群体出发，经常从他人的家庭、学校、工作单位以及朋友圈去了解与评价一个人。而在个人主义文化中，人们反对从他人的背景去评价他人，而是从他人的个人特质，如外表的吸引力等方面评价他。
（3） 孩子养育
文化也决定着人们对待孩子的方式。在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。到了青少年阶段，孩子更是有权决定自己的事情，交什么样的男朋友、设立自己的电子信箱等等，离开家庭去追求自己的生活目标对他们来说是很正常的事情。但对集体主义文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，相反父母倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事情。
（4） 人际沟通
人们的社会沟通方式也与文化有关。Triandis、Brislin和Hui（1988）对由个人主义文化进入集体主义文化的人提出了一些忠告：提醒他们要避免与他人直接的对抗；不要把亲密关系的建立看成是短期的事情，而要从长远来考虑；自我表现要有礼貌，要把自己摆在适当的位置上等等。这种沟通上的差异表现在人们对许多问题的看法上，以中国人与美国人之间的交往为例，这些差异表现在以下几个方面：
直接与间接：大多数美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接提出来；而中国人更喜欢间接的方式，有什么想法不直接说，而是通过暗示或第三者从侧面提醒。“话中有话、音外有音”，有时候要费一番脑筋才能明白对方的真正意图。
情感外露：在发生人际冲突的时候，中国人往往会控制自己的情感，使其不外露；而美国人则在许多场合表达自己的情绪。比如在夫妻关系中，当一方对另一方不满的时候，可能用大吵大闹的方式表达自己的不满情绪。而在中国，大吵大闹被看成是无理的行为。公共场合更是如此，一个人能否控制自己的情绪被看成是有修养和成熟的标志。
谦虚与礼貌：中国是一个文明古国，我们有谦虚的传统。但有时候这种谦虚让人分不清真假。如果一个中国人告诉你他的老婆很丑、孩子特别笨，你千万不要相信，因为这是客气话；而对美国人来说，他们会比较真实，甚至夸大自己的优点。如果你恭维他说他的孩子很聪明，他可能会告诉你他的孩子简直就是个天才！
第三节 从众、顺从与服从
社会影响最直接的表现就是它对人类的行为有着重要的决定作用，受这些影响的行为从程度上来看大致可以分为从众、顺从与服从。
1．从众行为分析
对于从众（conformity）这一概念，不同的心理学家的观点不尽相同。心理学家迈尔斯（ Myers） 认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。而Stephen Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但都指出了这一概念的实质，即从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。
（1） 有关从众的经典研究
有关从众的经典研究有两项，一个是谢立夫（Sherif 1935）的团体规范形成的研究，另一个是阿希（Solomon Asch 1951）的线段判断实验。
谢立夫有关规范形成的研究：最早对从众行为进行实验研究的是出生于土耳其的心理学家谢立夫，1935年谢立夫发表了他的有关团体规范如何形成的研究报告。在这篇报告中，他明确反对做为美国心理学奠基人之一的F？奥尔波特关于群体问题的观点，认为团体不是个体的简单组合，团体大于个体之和。
为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢立夫利用知觉错觉中的自主运动现象（Autokinetic effect）研究大学生被试的判断情况。自主运动现象是指在一个黑暗的没有参照系的屋子里，当人们盯着一个静止不动的光点时，会感到该光点向各个方向运动的现象。在研究中谢立夫把大学生三个人分为一组，让他们判断光点移动的距离到底有多少，每一组在判断之后把自己的结果告诉给其他组的被试。
结果如图6…7所示：最初的时候，人们判断上的差异很大，有的人认为光点移动了7、8英寸，而有的人认为只移动了零点几英寸。但随着时间的推移，人们的判断趋向一致，到第三个阶段时，所有被试组的判断基本上达到了一致，即对这个问题形成了一个共同的标准，谢立夫认为这个阶段实际上已经建立起了团体规范。这种规范对每个人的行为与信念起着制约作用。有意思的是，在研究结束时谢立夫问参加实验的被试他们的判断是否受到他人的影响，结果被试都否认他人对自己有影响。谢立夫的研究还发现在情境越很不明确以及人们不知道如何定义该情境时，人们受到他人的影响也越大。
图6…7：规范的形成（#1、#2、#3是指小组判断）
Macneil和谢立夫（1976）进一步研究了在自主运动情境中形成的团体规范能够存在多久，结果发现团体规范对个体判断的作用越强大，团体规范被团体接受和传递的可能性越小。也就是说，规范的压制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。这个结论有助于我们理解为什么强大的独裁政府会在一夜之间土崩瓦解。
阿希的线段判断实验：与谢立夫的研究相比，阿希的研究被认为是有关从众研究的典范。由于谢立夫的研究是在一种模糊的情境中进行的，所以人们往往认为是比明确的情境使得人们易受他人影响。那么，当情境很明确的时候，人们会不会从众呢？
阿希设计了这样的实验情境：当志愿参加实验的大学生被试来到实验室的时候，看到6名与自己一样参加实验的被试已经在等着了。实际上这6个人是阿希的实验助手（也叫同谋），他们的判断是阿希事先设计好的。当被试和这6个人围着桌子坐下以后，阿希拿出了一张卡片放在黑板架上，这张卡片的左边有一条线段（标准线段），右边有三条线段，旁边分别标有A、B、C，（如图6…8），阿希告诉被试他们的任务就是简单地报出A、B、C中哪条线段和标准线段一样长。
很显然，对被试来说这是一项极为容易的任务，只要视力正常的人都能看出B是正确的答案。在前两轮实验中，实验者的同谋选择了正确的回答。但从第三轮开始，实验者的同谋一致性地选择了错误的答案（比如A）。阿希想知道在这种情况下被试会不会从众呢？有多少人从众、有多少人不从众？结果发现尽管人们的从众程度不同，但从总体上讲至少有33％的被试会从众，即选择与实验同谋一样的答案。另外在整个实验过程中，有76％的人至少有一次从众发生。
在阿希研究的基础上，Morton Deutsch 和Henry Gerard（1955）对从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性（normative）和信息性（informational）的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时；后者发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。比如Campbell等人（1986）就指出，人们经常从团体获得信息，尤其是在情境不明确的时候，所以人们常常在团体情境中产生从众。
（2） 影响从众的因素
阿希的研究从某种意义上证明了从众是人类的一种基本倾向。同时阿希及其他的心理学家发现有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素包括：情境因素和个人因素等。
情境因素：
影响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：一是团体的规模：在阿希的系列实验中，他通过改变同谋的数量（由1…15人发生变化），发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，既不能超过3…4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。如图6… 9所示，15个人的群体对从众行为的影响并不比3个人的大。
另外一种情境因素是团体的凝聚力：霍格（Hogg 1992）、洛特（Lott 1961）等人指出，在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。第三种情境因素是团体的社会支持：在阿希的研究中，如果有一名实验者的同谋选择了正确的答案（不是故意选择错误的答案），结果将会如何呢？实际上当有这样的一个人时，被试从众的可能性会大大下降，降到面对一致性决定时的四分之一。阿伦和莱文（Allen & Levine 1969）就指出社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为。
个人因素：
人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面：
一是自我：内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。
二是个体保持自身独特性的需求：许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性（Maslach 1987；Snyder 1980）。其中在Snyder （1980）的实验中，他首先让参加实验的被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的则完全相同。然后这些被试参加从众实验，结果那些被告知与他人态度差异极大的被试往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性。因此，尽管人们经常从众以避免他人消极的评价，但有时候我们不从众仅仅是因为我们感到自己与众不同。
三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。布雷姆（Jack Brehm 1966 1981）提出的心理拒抗理论（Theory of psychological reactance）就认为：人们相信对自己的行为拥有控制权，因此当这种控制自由受到限制的时候，人们往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。在生活中经常有这样的事情，比如父母告诉自己的女儿不要和某个人交朋友，女儿却偏偏要和这个人好。她之所以这样做，实际上是通过拒抗体现自己的自由。
伯格（Jerry Burger 1987）的一项研究说明了控制感对从众行为的影响。他让学生评价一些卡通片的可笑程度（实际上这些卡通并不可笑），发现在单独评价时控制愿望高的被试与低的被试没有大的差异；但在团体情境中，控制愿望高的人不大会去附和同谋者的较高评价（分数越高越好笑），而是力图保持自己的独立判断，如表6…2 ：。
表6…2：控制愿望与从众行为
控制愿望
低 高
独自评价 43。7 49。3
团体评价 73。2 62。1
（满分为100分）
除了以上因素之外，个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高。性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。伊格列（Eagly 1987）指出，如果男女在从众行为上有差异的话，也仅仅发生在要求女性当面反对对方的情境下。
社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其它方式进行反应，最常见的有反从众（Anticonformity）和独立（Independence），其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
2．顺从
从众行为反映了个体在社会压力之下的选择违背了�