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作为一只销售狗或是一名驯狗师，认清你的目标客户属于哪个品种，将赋予你特殊的优势。在打猎的过程中，狗面对的猎物可以是鸭子、麻雀、熊、飞盘和羽毛球。对销售狗来说，他们的猎物可以是大公司、个体经营者、你的下一个发行人、高级主管和决策人事助理。不同的狗会吸引不同的目标，而把恰当的销售狗派出去做恰当的工作，将是你取得成功的关键。
要捕获狂怒的公牛，观赏狗显然不是理想的选择。而青面獠牙、口水乱喷的猎犬会把家庭主妇们吓得魂飞魄散。你的目标是什么，你天生的风格又是什么呢？
作为销售狗，有时候你对种群的选择非常有限，完全要看哪些种群愿意接受你！许多销售狗都是在作出了一番贡献，尽了一番职责，有时候是经过了一番筛选后才来到自己的种群里的。有的是被人从流浪狗收容所中解救出来，带到种群里来的，其原因就是有人不忍心看到窗前那只孤独的狗流露出的悲哀、乞求的目光。
大部分驯狗师在最初的时候都面临着一个完整的种群。我们认养了这群销售狗（或许有人会说是被诱入其中的）。几乎没有人享有自己招兵买马的乐趣（或者也没有这个耐心），白手起家来建设我们的整个销售团队。
一只销售狗在被雇用之前很少接受过调查、测试、面试和评估，即使他们真的有过这种难得的经历，其结果也未必能说明什么问题。有的销售狗就是擅长做测试题目，擅长在评委面前作秀。单看他们在面试中的表现，你会以为自己引诱到了一只头等的猎犬，但到了拉出去真刀实枪地操练起来时，你才会意识到你得到的不过是一只没用的衰狗。
你第一次走进来的时候，不妨观察一下院子里四处游荡的这些销售狗。你会发现这些狗当中有的自得其乐，也有的痛苦不堪——苦苦等待着能有人扔过来一根骨头。其中有相当大的一部分会蜷缩在角落里，等待着有什么好事从天而降。还有的公然粘着你，乞求你抚摸一下他们的脑袋，并且再给他们一次机会。
不管怎样，你要想有所作为，不必非得要清理门户。如果你了解各个品种的销售狗的特性，你就可以让手下这支团队的狩猎能力实现飞跃。是的，你甚至可以让那只似乎已经丧失了嗅觉的老巴吉度猎狗重振神威，变成一只纯种狗。
虽然每一种纯种销售狗都有其独特的一面，但是他们确实也有着某些相似之处。他们大多数是很优秀的伙伴，每一只销售狗都有自己特殊的本领，能让人觉得和他们相处的时光非常愉快。有的之所以招人喜欢，是因为和他们在一起你会立刻放松下来，而有的则归功于他们无穷无尽的旺盛精力。有时候销售狗会惹人生厌，当他们对着月亮大声嚎叫以示他们的得意、悲哀或渴望时，尤其让人反感。好在，你只要很轻巧地扔过去一只鞋子，问题通常就能够摆平了！
销售狗都有很好的交友能力。在这个世界上，几乎没有什么人是他们不愿意见到的，不过这可不包括其他的销售狗（这是个领地问题）。犬类天生的嗅觉本领能让他们在普通人想都想不到的地方找到生意可做。他们会追踪，会闻，会舔，会跑，会叫，会哀鸣，会大喊，还会恳求。他们还能在你需要他们的时候成为你最忠实的朋友。
在销售狗的世界里只有五个纯种——比特狗、金毛猎狗、狮子狗、吉娃娃和巴吉度猎狗。
不过还有一大批杂交品种。那你属于哪个品种呢？接着读下去，看看每个品种都有着怎样的性格特征。
第一部分识别狗种（2）
比特狗
最好斗、可能也是大家印象中推销员最典型的形象代言就是比特狗。是的，你很了解他们：任何事物哪怕有一点点“潜在目标”的气息，就会立刻遭到他们的攻击。而且他们的攻击是凶猛的，是勇往直前、坚韧不拔的，让人既敬畏又惧怕。只要你有个裤腿，他们就会牢牢咬住，而且绝不松口。整个过程从头到尾都成了一场咆哮着的恶战，水枪、棍棒甚至催泪瓦斯都不能让他在面对目标时表现出任何的畏缩。
如果想描述这种销售狗的独特叫声，那场景就应该设置在你半夜回家的路上，周围是一条条通往城市纵深处的幽暗、肮脏的小巷。而那声音是一种低沉、阴毒的“咕噜噜噜”声，从黑暗中传来，回荡在垃圾箱四周，你突然瞥到了一对黄色的眼睛，专注而凶狠，那是发起攻击之前的蓄势待发。这就是比特狗，而你就是他的晚餐！
我有一个朋友叫约翰，住在加拿大，他那个地区是商务机器销售竞争相当白热化的一个战场。多年前，我们驾车在多伦多城外行驶，途中经过一个刚刚被龙卷风洗劫过的小镇。房屋都被飓风撕成了碎片，汽车和卡车像玩具一样翻在一边，树木断裂成一块块的，一眼望去到处是断壁残垣。我当时真为那些可怜的灾民们感到难过，而我的朋友约翰当时正在开车，他只是皮笑肉不笑地低声说道：“看见了吗？凡是对我说‘不’的人最后就是这样的下场！”他正是一只比特狗。
如果一只比特狗身上带着一部手机（这手机经常会丢掉或者没电），那它惟一的用途就是能保证他驾车从A地赶到B地时和尽可能多的猎物取得联系。
你必须不停地把肉扔给比特狗，但是没必要请他们吃大排骨！让排骨在他们眼前不断晃动，鞭打他们直到他们狂暴起来，然后再把他们投放到市场上去。他们肯定会有所收获的。不过，有一点可以肯定，你会从惊恐万分的目标客户和邻居，甚至还有有关当局那里接到很多电话，要你管好这只猛兽，让他接受法律的惩治。不要派他们前往鸡尾酒会，除非你给他们戴上笼套、套上紧箍圈、备好镇静剂。再想想，不如把他们派到酒馆去……别去鸡尾酒会。在训练一只比特狗的时候，有两样工具是必不可少的——一份生肉和一把电枪。
比特狗的成功完全来自于他的力量和无畏的精神。他会做大量的行销，直面很多的闭门羹，然后不断地推销更多的产品，任何一种销售狗都无法和他相比，甚至在他真的应该退却的时候，他也坚持不懈。困难对他们而言不过是一通激发热情的警铃。对这个冠军狗来说，处理闭门羹简直是小菜一碟。
不过，你要小心看护他们的领地。他们虽然具有进攻性，但是可能会缺乏技巧和策略。比特狗要么会非常富有，要么会非常潦倒，而关键就在于培训。
第一部分识别狗种（3）
金毛猎狗
下一个品种是人见人爱的金毛猎狗。这些热情友好、含情脉脉、毛绒绒的可爱的家伙们可以为宠爱他们的人做任何事情。他们可以跳进冰冷的河里去追赶腐烂的木棍，也可以为你儿子的垒球队打中锋，是的，广告上还说他们甚至可以从冰箱里给你找出一瓶啤酒。
他们就是毕恭毕敬地坐在那里、满脸堆笑、时刻恭候着目标客户的一声吩咐、随叫随到的推销员。他们可以保持永远乐观的姿态坐在那里，等待电话铃声响起，期望着目标客户仍然偏爱着自己。他们赢得客户的办法就是不管客户扔过来的是什么，他们都会跑去追捧。
他们可以把客户扔出去的所有球都取回来，他们可以帮客户做任何事情，他们还可以打个后滚翻来取悦客户。如果你一开口就是“推销”之类的话，他们会觉得受到了冒犯。对金毛猎狗来说，客户服务才是一切。他们行为背后的信念就是你给客户的越多，他们就会越喜爱你，最后从你这里购买的也就会越多。事实上，他们是在乞讨，乞讨为顾客服务的机会。
我有一个非常好的朋友在丹佛卖房地产。她是一个非常睿智的推销员——敏锐、坦率、战无不胜。我问她做个了不起的推销员的诀窍是什么，她在我眼前进行了一次即兴表演。她转过头来，用棕色的、水汪汪的大眼睛看着我，接着开始用一种温柔平缓的语气对我娓娓道来。她的声音让我一下子联想到金毛猎狗冲着你仰头低喃、乞求你爱抚时的那种声音。她说得很简单：“他们要什么，你就给什么！”
比特狗那种“锁定目标，然后彻底摧毁”的战略让她十分震惊。她坚信只要你对客户足够好，而且能够持续和他们保持联络，那么你的电话铃声就会响个不停。她甚至无法想像还有其他的销售方式，也不认为自己应该去考虑其他方式——这个方式就很管用！
金毛猎狗总是开着自己的手机，电池充得满满的，一天24小时不关机。他们甚至还会准备备用电池，也充好电放在手边——以防万一。在金毛猎狗看来，客户在有需要的时候却联系不上他们，对他们自己而言绝对是一件不可饶恕的事情。
金毛猎狗是通过提供超级客户服务来进行推销的。（不过要时时提醒他们，让他们记得自己的真正目的是卖东西！）聪明的金毛猎狗都很成功，因为他们知道，只要自己坚持照顾好目标客户、老客户，还有他们所在团队的成员，那他们赚到的钱数就会直线上涨。他们对长期服务的重视为他们取得成功奠定了基础。
第一部分识别狗种（4）
狮子狗
在更复杂的销售层面上盘踞着狮子狗。他们有着极高的智商，有点过于敏感，对保持“非凡的外表和形象”十分内行。
这些推销员总是让自己生活在一个现代的、讲求品位的世界里，不管这所谓的现代与品位是出于他们对客观现实的洞察，还是完全出自于他们自己的主观臆测。他们评价书的时候以封面来论好坏，判断目标客户的价值时则以对方的爱车来论贵贱。他们在购物广场里花的时间比他们在办公桌前花的时间还要多。
他们身穿意大利套装，脚蹬软皮黑面的鞋子或细高跟皮鞋，打着价值200美元一条的领带，或戴着昂贵的珠宝，开的车也都是侍者非常乐意为之停靠的高级车。
虽然他们并非总能负担得起这样的奢华生活，但是他们把所有这些采购都视为生意场上必备的投资。狮子狗宁愿赶紧打电话请病假，也不愿意乘公交车上班，或是在发型凌乱的情况下外出露面。
狮子狗走起路来总是昂首阔步的，其他的狗在巡视领地时要么脚步凝重，要么蹦蹦跳跳，要么左摇右摆，而狮子狗却是昂首阔步，明亮的眼睛偶尔在你身上一扫而过，目光中毫不掩饰他对阁下品位的判断。他们的消息无比灵通，他们的人际关系网络很可能比任何一种销售狗都全面、都彻底。他们知道谁是谁，而且他们想让你也知道！
大部分狗都是叫来叫去的，而狮子狗则言谈优雅，举止尊贵。在和其他狗或是和目标客户的聚会上，你总是会在高脚杯相碰的丁当声中看到狮子狗在那里殷勤地与人交流着，言谈中必定会闪现出机敏、睿智的火花，其中不乏冷幽默。他们非常喜欢在公众面前谈天说地，喜欢成为众人关注的焦点。事实上，狮子狗的推销通常都是这样的华丽风格，就算有时他们的推销词没有提供任何切实的信息，听上去也能让人产生如梦如幻的感觉。
狮子狗行色匆匆，他们的生活节奏非常之快。最新的流行趋势、最新款的小配件、最火暴的派对都是狮子狗生活格调中的一部分。如果一个目标客户很看中外表和第一印象，那狮子狗就是能博得头彩的猎犬。
这个品种的销售狗总是在不断寻找最简便的方式和最大多数的人建立联系。狮子狗是超级市场营销狗，他们的市场营销能力和阐述一条信息的能力是以使他们赚得盆满钵满。
狮子狗非常擅长推销价格昂贵的东西，他们能够运用自己帝王般的品位给客户留下极其深刻的印象。只是别让他们去救一只落水的鸭子，别让他们跳入冰冷的河里，别把他们派往市镇污浊的街区，别让他们困在一条幽暗的小巷子里！在更“文明”一点的圈子里，他们交际起来才能游刃有余。
狮子狗在接受培训时有很好的领悟能力，而且他们对吸引众人的注意力有着天生的渴望，所以几个世纪以来，狮子狗一直是马戏团的宠儿。作为销售狗的狮子狗在派对中和促膝闲谈间同样也是个灵魂人物。他们中学毕业时就已经被冠上了“最具魅力”或“最受欢迎”的称号。他们当中的某些人甚至通过一番努力，被认为是“最有希望获得成功”的人。
我在图森有个朋友，在全国各地的销售人员休养中心，我都会看到他的身影。他开着一辆保时捷911 Targa，在球场边缘区给他最好的客户订位子，观看凤凰阳光篮球赛，穿的是应季推出的新款Zegna套装，还号称有一群女人在如痴如狂地追求自己。（事实证明这完全是夸大其词——狮子狗常常这样。）
虽然头天晚上一夜都没合眼，而且还醉意朦胧的，可他还是能昂首阔步地走进分公司，言行举止看上去无可挑剔。目标客户都很喜欢他，也很愿意和他交往。而对他来说，他手头上从来没有缺过客户。他总是能同时处理上百个策划案，而这些策划会很巧妙地把大把大把的美金收进他的窝里。
这家伙认为自己是个传奇人物，他说服别人的口才也相当好。有一次，在芝加哥的一次销售会议上，他说服我和他一起去镇上共度“难忘的一夜”。我心里明白得很，但还是去了。
那的确是难忘的一夜。我光在酒上就甩出去了好几张百元大票，第二天早上好容易才赶回会场。我看上去失魂落魄的，而他看上去就好像是从电影中走出来的詹姆斯·邦德一样。如果他是007，那我就是克鲁索检察官。
狮子狗天生就是成天拿着手机的。他们靠手机及时了解“新闻”。另外，在狮子狗看来，耳边总是贴着一部手机可算是一个重要的成功标志。
第一部分识�