荷。毫不夸张地说，一个没有企业文化的企业肯定是永远长不大的企业，一个长大了没有健康企业文化的企业，不但营养不良，而且风雨飘摇。当然，在企业的发展过程中，还必须包含资金、人才、产品、市场等等对企业无比重要的因素。在长寿企业的漫长历程中，这些因素几乎都受到过挑战；但企业可以贷款渡过困境，企业可以更换领导而扭转衰竭，企业可以更换产品仍保持活力，企业可以在不同的市场寻求发展……还有许许多多的因素对企业至关重要，但要说哪个因素与企业同生同止，唯有企业文化。企业文化对于一个正在成长的企业，看起来不是最直接的因素，但却是最持久的决定因素。比如优质的产品、完善的服务、英明决策，往往都依托于企业深厚的文化底蕴。“先市场后工厂”的赢利模式也需要独特的企业文化作支撑。所谓独特的，就是表现为是你这个企业所独有的。其一是偷不走、买不来，别人不可能轻易模仿；其二是分不开，像一双鞋一样不可拆分；其三是带不走，这个能力是属于企业的，不是个人的。企业竞争表现为产品与服务的竞争，产品与服务的背后是技术与人才，技术与人才的背后是企业文化。国外有关百年老店的实证研究充分证明了这一真理：一家公司由优秀变成伟大，其成功的根本要素之一就是企业文化。一个人离开企业，可以带走规章制度、工艺技术，但企业文化绝不可以轻易照搬过去。好比用照相机可以为机器设备拍照，但企业文化就像空气一样永远拍不出来。凭借“先市场后工厂”的赢利模式发展壮大的蒙牛，其企业文化的核心是诚信。以蒙古民族的豪放坦诚为基点，把诚信作为蒙牛的精神支柱，不仅体现在以诚信赢得消费者，以诚信吸引战略合作伙伴，还体现在以诚信凝聚员工和对待客户上，最终使得客户认可和信赖了“蒙牛”。此外，在“蒙牛”公司里面，还有许多与众不同的现象。比如，即使是员工自己的钱花得也不“自由”——用餐剩饭是要被罚款的；婚丧嫁娶、过生日、迁新居等一律不准收受礼金，违反者，“请你离开本公司”。在蒙牛公司里，有一种特殊的规定——中高层领导的直系亲属，绝对不准进企业；凡是向中高层领导打招呼企图往公司塞人的，一律列入“黑名单”。在蒙牛集团里面，上级给下级拜年支持，下级给上级拜年不许；上级请下级吃饭应该，下级请上级吃饭杜绝。因为下级对上级施惠有行贿之嫌，上级对下级施惠有奖励之意。在蒙牛公司，最大的福利是培训。公司采取多种形式鼓励员工接受培训，总裁自己掏腰包买书送给员工，员工取得MBA证书，学费公司报销……也正是这些独特的文化，塑造了蒙牛人积极向上的心灵，促进了企业的发展。蒙牛的领军人物牛根生有一条颇耐人寻味的治军哲学——“财聚人散，财散人聚”。他多次把自己的年薪分给部下，在任何情况下，企业从来不拖欠员工的工资。他的“仗义”，使得追随者“众”。牛根生在北大演讲时曾说：“所有的社会资源，包括土地、房屋、设备，甚至是从国际来的设备、包装、厂房，我们在合作过程中都不过分强调产权转移，只要能够支配就可以，不在于说我必须拥有。别人兜里的钱让我支配，这个钱是最多的。”在牛根生的话中，我们可以看出他的市场化的思维方式和“为我所用”的市场理念。以诚信为基础，营造一个信任的氛围，通过一种互惠的行为，坚持双赢，或者说是多赢的原则，实现以较少的实际资金投入，最大限度地支配市场资源。可以这样说，正是诚信赢得了合作厂家和消费者的信任，使蒙牛凭借“先市场后工厂”这一模式打开了销售局面，塑造了又一个优秀的民族品牌。蒙牛的成功让我们充分认识到，“先市场后工厂”的赢利模式的确值得一些企业效仿，它尤其比较适合那些自身具备较好的技术基础和较优的人力资源，却资金匮乏，在创业之初无法与市场领导者抗衡的中小企业。它们可以通过对市场的需求和消费者心理的洞察把握，来实现企业的资本积累，最终由虚转实，走上健康良性的发展道路。
成功打造企业赢利模式成功打造企业赢利模式
松下幸之助说过，“企业不赢利，企业家就是在犯罪！利润是企业的一切根源！”赢利是企业的本质属性，没有赢利动机的单位就不能称之为企业。怎样赢利对于企业来讲，不仅是竞争策略方面的战术问题，更是个关乎长远发展的战略问题。但是现实中有些企业，总想抓住一笔买卖，一夜之间就把一大笔钱赚到手。在这样的动机支配下，免不了采用急功近利的策略，甚至不惜以欺骗作为赢利的手段。有的企业也着实因此火了一把，但最终却落得了“过把瘾就死”的结局。这便是为了赢利而赢利，掉进了赢利的陷阱。
成功打造企业赢利模式赢利模式的常见误区
有些赢利模式陷阱对企业的战略举措危害很大。当企业在考虑如何调适自身的赢利模式时，一定要警惕这些潜在的陷阱。它们大致可分为两类：在市场变幻中死守过时的赢利模式，或者虽然主动变革赢利模式，却出现方向性的错误。由此可见，在变化无常的市场竞争中，怎样才能保证企业一年甚至五年、十年之后仍安然无恙？这就需要企业根据市场变化，灵活调整赢利模式。的确，动口容易动手难。如今，做出正确的战略决策就已经够难了。而避免陷入赢利模式的陷阱，同样重要。某些看似赢利的模式可能让企业陷入泥潭，挣扎数年方得脱身，甚至在不经意中沉没。为了避免掉入赢利模式的陷阱，首先我们必须认清它，扫除它。
成功打造企业赢利模式赢利的心态不正
对于企业来说，尽管利润是企业的命根子，赢利又是企业永恒的主题，但是，正如一句古语所说，“君子爱财，取之有道。”那些妨碍企业赢利的不良心态，虽然一时可能会给企业或投资人带来利润和收益，但绝不可能带给企业或投资人以长久的赢利。经过调查，我们发现妨碍企业赢利的不良心态大致有以下几种：1。投机式的赢利心态——只想取巧多赢利打仗讲究“出奇制胜”，搞企业经营也确实需要善于取巧。比如，该抓的机遇就应该抓住，该拉的关系就应该拉紧，该靠的政策就应该争取，该使的招数就应该施用。但是光靠这些“奇、巧”的东西是干不成大事、赚不了大钱的。如果说上面所讲的机遇、关系、政策、招数等等是“奇”，那么技术进步、科学管理、埋头苦干、不断学习等等就是“正”了。现实中，有些企业领导光知道空喊抓机遇，却不知道机会是难得一遇的，也不知道某些机遇跟自己是无关的；有些企业领导光知道拉关系，却不知道单凭几个关系是成就不了一项事业的；有些企业领导光知道靠政策，却不知道政策只能帮助发展而不能代替发展；还有些企业领导光知道使用一些招数，却不知道招数并不是在任何时间、任何地点、对任何人都能显灵的。古人讲：“天道酬勤”。人生在世，生活要勤、学习要勤、工作要勤、经营也要勤。不在一些应该做的事情上踏踏实实、勤勤恳恳地多下一番工夫，光想取巧是赚不了大钱的。有些企业之所以赚不了大钱，发展不起来，其实并不缺少资金、产品、技术、人员等企业生存的条件，只是缺少点儿务实、踏实、诚实的平常之心而已。2。急功近利的赢利心态——只想马上多赢利这种心态也就是所谓“短期经营思想”。每个投资者都希望越早赢利越好，这种愿望是毋庸置疑的。问题是愿望不等于现实。现实情况是由于大家都想马上多赢利，都想挖个坑就见水，都想取得立竿见影的效果，所以这类事情不光难找，而且更难干。试想一下，世界上哪里有那么多“立竿见影”的事情呢。既然此类事情很少，那么一味地追求就势必增加寻求成本、减少成功机会。如果大家都干同一类事情，千军万马同挤一座独木桥，那么即使这类产190
第十六章赢利模式的常见误区品或服务问世，激烈竞争的结果，谁都不会赚到多少钱。俗话说：“桃三杏四梨五年，枣树当年就还钱。”然而，农民因为知道只要人人都种枣树，那么就一定会出现货压价低的后果，所以决不会因枣树当年还钱就都种了枣树。而一些企业他们只想种枣树，不想种桃树、杏树和梨树。结果，不但难以收回短期效益，而且把中长期效益也断送了。因而，这些企业缺少的是长远之心。3。极端狭隘的赢利心态——只想自己多赢利企业的投资者如果只想自己多赢利，这是很愚蠢的。投资者要想多赢利，首先要赢得管理者、生产者、消费者、合作者以及各个方面的支持。要知道投资人是人，各种利益的相关者也是人；投资人追求自己的利益，各个方面的人也都追求自己的利益；投资人有自己的意志和选择权利，各个方面的人也都有自己的意志和选择权利。投资人要是只想自己多赢利，不尊重各方面人的利益和情感，那么，想多赢利，就只能是一厢情愿，就难以变为现实。有些投资人很“聪明”，很会运用诸如高压、欺骗等不良手段，来获取短期的利润。要知道类似手段对自己多赢利尽管有用，但其作用的程度和时间毕竟有限。为什么有许多企业留不住员工？为什么许多企业抓不住客户？为什么许多企业拉不住合作者？为什么许多企业拢不住支持者？在很多方面就是因为企业的领导太自私了，他们缺少的是做人的仁厚之心。4。刚愎自用的赢利心态——只想恃才多赢利作为一个企业的领导者不能没有主见，但也不能固执己见；不能没有自信，但也不能自满。企业的领导者在做决策的时候，尤其是战略性的决策，其正确性和高度往往决定着企业的命运。要是总做出错误或低下的决策，那是不可能多赢利的。企业领导者的决策能力直接影响其决策是否正确和高明，191
但在许多情况下他们的不良心态也会造成决策的失误。他们在决策重大问题的时候，不喜欢听属下和社会专家的意见，尤其是不喜欢听反面的意见，把自己视为一名无所不能的英雄，殊不知每个人都会受到知识、信息、行业、地区、观念、意识等方方面面的局限，不经过充分的酝酿、广泛的讨论，其决策往往是不成熟的，甚至是完全失败的。这些企业领导者缺少的是虚怀纳谏的谦虚之心。对一个人而言，良好的心态可以使人在处理问题，解决矛盾，做出决定，为人行事时能够全面、细致地思考，从容、果断地行动。作为企业领导者，其心态就更加重要，如果心态有毛病，不仅自己难以多赢利，而且还会对员工、客户等种种方面造成不同程度、不同形式的伤害。在调查中我们发现：有许多企业的领导者，他们以为自己很能干，对自己心态上的毛病浑然不知，也全然不改，只知道怨天尤人，只知道让别人这么做、那么改，其结果是令大家都不满意。有人说市场竞争是质量和价格的竞争，有人说市场竞争是技术或知识的竞争，有人说市场竞争是体制机制的竞争，有人说市场竞争是人才队伍的竞争。这些说法都对，但都不全面。我们说市场竞争也是企业领导综合素质的竞争，尤其是企业领导心态的竞争。企业领导既然都想使自己的企业快速发展、想让自己多赢利，那就加强对自己心态的研究与改造吧！这也就是说，企业领导要加强内功，内求财富。可以这样说，那些企业领导心态健康完美的企业，一定是未来市场上的胜利者。企业的财富增长与企业领导的赢利心态健康越来越密不可分。
成功打造企业赢利模式执著于错误的客户
对于企业来说，客户就是市场，客户就是利润的源泉，客户就是企业的命根子，但是，绝不等于说，所有的客户都是企业获取利润的目标。保险业很熟悉这类问题，最需要保险的人往往是最没有吸引力的客户，因为这样的客户大多是需要理赔的对象。现在，商业银行也陷入了同样的窘境。以某家商业银行为例。由于传统企业风险较小，该银行把大部分贷款发放给它们。随着经济的转型，这些客户关系变得不那么有价值，原因就在于这些客户不涉足任何有风险的活动，尤其对高科技领域敬而远之。因此，巩固与传统企业的关系，就意味着把银行束缚在低成长性的市场中。怎么办？是不是要根据市场变化调整自身的赢利模式，以赢得自己想要的客户，而不只是留住现有客户？在价格竞争激烈的成熟行业中，这样做几乎就意味着承担更大的风险。因此，不仅要看客户当前的赢利性，而且要评估其未来的风险和回报状况，尤其不要执著于错误的客户。这个问题，看似简单，实则很难。难就难在是糖饼还是陷阱不易界定；难就难在“人在江湖”，不易独善其身；难就难在历史的“遗传”，无法逃脱思维的惯性……下面把我们经过考察后，发现的共性问题列举一二，供企业家们参考。1。向高档客户售卖薄利产品在服务优、价格高的产品领域中竞争的企业，按理是应该获得高利润回报的，但是有时发现自己竟莫名其妙地陷入低利润的境地。193
单纯性地为了低价入市，单纯性地为了巩固跟长期或强势客户的关系，而在本可以产生高附加值的行业或领域、不去大胆地获取高收益，实质上就是对市场的错误判断。因此而制定的赢利模式尽管也许是为了一个长远的目标，其最终的结果则不可能达到预期目标。正如某家面向高档市场的保险公司在出售高利知名产品的同时，又推出低档企业产品。不幸的是，高成本结构肯定使这种价格竞争型的附加业务亏损。这样，公司的“最佳”客户反倒成了最无利可图的客户。但是重新把附加业务砍掉，回缩到赢利的核心产品，则意味着销售收入将大幅减少，这实在令人不快。如何避免这个陷阱？那就要让每项业务的成本结构都具有竞争力，在定价